會員制營銷早不是什麼新鮮的詞，企業通過提供差別性服務以及精準化營銷，與用戶保持長期聯繫，培養客戶的忠誠度，長期增長企業的利潤。會員制營銷有個20/80法則，留住20%的客戶會為企業帶來80%的利潤！
知道會員制營銷能帶來好處，自然會讓大家爭先恐後的效仿。不管什麼企業，都希望通過會員獲得長期穩定的客戶。從酒店、航空到餐飲、生活服務...我們日常生活中，隨處可見會員營銷的身影。
但是，會員營銷不是說了留個電話發張卡，或者隨便給用戶打個折就可以的。都在做會員制營銷可是很多企業都失敗了，問題出在哪裡？
一 、會員與非會員差別不大，會員享受不到會員的待遇
積分兌換活動是比較流行的給會員返利的一種方式，但是很多企業給會員兌換的禮品是一些低劣的商品，不但不能引起客戶的興趣，反而會讓客戶覺得反感。常見的還有一些產品單價較低的零售產品，給辦理會員卡的用戶打9.9折、9.8折，如果是10塊錢的產品那就只優惠了一兩毛錢，客戶感覺不到優惠。對於企業而言，這也是一個難處，企業經營也是需要成本，如果給會員用戶大力度返利，利潤就小了。
二、不知道辨別有價值的用戶
20%的超級客戶會為企業帶來80%的利潤，而另外的80%客戶只能帶來20%的利潤，如果給所有的客戶都進行大力度的返利，那麼就會出現上面我們提到的問題，成本負擔太大。把利益給到具有長期消費能力的用戶才是我們想要的。
區分長期需求的用戶，常見的有采用積分累計的方式返利給具有長期消費需求的用戶。每年身邊的同事都會提醒我一次，記得兌換積分，手機話費充值是一個復購率較高的產品，每次充值返回的積分都不會很多，但是一年下來也能兌換個使用的家居用品或者話費。不管是聯通還是移動都在做積分兌換。 積分的累積可以剔除掉購買率不高的用戶，他們的積分根本不足以兌換任何禮品，而把實惠給到具有長期消費能力的客戶。客戶在第一個購買週期，也許會在有做會員營銷跟沒做會員營銷的兩個對象中隨機選擇，但是當他進入第二個購買週期選擇的時候，用戶自然就會感受出區別。
三、會員管理不善，會員身份使用率低
很多商家都是用會員卡的形式證實會員身份，移動支付出現以前，每人的錢包裡都放著很多卡，先不說各大商家的會員卡，銀行卡、證件都要塞得錢包滿滿的，使得會員卡攜帶不便，移動支付出現以後，大家出門不帶錢包了，出門帶個手機，連張卡都是累贅了。會員的管理要適應環境的變化，在移動支付的時代，微信號、手機號會員驗證的方式逐漸受到歡迎。
在一條美食街有一家賣手抓餅的，我第一次去消費的時候店家就給我一張卡片，說每次消費都可以記一個星，記滿五次就送一份手抓餅。這也是一種積分累計的表現。隔了一段時間我經過那家店消費，店家又給了我一張新的卡，每次去我都是隨機的，不可能隨身帶著他的小卡片。後來我開始覺得那老闆煩了，第四次去之後我就沒再去了。如果給用戶會員身份都給客戶帶來麻煩，那還不如不要。
四、商家和會員之間缺少互動,與關係維護
很多商家在顧客加入了會員以後，就是隻是在做促銷的時候發發信息，缺乏與會員之間的互動。與會員之間的互動可以注意以下幾點：
1、打造聯絡員可愛、親切的形象。三隻松鼠的客服部號稱，全球客戶滿意中心，客服把自己當成一隻真正的松鼠，稱客戶“主人”，是松鼠老爹對每一位客服的基本要求。
2、建立顧客檔案，一對一服務，如果是線下會員，誰接待的客戶就讓誰負責聯繫，因為他最瞭解客戶的習慣。
3、對會員進行分類。為常規會員定期發生日問候，發生日卡，對老會員定期舉辦饋贈等活動。
4、別做被用戶屏蔽的微商。很多用戶很反感動不動就發產品營銷信息，加了會員微信好友，可以在朋友圈發些天氣、節氣預告，天冷要加以，天熱注意防暑等親切提示。
5、如果人數較多可建立微信群、QQ群等交流群。
五、靠“燒錢”來熬死競爭對手
這種情況通常發生在一些大型的企業。現在外賣平臺基本給美團、餓了嗎佔據，但是在之前有多少平臺在你還沒來得及體驗就消失了。除了經營管理問題，前期各大平臺給入駐商家、用戶的各種補貼燒光了資本家大量的資本。輸的人傾家蕩產，熬下來的人渾身是傷，之後為了彌補之前的虧損，勢必又會在用戶身上討回來，原本享受這會員待遇的用戶一下感覺回到被剝削的狀態。
六、把會員制營銷當做斂財工具
比如健身會所就出現這樣的案例，前期裝修未完成的時候，就以預售的形式招收健身會員。一般都會讓用戶繳一年的會員費。之後，老闆帶著會員費消失了，只留下未能提供服務的場地，以及憤怒的會員。
在一些做的較大的企業，為了融資等目的，利用會員制營銷製造漂亮的營業額。比如會員充值500當1000使用，會員充值了500，當月他可能只消費了幾十塊或者未消費，但是這500的會員費已經算進了企業這個月的營業額。並且還可以跟投資人說，我們這已經有上萬會員，即有上萬穩定的客戶。這種情況也是很常見的，你不知道的是在這些企業華麗的數據背後竟是提前收取了產品、服務的費用。這麼大力度的給會員返利，自然會給企業帶來沉重的運營成本，後面或者給會員提供劣質的產品或者服務，或者繼續加大力度收取會員費用以填補先前的空缺，直至這套系統最終奔潰。最後一批會員，最後一批投資者就成為了“接盤俠”。
說到底會員制營銷不能光靠讓利來運作，企業必須同時走向做服務做用戶體驗的“深度階段”。各個領域的競爭都越來越激烈，無論互聯網公司還是實體企業，這一切讓用戶精細化運營的迫切度呼之欲出，否則企業就無從談競爭能力。
以前我們免費看在線視頻，現在看視頻非會員是免費，而會員反而收費，但是現在很多人情願每個月花幾十塊也不想回到當初免費的時代，因為會員不用再看廣告了，在網上就能合法的看到高清的正版電影、電視劇。擺脫以往的純讓利的會員制營銷，而轉向用戶體驗的精細化運營必然是接下來的整體趨勢。記住，會員制的本質是服務。
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