文丨橫山
上萬員工,數千門店,上萬渠道——目前,汽車金融的諸多玩家,都不約而同地選擇了重度的線下模式。
模式太重,必然會產生成本過高、掉頭太難等諸多問題。
不少投資人拋出了疑問:難道汽車金融就逃不出線下這個魔咒?就不能用“四兩撥千斤”的純互聯網方式玩?
而行業現狀,給了一個因地制宜的答案……
01線下之重
北京花鄉二手車市場,就如摺疊世界。
在5000平方米的二手豪車展廳裡,西裝革履的銷售,帶著客戶圍著一輛300多萬的紅色法拉利跑車,反覆巡視檢測。
而玻璃窗外,三五個晒得黝黑的紋身漢子,圍在一輛銀色捷達旁邊,為了3000塊錢討價還價。
顧客們,想的是同一個問題:這輛二手車是否存在什麼問題?里程數造假了嗎?是事故車、泡水車嗎?
不論是法拉利也好,捷達也罷,進入了二手車市場,就如掉入黑匣子中,所有的人相互不信任,陷入猜疑鏈。
而這種不信任,一直貫穿在所有的汽車金融鏈條之中,也在某種程度上,決定了汽車金融的模式。
把市場上領先的汽車金融公司瞭解了一圈後,投資人方平面露不解:“這些公司,就不能把模式做得輕一點嗎?”
不止一個投資人,提出了方平的困惑。
微貸網如今的員工數,已達1.5萬;成立不到3年的美利車金融,目前員工超千人,合作經銷商已達4000多家;大搜車的獲客渠道,囊括了上萬家二手車商。
這個名單還可以列很長,易鑫、第一車貸、優信二手車等等汽車金融的核心玩家,都選擇重的模式和玩法。
汽車金融,真的就陷入了線下之重的魔咒之中,無法解脫了嗎?
對於投資人來說,他們更喜歡的“四兩撥千斤”的互聯網玩法,修城築地的重度打法,儘管有行業壁壘,但燒錢太多,掉頭太難。
到底能不能做一家很輕的汽車金融公司?
幾乎所有的創業者,給出的答案,都是否定的。
“搞笑吧?”車e融的CEO周瑜稱,“二手車金融不看車,做輕量化的事情,不太可能”。
汽車是一條漫長的產業鏈,這裡面,所有人都處在猜疑鏈之中,相互不信任,只有線下模式,才能打破這條猜疑鏈。
02場景之困
汽車,是一個體驗型的消費場景。
車和房,恐怕是人生最重大的兩次購買消費。
汽車的價格也不菲,這個重大決策,人們恐怕很難像其他網購一些樣,看幾張圖片,就直接網上下單了。
其次,汽車是一個極重體驗的產品。
外觀、內飾、坐上去是否舒適,操控感如何,是必須在親身體驗之後,才能得出結論的。
這從一開始就決定了,汽車消費的場景,很難脫離線下。
而阿里的車秒貸,就在這上面交了學費。
阿里試圖用線上渠道,為用戶提供新車的分期服務,在2015年7月,推出了車秒貸產品。
曾有媒體描述這樣一幅畫面:“如果你想買車,在天貓看好車型後,申請阿里提供的貸款,用支付寶付清首款,上淘寶選好新車周邊配件,或許當天你的 Dream car 就開到了樓下。”
車秒貸推出後快兩年,多位業內人士稱,市場反響不盡如人意。
在知乎關於車秒貸的問題頁下,不少用戶都在抱怨,線上獲得車秒貸的貸款審批後,一到線下,問題就層出不窮。
目前,知乎上用戶抱怨的問題主要有:4S店銷售引導顧客棄用車秒貸的分期,轉用自家汽車金融公司的金融產品;線下銷售嘴裡卻變著法兒,讓本應4S店承擔的利息,又讓用戶買單。
實際上,車秒貸提供了一個獲客引流的渠道,也提供了貸款審批的信用工具,而消費者最終還是要走進4S店,才能完成這筆交易。
但車秒貸,恰恰就是缺少了對線下場景的掌控力。
一旦缺乏了線下場景,再好的模式都難以推進——這也是為何汽車金融選擇沉下去的第一個核心邏輯。
03檢測之難
二手車之亂,早就不是新聞。
去年年底,人人車經歷了一次危機公關。
重慶的雷先生在網上發了一封“控訴信”,稱他在人人車買了一輛車,到車管所驗車時,警察掀開引擎蓋後發現,這是一輛事故車。
而在此之前,車輛經過了所謂人人車的“249項檢查”。
此後,人人車CEO李健在朋友圈承認:“人人車在其中擔有99%以上的責任”。
廣州的孫剛則更驚險。
他從瓜子二手車買了一輛宣稱“里程9166公里的準新車”。
