會員制營銷，精準營銷會員的“四大核心環節”
對於會員制營銷而言，如何把會員池中的數據盤活，是企業最核心的問題；保證會員池中的會員有效性，是企業進行長期營銷活動的基礎。但是，隨著時間的推移、產品線的老化、員工與會員之間客情關係的疏遠、銷售人員太過於偏向部分產出會員的溝通、忽視對新進會員的轉化等原因，導致會員的活躍度逐漸下降、有效會員的數量越來越少，會員給企業創造的價值也越來越小。
所以，要針對會員池中的會員進行分類營銷，確保更多會員的活躍性和有效性。對於剛入會的會員，要採用翻單的策略，在最短的時間內實現會員再次消費；對於即將成為不活躍的會員或者已經成為不會活躍的會員，要進行激活策略，從即將死亡的邊緣，把這些會員拉回來；對於有價值貢獻潛力的會員，要進行鍼對性的會員升級策略，讓這些會員為企業創造更大的價值；對於正常的會員，要保證他們的活躍性，即提升正常會員的復購率。會員的情況不同，採用的策略也不一樣。
新進會員做好“翻單率”
大量事實表明，新吸納的會員在簽收一個月後的復購率非常高，高於會員池中的正常會員，所以，在做營銷活動的時候，一定要抓住新會員入會的第一個月。通過會員入會的產品、入會購買的單價，採用有針對性的營銷策略，保障新會員翻單。假如，針對第一次購買小米手機的會員，在產品的包裹物裡放置一張100元的購物抵用券，用於誘導客戶購買小米旗下其他產品時減現使用，會員很有可能會利用這100元的購物抵用券購買其他小品類的產品，實現再次購買，而這個需要很短的時間即可實現。
不活躍會員做好“激活率”
不活躍會員，是在企業的會員池中已經很長時間沒有消費的會員，即將面臨休眠或流失，這部分會員，在企業曾經消費過產品，對企業及產品有一定的認知，這部分會員比較頑固，企業經過長時間的電話溝通、營銷工具溝通，始終沒有形成再次消費。在做針對性營銷的時候，只要找準他們曾經消費的產品作為切入點或者認知度較高的共性產品，利用利益誘惑，即可實現大部分不活躍會員的激活。比如做保健品呼叫中心的平臺，針對不活躍會員發送一輪短信，通過魚油、蜂膠等認知度較高的產品贈送，即可實現這部分會員的響應及促成再次消費。
有價值會員做好“升級率”
做會員制企業的經營管理者，大家都熟悉一個定律，那就是“二八定律”，即百分之二十的高端客戶創造了企業百分之八十的銷售額。所以，把有價值的會員開發出來，把他們變成更多的“二”會員，就會給企業創造更大的價值，升級率越高，會員整體的貢獻度就越大。一般，我們會把這樣的會員成為“VIP會員”，這樣的會員越多，企業的營銷成本就越低。如京東給會員設置的不同的會員等級，消費越高，所獲得的京豆就會越多。會員升級，需要企業通過讓利刺激，讓這部分會員感覺到實惠，從而心甘情願地將錢存放在公司的賬戶上。比如保健品電銷平臺的VIP會員：銀卡會員、金卡會員、鉑金卡會員、鑽石卡會員等等，這些都是通過不同的利益誘惑，實現了會員的消費貢獻。
正常會員做好“復購率”
大家都知道，在會員制營銷的企業，會員的復購率越高、銷售貢獻就越大、給企業創造的利潤就越高。所以，對於會員池中的正常會員，不管會員處於什麼階段、什麼級別，都要考慮他們的復購率。復購率，是會員對企業忠誠度、會員黏性、產品關注度等的綜合體現，要通過不同的、有針對性的營銷活動，刺激他們不斷購買公司產品，以保證他們的復購率。提升復購率的方法有很多，有同品復購、跨品復購等。還是以保健品電銷企業會員復購為例，我們可以針對會員池中購買過魚油的客戶，做針對性的復購營銷。只要購買過魚油的客戶，購買大豆磷脂均可享受8.5折優惠，無形中就會刺激到那部分對價格敏感的會員，從而實現他們向異品的跨域。
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