採購講堂：銷售隨意插單，令大多數採購頭痛，這問題如何解決？

銷售無預測，經常接單很急、經常插單，給採購計劃帶來很多麻煩。供應商難做，生產部叫苦連天。作為採購，如何應對？

一、為什麼銷售預測？

答：市場本來就是這樣，客戶隨時下單。這理由表面上非常充分。其實，正是因為市場不確定，更需要預測，正是客戶給的信息不準，才更顯銷售預測能力。

預測是銷售的職責之一，管理層可以把銷售預測準確性做為一個KPI去逐步提高它。當然，也要明白，預測是科學也是藝術，不是都能建立模型算出來的，可通過定性或定量去預測它。

2、 為什麼允許插單？

答：客戶要的急，不插不行。

貌似非常合理的理由。其實，客戶需要分級管理，銷售接單也不能是單就接。

從銷售員角度，最好公司什麼單都能接，其實任何公司都不是什麼單都能接的，有的單是雞肋，有的單是骨頭，將來也未必有肉。這就需要管理層和銷售一起做判斷。

根據過往客戶情況和未來市場分析，對客戶進行分級管理。對不同客戶分優先級，優先滿足等級高的客戶。

3、 為什麼插單不斷？

答：我們公司就這樣，我們無能為力。

此事看起來沒辦法解決，其實做為採購、做為計劃，要把這個供應鏈節點的問題充分表達給管理層和相關部門，讓大家認識到這個問題帶來的嚴重困擾。

做為採購，要把供應商的抱怨傳遞給公司內部，把由於插單產生的急迫交貨，並由此產生的交期拖延和費用問題呈現出來。

如果朋友們對這問題，有更好的解決方案，請提出來，在評論區交流，謝謝