他做1元主題遊應者寥寥瞄準中高端市場倆月接80訂單獲天使輪融資

移動互聯網市場營銷軟件創業鉛筆道 2017-06-08

◆ 趣銷生活創始人楊曉騁，時尚帥氣的他同時還是趣銷公眾號的客服小哥。

文| 鉛筆道記者郝陶銳

►導語

“你到底懂不懂旅遊！”去年6月的一天，楊曉騁和某旅行社業務經理產生了爭執，卻拋出了同一句質問。

楊作為客戶，覺得旅行社沒搞懂己方的旅行需求，旅行社則認為他不明白行業的競爭壓力。雙方的爭論，其實代表了用戶旅行需求與旅行社營收壓力的矛盾。

此事成了楊曉騁創業的契機。4個月後，他和幾個朋友合夥成立趣銷生活，為中高端人群提供定製主題式旅遊產品。

團隊通過聯繫企業、銀行等合作客戶，以及收集個人用戶需求，完成旅遊產品定製，並於趣銷生活App銷售。此外，團隊還會為旅行社、OTA等機構提供旅遊產品分銷。

目前，趣銷生活App端用戶數為3000~4000人，團隊共接80多個散客訂單及10多個定製團。

注:楊曉騁承諾文中數據無誤，為其真實性負責，鉛筆道已備份錄音速記，為內容客觀性背書。

看到契機卻走進誤區

去年6月，楊曉騁的朋友要組團旅遊，託他找一家旅行社做行程規劃。

當時，楊已獲得帝國理工學院金融碩士學位，並在國內某投行做股權併購業務。他通過人脈關係找了一家旅行社溝通需求，但看到對方提供的行程時，楊曉騁差點罵出聲。

購物中心、禮品店、商場……雙方在需求把握、行程密度、購物頻次上分歧很大，甚至還鬧了點兒不愉快。楊曉騁就此中止了與這家旅行社的合作，找到了Chris。

Chris是楊的朋友，在做一箇中高端定製自由行的項目。兩人在聊行程業務之餘，談到了當下旅遊業的現狀。

他們有一個共同的認識：現在的旅遊沒有以前有趣了，導遊、遊客、景點等衝突矛盾非常多。二人把原因歸結於行業競爭的白熱化。

“市場已成紅海，大部分旅行社只會在價格上做文章，利潤空間降低後，服務自然就跟不上了。”楊曉騁說道。

二人覺得這是個契機。10月，他們與4個共同朋友合計後決定合夥創業。

◆ 趣銷生活創始團隊。這天，他們剛剛開完App上線的新聞發佈會。

業務要怎麼做？六人討論出三個層次。

一是“趣”。團隊希望通過旅遊產品設計的定製化創新，增加行程的趣味性。這樣也能與跟團遊、大眾旅行路線產生差異，以此與旅行社、OTA業務產生區分；

二是“生活”。他們想讓旅遊產品成為生活場景的載體，將“一年一次長途、一次短途”的低頻旅遊行為轉變成高頻；

三是“銷”。團隊計劃借鑑共享經濟的思路，將產品的銷售、傳播場景的核心設定在用戶身上。“旅遊行為多以組團為主。發起人就可以成為我們的信息傳播者。”

但在具體的落地方案上，楊曉騁認為，當時的想法比較簡單，即：一方面利用特色旅遊產品吸引人氣、積累用戶；另一方面通過銷售高毛利產品，以返點形式引導用戶推廣。

團隊前一天剛討論完，楊第二天就去註冊了公司，名字就叫“趣銷生活”。

然而，動作快有時候不一定是種優勢。楊曉騁承認，一開始，團隊在具體業務開展上進入了誤區。

由於是初創，他們先通過合作伙伴的渠道，篩選了一些爆款旅遊產品做分銷。為了吸引用戶，他們在價格上做了些讓步。

出於同樣的邏輯，團隊還自主設計了一款到香港接受醫療諮詢的旅遊產品，定價為1元，希望以此作為噱頭吸引眼球。

實際運營一兩個月，用戶反響寥寥。

轉變產品邏輯後業績提升

面對這種處境，團隊做出了反思。他們發現自己在目標用戶、品牌形象、產品線策略上犯了錯誤。

首先，對特色旅遊路線及行中服務質量有要求的用戶，一般對價格不太敏感。尤其是“一元遊”的模式，他們心存疑慮——中高端的旅遊產品定價這麼低，裡面是不是有貓膩？

其次，作為提供定製化旅遊產品的企業，卻以返點、低價的營銷策略為主打，這會讓用戶對品牌的認知產生矛盾。

另外，企業初創期用戶基數少，即使供應商提供高性價比的旅遊產品，也很難通過用戶分享的方式獲客，反而是特色明顯的旅遊產品能聚集較多人氣。據楊曉騁透露，通過初期推的幾款特色旅遊產品，微信公眾號運營兩三週即可獲得4000多的關注量。

因此，從去年年底開始，團隊一邊繼續開發App、微信公眾號，一邊調整產品邏輯。

團隊將生活場景細分為美食、文化、體育、健康、投資等不同主題，並在相應的主題下聯繫合作客戶，按其需求定製旅遊產品。

楊曉騁以投資主題舉例。團隊在設計旅遊產品時，會結合“一帶一路”等熱點商務考察場景融入旅行線路，並將合作銀行的理財產品作為行程服務加入；而銀行可向高淨值用戶推薦旅遊產品，既能增進客群關係，也能完成理財產品營銷，同時還獲得了潛在的業務增長點。“用戶在行程中決定投資時，銀行即可提供資金或融資服務。”

他說，主題式旅遊產品以版塊形式呈現，每個版塊下分期推出不同旅遊線路，並根據近期熱點更新。

此外，團隊也會收集個人用戶的個性需求，提供資源對接類定製服務。“比如根據用戶的需求，選擇境外最具有針對性的醫療結構等。”

至於由旅行社、OTA等供應商提供的旅遊產品，楊曉騁認為可以起到“跑量”的作用。“如有必要，產品定價可以低於供應商結算價。”