刀有刀譜,劍有劍訣,拳有拳路,掌有掌法,無論是哪個行業,哪個領域,都有它的規律。是的,銷售也是有規律的。如果你不知道“四維成交法”,是我的錯;如果你知道而不去學習、運用,那就是你的遺憾了。
————【大客戶營銷專家】 孟昭春
如何才能99個問題讓客戶開口說成交:如何談判才能輕鬆拿下訂單呢
大客戶營銷專家孟昭春:今天給大客戶銷售員講的關鍵詞“談判助力”。銷售員在於客戶洽談,往往需要一些外助力,但是很多銷售員都有這個想法,卻不知道用什麼方法,或者什麼樣的人物才會是談判幫手?
在成功的銷售案例中,人們大多會認為銷售員成功的原因在於銷售員都有一副好口才,才能說服客戶做出購買決定。其實,許多銷售員所以成功,不僅在於其有著善辯的口才,也因為他們能找到一個好幫手!有了幫手,說服客戶就變得更容易些。
所謂的“幫手”可以是對產品依賴的人,也可以是產品的相關資料、權威認證,甚至客戶的親身體驗結果。無論如何,在銷售過程中,只要銷售員儘可能調動身邊的積極因素,將之運用在銷售工作中,就能獲得更大的成交機會。
小孟是一家保險公司的銷售員,幾天前他曾與一位客戶做過電話訪談,由於各種原因,致使交易未能達成。為了談成這筆保單,這天,小孟親自拜訪了這位客戶,但是當小孟來到客戶家時,只有客戶的妻子在家。看到客戶不在,小孟就先與客戶的妻子寒暄了一番,接著便一直等著客戶回來,過了一會兒。客戶回來了,於是小孟迎了上去:
“您好,我是某某保險公司小孟,前幾天有和你通過電話。我今天著來是想……。”
客戶:“我說過了我不需要保險,怎麼還跑到家裡來了?”
小孟:“先生,其實我為您介紹的這份保險是非常划算的……”
客戶:“但是我們家不需要買保險……”
小孟“您可以給我三分鐘的時間嗎?我保證您在聽過我的詳細介紹之後會有所改變。”
客戶:“好吧。那你說吧。”
小孟:“我們設計的這份保險,投保期在十年到三十年不等,尤其適合婚後人士購買,這分保險的購買金額在……”
客戶:“對不起 ,我現在的 不需要這份保險……。不好意思,我還有事要做,您先請回吧!”
上述案例因缺乏足夠的說服助手,才使得說服過程窒礙難行。與客戶談判的過程中,常會有銷售員像小孟一樣,只是單純地向客戶做產品介紹,而忽略可以運用什麼來加強自己的說服力,結果導致銷售工作不進反退,錯過了大好時機。針對以上的情景,銷售員可以這樣做:
看到客戶不在家,小孟就先與客戶的妻子話起家常。
小孟:“前幾天我與您的丈夫通話,發現他是一位很開朗健談的人想必您的家庭一定很和樂,你們真是一個幸福的家庭!”
客戶妻子:“唉,其實家家有本難唸的經。別人眼裡的好,其實只有自己知道好不好。家裡就我老公一個人工作,自從他被下崗之後,我偶爾也做一些兼職的工作,雖然每個月也能賺些錢,但是卻沒什麼保障。”
小孟:“現在企業多進行下崗,以減少人事成本。我的一些朋友也是以兼職、打零工維生,雖少了社會保障,但因現在的商業保險很完善,仍然可以購買這個呀。”
在小孟大致為客戶的妻子做了介紹之後,這位客戶回來了。
小孟:“您好,我是X X保險公司小孟,前幾天剛和您通過電話。我今天來是想……”
客戶:“我說過了我不需要保險,怎麼還跑到家裡來了?”
客戶的妻子:“剛才聽了小孟的介紹,覺得這份保險還挺划算的……”
聽妻子這麼一說,客戶倒想聽聽小孟的介紹。
小孟:“其實,我說的這個保險就是上次我向您提的那種。以您和您 的妻子這樣的年紀,從現在開始投保,按照這個最低標準, 十五年後,每個人每月可領10000元。您看一下。”
客戶:“哦,是嗎?那我來看一下內容吧!”
大客戶營銷專家孟昭春認為:
口才再好的銷售員有時也無法單槍匹馬地作戰,每一位優秀的銷售員都要能充分運用身邊的積極因素,使之在自己的手中發揮作用,以助自己實現銷售。以上情景中的小孟即是通過了與客戶妻子的溝通,才獲得談判上的主要支持。這無疑是一種聰明又有效的作法。
在說服客戶的過程中,銷售員如果過到困難,首先要想到自己說服客戶的方法是否正確,說服的理由和說服的力量是否足夠。如果回答是否定的,銷售員就得尋找說服幫手,以強化自己的說服力,如此才能使銷售工作進展得更加順利。
這時,你心裡開始有疑問了,去哪找“幫手呢”。銷售員找幫手可以試試下面三種方法:
1.利用身邊的人
2.利用曾合作的知名公司
3.拿出事實與證明
那麼,在具體談判中,銷售員如何才能找到更多的幫手來助自己一臂之力呢?
1.利用身邊的人
在客戶購買產品時,有時身邊會有一同前來的陪同者,在不少銷售員看來,這些陪同者的出現似乎會妨礙銷售工作的正常進行。的確,有不少銷售都是在客戶陪同者的否定下終止的。然而,銷售員若能換種想法,換種方式,這些陪同者也有可能成為促成交易成功的好助手。只要能說服客戶陪同者轉變意見,儘可能使其成為你的“幫腔者”,銷售員往往能輕鬆地搞定客戶。
2.利用曾合作的知名公司
知名公司的行動往往是最能引人注意的!而對於正處在購買階段的客戶來說,知名公司的出現,往往更加使其敏感,試想,如果客戶所購買的產品得到知名公司的認同,那麼,客戶對於產品也會更加認同。
所以,在說服客戶的過程中,銷售員大可用一些與知名公司的合作經驗,並出示相關的資料,將更有助於提升客戶的購買信心。
3.拿出事實與證明
事實是最好的說服工具。對於那些對產品存有質疑的客戶,銷售員可多向其展示一些與產品相關的詳細資料,比如權威認證以及精細資料等等,以增加說服力。
此外,在銷售產品時,銷售員的銷售對象在現場也許並非只有一個人,例如服飾售貨員、鞋帽銷售人員等等。所以,當遇到對產品存有質疑或不願成交的客戶時,銷售人員可藉助那些對產品讚不絕口的客戶,以例證法說服客戶。以一個服飾銷售人員為例,當一個客戶遲遲無法決定成交時,銷售員不妨讓客戶轉而注意其他客戶的反應。當店內有一位客人付款購買產品時,或者是試穿衣服時,銷售人員則可對這名猶豫的客人說:“這位女士(先生)是我們品牌的愛用者,通常一次就會買個四、五件,由此可見,我們的產品質量是非常不錯的……”如此一來,客戶往往會也受到其他客戶的影響而做出購買決定。
本文結語:
在於客戶洽談的時候,每名銷售員都想找到合適能幫忙的人或者物,但是經常不得其法,往往適得其反,閱讀完本文,銷售員就可以試試下面三種方法:
1.利用身邊的人
2.利用曾合作的知名公司
3.拿出事實與證明
有了這三種方法,銷售員談判就只知道如何尋找適合的幫手,這樣成交的機會提高很多。