採購講堂：降低採購成本的技巧學會，談判時絕對能用上

談判高手布萊恩是一家大公司的採辦員。在一項工作任務中，有位乙方的報價是50萬美元。於是，布萊恩委託公司的成本分析人員去調查乙方的產品。

成本核算的結果表明，乙方的產品只需44萬美元就可以買到。布萊恩看過成本分析資料後，對44萬美元這一數字也深信不疑。

一個月後，甲乙雙方開始談判。談判一開始，乙方使用了很厲害的一招：“先生，很抱歉，對於上一次50萬美元的報價，我們必須做一下更改。原先的成本核算有誤，致使我錯報了價格。經過重新核算，我們要求的價格是60萬美元。”

乙方的發言語調沉穩，使人感到堅定不移。一時間，布萊恩對自己所做的成本估計反而產生了懷疑。於是，甲乙雙方在60萬美元而不是50萬美元的價格上討價還價。最終談判的結果是以50萬美元的價格成交。

時隔幾年之後，布萊恩回憶起這次談判時說：“直到現在我還不明白，60萬美元的喊價到底是真的還是假的。不過，我仍清楚地記得，當我最後以50萬美元的價格和他成交時，我感到很滿意。”

其實，乙方只是運用了“知覺對比”的心理學原理。他先向布萊恩先生報一個驚人的高價，然後再做出讓步，將價格逐漸降到原來的報價，以此來促進成交。

在日常生活中，人們對每件事都有一個心理預期，只不過這個預期並不固定。它會隨著具體的情況以及心理的變化而變化。

如果將心理預期比作秤砣的話，那麼當秤砣變小時，它所稱出的物體重量就大；當秤砣變大時，它所稱出的物體重量就小。人們對事物的感知，就是受到這個秤砣的影響。

巧妙地運用心理預期值的變化，會給我們解決不少難題。例如，當不小心傷害到他人的時候，道歉不妨超過應有的限度，這樣不但可以顯示出你的誠意，而且會收到化干戈為玉帛的效果；當要說令人不快的話語時，不妨事先聲明，這樣就不會引起他人的反感，使他人能體會到你的用心良苦。