刀有刀譜，劍有劍訣，拳有拳路，掌有掌法，無論是哪個行業，哪個領域，都有它的規律。是的，銷售也是有規律的。如果你不知道“四維成交法”，是我的錯；如果你知道而不去學習、運用，那就是你的遺憾了。
————【大客戶營銷專家】 孟昭春
99個問題讓客戶開口說成交：如何善用問話，挖掘客戶的需求？
在今天講求快速高效的氛圍之下，可能你的準客戶剛開始時都不想跟你說話，因為他們沒有時間接聽建立關係的拜訪電話，除非他們準備做大宗的採購。即使在這樣的情況下，不管是那一種個性的人也都不喜歡閒聊。顧客不是靠你們接觸的頻率，而是靠你賣東西給他們的效率。
因此，在這樣的背景之下，任何來電者都有可能收到“謝謝，不過不用了”的迴應。銷售人員的工作就是剔除激起對方興趣的建議，並且詢問有建設性的問題，打破顧客維持現狀的穩定狀態。
銷售人員之所以要提問題問客戶，其目的正是為了更瞭解客戶，探究客戶最真切的內心需求。只要找到客戶最關心的話題，業務員才能順著這個切入點有效開展下一步工作。至於如何讓客戶說出真正的需求，則需業務員掌握提問的順序，適時適度地向客戶提問，讓買賣雙方通過溝通深入交流，最終才能瞭解客戶的真正需求。
凱文是一家機械設備公司的業務員，一天，他上門拜訪一位客戶，在這之前，他已經通過其他途徑對客戶有了基本的瞭解。
凱文：你好，我是XX機械公司的業務員。我們公司生產的機械性能好，價格也公道，不知道您之前是否聽說過我們公司的產品？
客戶：聽說過，不過還是不大瞭解……
凱文：其實，不少知名企業都是我們的客戶，我們的產品主要是……這是產品的相關資料。您覺得我們的產品怎麼樣？
客戶：這個……我先看看吧，還可以。
凱文：請問您對產品那些方面還有疑問嗎？
客戶：沒有……
凱文：那麼，你打算什麼時候籤合約呢？
客戶：這個，我暫時還沒有這樣的想法。
凱文：請問您還有什麼不清楚的地方嗎？
客戶：不，我還需要和公司的主管再商量一下……
在與客戶交流時，會常有一些銷售人員像凱文一樣，只是一味地想要加快銷售進程，而未按照客戶能接受的程度進行提問，給人咄咄逼人的感覺。業務人員沒有留意到提問順序，自然也就難以讓客戶說出內心的真正需求，而銷售工作也就很難取得成功。針對以上情景，業務人員可以採取這樣的提問模式：
凱文：您好，我聽說您準備購進一批機械設備，請問您是否能談一談最符合您公司要求的產品具備哪些條件呢？
客戶：性能好，耐用，易於清理，價格公道，售後服務周到……
凱文：我們公司非常希望與貴公司取得合作，不知道您對我們公司的產品印象如何？
客戶：你們的產品我是聽說過，但不知道能否符合我們公司的標準？
凱文：如果我們的產品能達到您所要求的所有標準，並且使鬼公司的生產效率大大提高，你是否有興趣瞭解一下我們產品的具體情況呢？
客戶：是嗎？那我倒是有興趣聽一聽。
凱文：我們的產品主要……這是產品的相關資料，請您過目。
在經過一段時間的交談後，客戶已對產品有了較為深入的瞭解，並有了較濃厚的興趣。
客戶：哦，不過在運送的問題上，你們真的能夠保證準時嗎？
凱文：對於產品的運送問題，其實您完全不用擔心！只要訂單確認，我們都會在一個星期之內將產品送上門。那麼，你打算約定什麼時候簽約呢？
客戶：哦，是這樣啊，那麼就下週一吧。
凱文：好的，如果您對這次合作滿意的話，希望下一次還是要優先考慮我們，好嗎？
成功的銷售人員在向客戶提問時，總是帶有針對性和系統性的，先摸清客戶的需求，再利用產品做好鋪墊，再站在滿足客戶需求的立場向客戶提問，逐步而有目的地向客戶傳達產品的相關信息，並針對談判情況進行合理控制，那麼，成交也就是很自然的事情了。
與客戶的交談是一個循序漸進的過程，只有按順序向客戶提問，一步一步地深入客戶的內心，你才能瞭解客戶的真正需求。這樣一來，你就能一步一步化被動為主動，而成功的可能性就越來越大。在溝通的過程中，銷售人員要不斷提問一協助客戶發現自己內心的需要，銷售就變得非常容易，想要取得銷售成功也就不是件難事了。
那麼，要想掌握好提問順序，銷售人員就應注意以下技巧：
（1）聲東擊西地發問
在與客戶初次見面時，最好不要馬上將話題引入銷售的問題上，而是以瞭解客戶為前提，從客戶熟悉且願意回答的問題著手，比如向客戶詢問：“您對這類型的產品有哪些具體要求？”或是“您所滿意的產品都具備哪些條件呢？”先向客戶提一些較容易接受的問題，邊問邊分析其反應，從客戶的回答中找出談話的重點，再進一步引導客戶進入正題。
使用這種聲東擊西的提問方式，銷售人員必須做到對話題有效地規範和控制，既不可能與客戶漫無目的地談論與產品毫無關係的話題，又不可能過於直接地向客戶詢問與產品直接相關的問題。既不能讓客戶覺得你咄咄逼人，又能在之後順利進入正題。總之，銷售人員要讓客戶多多提供和氣需求有關的信息。
（2）重複式地問
在與客戶洽談的過程中，業務員可以適當地使用重複性的提問方式。業務員重複向客戶提問，不僅可以表現出對客戶所談論內容的理解和興趣，也能總結、確認對方所提供的信息，及時找到客戶感興趣的話題。例如：
客戶：店裡的櫃檯方案我已經確定下來了。
業務員：您已經確定了你店裡的櫃檯方案？
客戶：是的。
業務員：就是上次您提到的櫃檯方案嗎？
（3）試探性地問
試探性提問也是業務員在提問時需要掌握的一種方法，無論在與客戶談話的任何一個階段，這種提問都是重要而不可缺少的。在具體交談中，試探性的提問可以分為以下兩種：
·舒適區試探——一般用於銷售溝通初期。在與客戶初次見面時，為了建立溝通的開放性，業務員需要針對客戶感覺比較舒服的內容進行提問，進而使客戶願意主動傳遞相關信息。例如，在與客戶進行初次交談時，業務員可以向客戶提問：“不知您比較欣賞那種款式的產品？”以較為開放的方式向客戶提問，讓客戶根據自己的意願做出回答，往往能使客戶說出更多內心的想法，而根據客戶的回答，銷售人員就能掌握客戶的真實關注點，進而展開客戶更為關心的話題。
·敏感區試探——所謂“敏感區試探”，就是指銷售人員針對客戶本身對產品的疑慮，或是客戶比較在意的問題進行提問。一般用在銷售互動的頻繁之後，也就是客戶的戒備心已經消除，開始信任並願意銷售人員進行深一步的溝通時。
（4）深入式地問
在客戶完整地表達過自己的想法，銷售人員就要對此進行深入瞭解。並將客戶的內心需求和想法，通過溝通的方式轉化為客戶能夠理解，並且對銷售工作有益的內容。以銷售手機為例，當客戶表示對音樂手機非常喜歡時，銷售人員就可以接著問：“您是否覺得我們這款音樂手機也很符合您想要的款式呢？”通過深入式的提問，銷售人員即可將談話引入與產品相關的話題上，進而更接近談話的根本目的。