刀有刀譜，劍有劍訣，拳有拳路，掌有掌法，無論是哪個行業，哪個領域，都有它的規律。是的，銷售也是有規律的。如果你不知道“四維成交法”，是我的錯；如果你知道而不去學習、運用，那就是你的遺憾了。

————【大客戶營銷專家】 孟昭春

99個問題讓客戶開口說成交：如何用產品的賣點，來吸引客戶？

大客戶營銷專家孟昭春：今天給大客戶銷售人員講的關鍵詞是：“產品賣點”。每一位大客戶銷售人員都清楚出去談業務，會和不同的競爭對手去比產品。很多大客戶銷售人員就是在介紹產品，對產品賣點提煉的不夠充分，往往都已失敗告終，那如何提煉賣點是每名大客戶銷售人員是必須掌握的知識，那如何提煉產品的賣點呢？

黃油是很多人喜愛的食物，常常被人們塗在麵包上一起食用。但是在炎熱的夏季，放在冰箱裡的黃油會變硬，剛取出來時很難塗抹在麵包上。

針對這種情況，法國一家冷凍設備製造公司敏銳地發現了商機，很快就發明了种放在冰箱裡的小型儲藏箱。放在這種儲藏箱中的黃油，始終會保持鬆軟的狀態，這就解決了黃油從冰箱中取出來後食用不方便的問題。公司上下對這種新產品信心十足，都相信該產品一定會有不錯的市場反應。

但是，在新產品上市後的很長一段時間裡，這種產品的銷售業績卻不容樂觀，甚至出現了經銷商要求退貨的情況。公司總裁感到問題嚴重的同時也十分納悶——為什麼如此有用的產品竟然會滯銷呢？於是，他決定親自到終端市場去了解一下情況。

不久，他就弄明白了問題所在。他發現公司僱傭的銷售員在向顧客介紹產品時，僅僅簡單地告訴顧客這種儲藏箱“能使黃油與冰箱裡的其他東西分開存放”。而這種簡單且不完整的功能表述根本無法讓顧客瞭解新產品的最重要的功效，更無法引起顧客的購買慾望。

總裁回到公司後，馬上作出重要指示：立即對公司所有的銷售員進行培訓，務必使他們每個人都清楚地瞭解這種儲藏箱的特點和功能，並能夠向顧客作詳細介紹。

果然沒過多久，這種儲藏箱的銷售量便開始直線上升。

面對市場上種類繁多的產品，客戶有了購買需求以後往往感到無從下手。因此，在購買某種產品之前，他們往往傾向於首先對產品有所瞭解。購買產品的最終目的是為了使用，所以客戶絕不會去買一個自己不知道怎麼使用的產品。

這就要求銷售人員在向客戶介紹產品的賣點時，一定要主次分明、清晰全面。不僅僅是因為顧客有知情權，更重要的是隻有讓客戶首先了解了產品，他們才知道產品對自己是否有用。當他們認為這種產品能為自己帶來某種利益的時候，他們自然就有了購買意願。如果銷售人員對產品的賣點介紹不夠全面，沒有突出重點，甚至以偏概全，就不能使客戶對產品有一個全面、客觀的認識。這樣一來，由於對產品的認識有限，客戶就無法看到產品能為自己帶來的利益，最終也就不會產生購買行動了。

學習技巧：

最常用的產品賣點：

銷售人員只有清楚地瞭解產品的賣點，才能很好地向客戶介紹產品。一般說產品的常用賣點有以下五種。

1、物美價廉。物美價廉的產品預示著較高的性價比，因此，理性的客戶一般都傾向選擇質量好而價格又低的產品。

2、方便省心。 現代產品（尤其是科技含量較高的產品）的功能雖然越來越強大，但操作也越來越複雜，因此，一種產品如果能在性能不降低的情況下做到操作方便、省心，必然會受到顧客的青睞。

3、安全可靠。很多產品都存在著使用風險，在客戶越來越看重自身安全的時代，安全可靠的產品將會成為客戶的首選。

4、核心價值。一種產品必然會有其最主要的某種功效，比如，能拍照的手機的最主要功效還是在於通信。因此，產品的主要功效越出色就會越有市場。

5、高貴不凡。許多客戶購買某種產品不僅看它的使用價值，還會看重它的品牌和象徵 意義。如果產品能夠成為他們身份和地位的象徵，那麼自然會成為他們選擇地對象。

掌握這五種最常用的賣點，還是不容易說服客戶，想說服客戶必須能提煉出所售產品具有的有別於競爭產品的獨特賣點。很多大客戶銷售員會問，那如何提煉產品的獨特賣點呢？

一般來說，產品的獨特賣點有以下四個方面：

1、產品品質。具有一般產品所不具備的功能和效果，在市場上獨一無二。

2、產品功效。競爭產品不具備的卓越品質是產品最有力的賣點。

3、售後服務。高質量的售後服務是客戶作購買決策的重要參考因素。

4、產品品牌。品牌代表著高質量，同時能給客戶帶來快樂滿足感以及榮譽感。

銷售人員向客戶介紹產品時，除了具備過硬的產品專業知識外，還應找出所售產品的核心賣點，用獨特賣點說服客戶，利用獨特賣點來勾引客戶購買。