◆ 桔子瑜伽創始人張文龍
文| 鉛筆道 記者 吳澤騫
►導語
起源於印度的瑜伽，現已風靡各國，中國也不例外。據統計，截至2016年底，全國已有4萬多個瑜伽會館，其中不盈利的預計超過80%，但張文龍還是一頭扎進了這個早期行業。
2016年3月，張文龍成立桔子瑜伽，專注於線下瑜伽加盟店的搭建，為瑜伽老師開設社區門店提供選址、裝修VI設計、師資培訓及輸出、課程體系規劃及會員CRM營銷管理等一站式服務，進而從門店日常盈利中獲利。
目前，桔子瑜伽在全國共有53家加盟店，1萬多名付費會員，100位全職瑜伽老師，80%的門店處於盈利狀態。
注: 張文龍承諾文中數據無誤，為其真實性負責，鉛筆道已備份錄音速記，為內容客觀性背書。
開設線下店鋪試水瑜伽市場
張文龍上個創業項目“週末去哪玩”發展遇到瓶頸之後，團隊開始考慮轉型。當時公司微信公眾號已經擁有200萬女性粉絲。
“轉型就要從這些粉絲身上尋找突破點。”城市周邊遊的項目無法進行下去，團隊思考能否在城市內做些什麼。花藝、茶藝、舞蹈、健身、城市活動、達人共享經濟等項目等項目全都掃過一遍之後，張文龍將目光停留在了瑜伽運動上。
一方面，張文龍自己也在練習瑜伽；另一方面，通過周邊遊項目他接觸到很多瑜伽老師，從中瞭解到瑜伽運動的市場前景。
◆ 桔子瑜伽團隊顯得非常有活力
在美國，瑜伽的滲透率是11%，而中國這個數字不到1%，市場還存在很大的增量空間。團隊預計中國的瑜伽練習者會達到4000萬，整個市場的規模在500億元左右。
雖然市場很大，但是該行業在中國還是存在四個主要問題：一是瑜伽館品牌分散，單體店為主，盈利不高；二是課程不標準，針對性不強，沒有進階；三是瑜伽館基本開設在寫字樓、商業區等地方，經營成本過高；四是授課老師多數是兼職跑課，服務水平和質量無法得到保證。
同時，在張文龍曾經接觸過的瑜伽老師中，很多人都表達過開辦一家瑜伽館的想法。但因選址、裝修、經營管理、教師資源等方面的諸多問題而難以實現。
團隊考慮能否將瑜伽課程、師資以及線下門店標準化，以加盟店的形式來幫助個體瑜伽老師開設線下門店。
在門店的選址上，張文龍認為社區是一個很好的切入點。
首先它具有很強的便利性，人們走路5~10分鐘就能入館練習，減少用戶時間成本。其次，個體瑜伽老師沒有足夠的實力投資大店，小區門店則規模較小，成本較低。最後，目前用戶以25~40歲的女性為主，小區門店更容易吸引住她們。
經過斟酌之後，團隊將每個社區門店的面積控制在150平米左右，覆蓋2公里範圍內2000戶人群，單店滿足200個會員的需求即可獲得良好的投入回報。
由於團隊之前涉足的是旅遊行業，對體育健身瞭解不多，因此張文龍決定先開直營店“試試水”。
2016年3月，桔子瑜伽項目開始運作。團隊在北京兩個較大的社區——天通苑和亦莊開設了兩家直營店，每家門店面積在150平左右，前期投入為15萬元，配備3～4名授課老師以及一個店長。團隊通過地推的方式獲得了首批用戶，單月流水便超過了10萬元。
依靠加盟擴張品牌
兩個月過後，團隊開始打造加盟店，不再擴展直營店。“專門扶持瑜伽老師及愛好者開店，通過快速佈局門店，構建小門店網絡，密度更大，顆粒度更小。“有過直營店運營經驗之後，張文龍確定了其未來發展的思路。
在加盟方式上，由店主提出計劃開店的區域和選址意向之後，桔子瑜伽幫助其評估確定，並提供裝修設計、會員營銷、師資輸送，課程輸出等方面的服務。公司向每個加盟店每年收取一定的管理費，並抽取佣金。
◆ 桔子瑜伽門店內部環境
瑜伽教師作為技能型人才，對他們的體系化培訓和輸出是公司服務運營的關鍵。
公司招募擁有3年以上授課經驗的教師，在進行統一內部培訓後持證上崗。同時，瑜伽老師被分為了塑形師、理療師、康復師、孕產師、療愈師等，團隊會根據具體加盟店的會員特性及需求派遣教師，由店主負責支付他們的課時費。
去年5月，桔子瑜伽首家加盟店在天通苑開業，隨後加盟店平均每月開業5～6家。同期，團隊獲得了天使輪融資，投資方為迭代資本和ShareVC。
在加盟店擴張的過程中，為了降低溝通成本，團隊開發了SaaS系統，可用於排課、會員營銷、兼職老師管理等。會員身體健康及課程學習進度等數據也被沉澱，便於進一步為學員打造個性化課程學習計劃。
◆ 桔子瑜伽開發的SaaS能夠提升門店運營效率。
為了改變傳統瑜伽館課程體系單一的局面，團隊與北京體育大學、邱源理療、博萊康復、王昕孕產、華山康復醫院等專業機構合作開發了一系列課程，如塑形、減脂、孕產、身心療愈等專項課程。
截止到2016年年底，桔子瑜伽的加盟店已有43家，共有會員3600多人，並研發了6大體系30種瑜伽課程。
但此時公司運營的一些問題也暴露了出來，其中最重要的便是師資管理方面。由於加盟店數量激增，兼職老師的水平和服務質量也開始下滑。
為了改變這種局面，團隊在安徽九華山成立了師資培訓學院，從全國各地大專院校招聘學員進行集中內訓。學員正式代課之前，至少需要進行半年以上的持續培訓。
在營銷方面，團隊從今年起加大了總部統一營銷獲客的力度，並向門店進行轉化。主要方式包括搭建瑜伽的微信自媒體矩陣，與美柚、寶寶樹等女性移動社區建立合作網絡。
未來，公司將朝著體態糾正、亞健康、運動康復等大健康方向進一步挖掘需求，以增加多樣化的課程體系，提高客單價。
目前公司正在進行一輪新融資，主要用於擴大師資培訓基地，進一步研發體系化課程和擴張加盟商網絡。
/The End/
編輯 孫 嬌 校對 郝陶銳
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