刀有刀譜，劍有劍訣，拳有拳路，掌有掌法，無論是哪個行業，哪個領域，都有它的規律。是的，銷售也是有規律的。如果你不知道“四維成交法”，是我的錯；如果你知道而不去學習、運用，那就是你的遺憾了。

————【大客戶營銷專家】 孟昭春

如何才能99個問題讓客戶開口說成交：如何談判才能輕鬆拿下訂單呢

大客戶營銷專家孟昭春：今天給大客戶銷售員講的關鍵詞“談判助力”。銷售員在於客戶洽談，往往需要一些外助力，但是很多銷售員都有這個想法，卻不知道用什麼方法，或者什麼樣的人物才會是談判幫手？

在成功的銷售案例中，人們大多會認為銷售員成功的原因在於銷售員都有一副好口才，才能說服客戶做出購買決定。其實，許多銷售員所以成功，不僅在於其有著善辯的口才，也因為他們能找到一個好幫手！有了幫手，說服客戶就變得更容易些。

所謂的“幫手”可以是對產品依賴的人，也可以是產品的相關資料、權威認證，甚至客戶的親身體驗結果。無論如何，在銷售過程中，只要銷售員儘可能調動身邊的積極因素，將之運用在銷售工作中，就能獲得更大的成交機會。

小孟是一家保險公司的銷售員，幾天前他曾與一位客戶做過電話訪談，由於各種原因，致使交易未能達成。為了談成這筆保單，這天，小孟親自拜訪了這位客戶，但是當小孟來到客戶家時，只有客戶的妻子在家。看到客戶不在，小孟就先與客戶的妻子寒暄了一番，接著便一直等著客戶回來，過了一會兒。客戶回來了，於是小孟迎了上去：

“您好，我是某某保險公司小孟，前幾天有和你通過電話。我今天著來是想……。”

客戶：“我說過了我不需要保險，怎麼還跑到家裡來了？”

小孟：“先生，其實我為您介紹的這份保險是非常划算的……”

客戶：“但是我們家不需要買保險……”

小孟“您可以給我三分鐘的時間嗎？我保證您在聽過我的詳細介紹之後會有所改變。”

客戶：“好吧。那你說吧。”

小孟：“我們設計的這份保險，投保期在十年到三十年不等，尤其適合婚後人士購買，這分保險的購買金額在……”

客戶：“對不起 ，我現在的 不需要這份保險……。不好意思，我還有事要做，您先請回吧！”

上述案例因缺乏足夠的說服助手，才使得說服過程窒礙難行。與客戶談判的過程中，常會有銷售員像小孟一樣，只是單純地向客戶做產品介紹，而忽略可以運用什麼來加強自己的說服力，結果導致銷售工作不進反退，錯過了大好時機。針對以上的情景，銷售員可以這樣做：

看到客戶不在家，小孟就先與客戶的妻子話起家常。

小孟：“前幾天我與您的丈夫通話，發現他是一位很開朗健談的人想必您的家庭一定很和樂，你們真是一個幸福的家庭！”

客戶妻子：“唉，其實家家有本難唸的經。別人眼裡的好，其實只有自己知道好不好。家裡就我老公一個人工作，自從他被下崗之後，我偶爾也做一些兼職的工作，雖然每個月也能賺些錢，但是卻沒什麼保障。”

小孟：“現在企業多進行下崗，以減少人事成本。我的一些朋友也是以兼職、打零工維生，雖少了社會保障，但因現在的商業保險很完善，仍然可以購買這個呀。”

在小孟大致為客戶的妻子做了介紹之後，這位客戶回來了。

小孟：“您好，我是X X保險公司小孟，前幾天剛和您通過電話。我今天來是想……”

客戶：“我說過了我不需要保險，怎麼還跑到家裡來了？”

客戶的妻子：“剛才聽了小孟的介紹，覺得這份保險還挺划算的……”

聽妻子這麼一說，客戶倒想聽聽小孟的介紹。

小孟：“其實，我說的這個保險就是上次我向您提的那種。以您和您 的妻子這樣的年紀，從現在開始投保，按照這個最低標準， 十五年後，每個人每月可領10000元。您看一下。”

客戶：“哦，是嗎？那我來看一下內容吧！”

大客戶營銷專家孟昭春認為：

口才再好的銷售員有時也無法單槍匹馬地作戰，每一位優秀的銷售員都要能充分運用身邊的積極因素，使之在自己的手中發揮作用，以助自己實現銷售。以上情景中的小孟即是通過了與客戶妻子的溝通，才獲得談判上的主要支持。這無疑是一種聰明又有效的作法。

在說服客戶的過程中，銷售員如果過到困難，首先要想到自己說服客戶的方法是否正確，說服的理由和說服的力量是否足夠。如果回答是否定的，銷售員就得尋找說服幫手，以強化自己的說服力，如此才能使銷售工作進展得更加順利。

這時，你心裡開始有疑問了，去哪找“幫手呢”。銷售員找幫手可以試試下面三種方法：

1．利用身邊的人

2．利用曾合作的知名公司

3．拿出事實與證明

那麼，在具體談判中，銷售員如何才能找到更多的幫手來助自己一臂之力呢？

1．利用身邊的人

在客戶購買產品時，有時身邊會有一同前來的陪同者，在不少銷售員看來，這些陪同者的出現似乎會妨礙銷售工作的正常進行。的確，有不少銷售都是在客戶陪同者的否定下終止的。然而，銷售員若能換種想法，換種方式，這些陪同者也有可能成為促成交易成功的好助手。只要能說服客戶陪同者轉變意見，儘可能使其成為你的“幫腔者”，銷售員往往能輕鬆地搞定客戶。

2．利用曾合作的知名公司

知名公司的行動往往是最能引人注意的！而對於正處在購買階段的客戶來說，知名公司的出現，往往更加使其敏感，試想，如果客戶所購買的產品得到知名公司的認同，那麼，客戶對於產品也會更加認同。

所以，在說服客戶的過程中，銷售員大可用一些與知名公司的合作經驗，並出示相關的資料，將更有助於提升客戶的購買信心。

3．拿出事實與證明

事實是最好的說服工具。對於那些對產品存有質疑的客戶，銷售員可多向其展示一些與產品相關的詳細資料，比如權威認證以及精細資料等等，以增加說服力。

此外，在銷售產品時，銷售員的銷售對象在現場也許並非只有一個人，例如服飾售貨員、鞋帽銷售人員等等。所以，當遇到對產品存有質疑或不願成交的客戶時，銷售人員可藉助那些對產品讚不絕口的客戶，以例證法說服客戶。以一個服飾銷售人員為例，當一個客戶遲遲無法決定成交時，銷售員不妨讓客戶轉而注意其他客戶的反應。當店內有一位客人付款購買產品時，或者是試穿衣服時，銷售人員則可對這名猶豫的客人說：“這位女士（先生）是我們品牌的愛用者，通常一次就會買個四、五件，由此可見，我們的產品質量是非常不錯的……”如此一來，客戶往往會也受到其他客戶的影響而做出購買決定。

本文結語：

在於客戶洽談的時候，每名銷售員都想找到合適能幫忙的人或者物，但是經常不得其法，往往適得其反，閱讀完本文，銷售員就可以試試下面三種方法：

1．利用身邊的人

2．利用曾合作的知名公司

3．拿出事實與證明

有了這三種方法，銷售員談判就只知道如何尋找適合的幫手，這樣成交的機會提高很多。