在高速路上行駛時,車輛時速由110公里突降至60公里,車輛變速箱突發故障,險些釀成後車追尾事故。
孫剛事後發現,這輛車實際行駛里程已超5萬公里,曾作為滴滴網約車使用。
如今,人人車、瓜子、優信等二手車電商平臺,仍不斷曝出用戶買到事故車、涉水車的新聞。
“99%的二手車都會調錶”,周瑜直指行業痛處,“檢測是二手車行業最大的痛點。”
但現狀是,國內並沒有統一的標準,也沒有具備公信力的第三方檢測機構。而商家喊出的數百項專業檢測往往淪為走過場,買賣雙方存在嚴重的信任危機。
在美國,每輛車都有一份檔案,包括了下廠後的每一次維修、保養、出險等記錄。在二手車交易過程中,根據檔案信息,就能得出一個公允的價格。
但中國,並沒有這套體系和標準。
如何給二手車定價?各家都是自建體系和堡壘。
諸如優信瓜子等二手車電商平臺,都是自建的檢測團隊。各家對外宣稱的上百項檢測標準,既不透明,也沒打通。
實際上,最好的解決方式,就是出現一個大家公認的獨立第三方。
而行業的尷尬是,監管和行業巨頭還未出現,沒人一統江湖。而像精真估、車鑑定、車300等第三方檢測機構,都還屬於起步階段,江湖地位未穩。
因為沒有行業的統一標尺,汽車的流通黑匣子難以打破。在這樣的背景下,所有的檢測只能依賴於線下實體評估。
04風控之痛
汽車金融的鏈條過長,很多線上風控的操作,在此時失效。
實際上,二手車金融和融資租賃中,很多屬於“次級客戶”,或是“零徵信人群”。
“這些用戶,沒用過信用卡,也沒有支付寶,甚至都不上網,線上沒有數據”,解淳說。
對於這些群體,純線上風控,可能難以走通。
其次,針對行業中存在的騙車騙貸現象,線下風控可以有效遏制。
“有經驗的人,只要和租車的人聊上一會兒,就能看出他是不是要騙車。”從事多年汽車金融風控的趙鵬說,“這可需要多年的經驗,被騙過幾次後才有的。”
而這些經驗,並不能傳輸給一個聊天機器人,讓它線上解決。
最關鍵的是,汽車是流動資產,純線上操作,很難控制車的流動。
美利車金融副總裁王國光講了一個風控的細節:“我們線下的金融顧問,在完成訂單之後,有規定動作。添加他的QQ或微信,和他要保持每個月兩次以上的交流。”
這樣做,就是為了試探對方是否正常。
比如,問車最近在哪裡開,如果回答是北京,而車的GPS顯示,車已到了河北,用戶就可能撒謊,甚至已將車拿去抵押。
車的狀況一旦失控,就只能通過線下追回。
所以,貸前的風控審核,貸中的監測管理,出現違約騙車後的追車,都需要強大的線下能力,才可以駕馭。
05未來之路
如此來看,不論是場景還是風控,汽車金融都無法脫離線下。這個領域,難道就只能變成拼規模、拼運營、拼資本的巨人遊戲了嗎?
也不盡然。
“5月底,保監會的數據就會向北京的一些企業開放。”業內人士向一本財經透露。
如果屬實,這對於二手車行業來說,無疑是一件好事。
保監會的數據,涵蓋了各家保險公司關於車輛出險情況的統計。如果這些數據能夠向企業開放,就意味著在很大程度上,對於事故車、涉水車、過火車等有過保險記錄的車輛,能夠快速地檢測出來。
但解淳對數據開放後所能起到的作用,並沒有太樂觀。“保監會也不是有全部的數據,更多的是每一家保險公司(數據)。但是它能做到什麼深度,不好講。”
解淳指的深度,一是值保監會向企業開放的數據能達到什麼深度;二是,各保險公司提供給保監會的數據,又能達到什麼深度。
這兩個深度,就決定了這次的數據開放,對二手車檢測的影響,能有多大效果。
不論是數據的打通,還是風控的深入,未來的汽車金融,都會慢慢往線上遷移。
五年還是十年?業內人士大都認為,這恐怕還要經歷漫長的跋涉。
場景之困、檢測之難、風控之痛,這些造成了如今的線下之重。
汽車的交易流通環節中,充滿了人與人的不信任。
這種不信任,是由不法的騙車賊、圖私利的車商、追求規模的平臺造成的,也是由貪便宜的消費者助長的。
解決信任問題,除了行業自律的覺醒,更多的,是用制度和規則去約束……