據九門寨小編了解,餐飲業每年洗牌比例高達70%,根據互聯網營銷的“二八法則”,20%的忠誠粉絲,帶來80%的跟隨消費。
那麼,如何維護好這20%的核心粉絲會員,讓剩餘80%的跟隨消費帶來盈利?成為每一個餐飲人必須思考的問題。
會員營銷不是隻有優惠,而是對“20%忠實用戶”的高價值連接
迴歸到餐飲行業,我們發現會員營銷並不是辦卡充值給優惠那麼簡單,本質在於:找到目標客戶群體,並建立緊密連接,從而為品牌創造最大的商業價值。
星巴克在全球有1000多萬會員,會員平均單筆消費金額是非會員的3倍,消費金額佔到了星巴克營業額的至少1/3。
經常聽到有人說:被星巴克的星享卡套路了。被套路不要緊,重點是從此便入坑,成了星巴克的鐵桿粉絲、忠實會員。
去年12月,星巴克的會員系統進行了全面升級。由原來的按照消費次數積贈飲,改為了按照消費金額來積贈飲,在降低門檻吸引更多會員的同時,刺激高頻消費,一邊擴張新用戶,同時對忠實會員進行了更深度的維護。
來具體看下星巴克的會員營銷套路:
1、培養更多的超級用戶
註冊“星享俱樂部”賬戶即可免費成為銀星級,同時可以在多平臺及第三方合作渠道積星星,不僅限星巴克APP上。
2、會員設置不同等級
星巴克會員分為三個等級:銀星級、玉星級、金星級。
金星級會員在星巴克每消費50元可以獲得一顆「好禮星星」,而你可以用9顆「好禮星星」來兌換一杯中杯飲品或指定食品。
3、組合渠道,進行會員營銷
門店+APP+小程序+公眾號+微博,不錯過任何一個會員營銷渠道。其中星巴克中國的官方APP是兼具儲值、流量、消費大數據等功能於一體的會員平臺。
4、IP打造,推出各種周邊
星巴克的死忠粉有一個很明顯的特徵:愛星巴克周邊。
對愛買周邊的粉絲來說,一個239元的星杯,就可積攢約4.8顆好禮星星,如果趕上週四買(12月的每週四雙倍積分)好禮星就變成了9.6顆,一杯贈飲到手。
自升級以來,星巴克的營銷重心逐漸從“流量思維”轉變到“超級用戶思維”,通過會員精準營銷的方法,維護好自己“池子裡”的用戶,聚攏更多消費者,創造更大的口碑效應。
每一個營銷活動的目的,最終是為了維護好顧客關係
從2009年開始,西貝莜麵村推出會員制,到2016年,會員數只有200萬人。但從2016年到2018年,增長到了1000萬,2年增長四倍。
通過數據,將會員劃分不同等級的方式,在運營中過於繁瑣。
2018年,西貝重新將會員設置為三個層級:顧客、普通會員和VIP。
其中,顧客沒有任何權益,普通會員可以有積分兌換、生日券等特權,VIP會員則享有會員價、服務特權、商城特權等多項福利。
想成為VIP會員,需要交299元會員費。因為不同等級的顧客忠誠度不同,西貝的VIP會員主要針對回頭客,通過深度利益綁定,將他們轉化成活躍顧客。
那麼,如何維護VIP會員?西貝有3種方式:
1、新品上市促銷
比如,松花魚上市期間,西貝通過短信或微信,給會員推送消息,菜品原價139元一份,會員價119元。
2、會員專享特權
週一到週末,西貝向會員推送半價菜品,吸引到店,週一可能是西貝麵筋,週二可能是黃米涼糕。
3、建立VIP顧客微信群,提升線上互動頻次
針對VIP客戶,西貝會建立不同地區的微信群,定期分享優惠信息。
或者一些線下活動,優先邀請VIP參加,比如,水盆羊肉上市前,西貝專門舉辦了菜品品嚐會。
西貝和早期俱樂部、星巴克的套路一樣,通過“提高入會門檻+高品質會員服務”的途徑,鎖定目標客戶群體,發展維護能為品牌創造最大價值的忠實會員。