刀有刀譜，劍有劍訣，拳有拳路，掌有掌法，無論是哪個行業，哪個領域，都有它的規律。是的，銷售也是有規律的。如果你不知道“四維成交法”，是我的錯；如果你知道而不去學習、運用，那就是你的遺憾了。

————【大客戶營銷專家】 孟昭春

99個問題讓客戶開口說成交：客戶說“太貴了”，如何解決呢？

在大客戶營銷中，銷售員經常會遇到客戶說“你們的產品太貴了”，很多銷售員面對這樣的客戶。回答的都不好。今天我就教大客戶銷售員，面對這樣的客戶，我們應該如何處解決呢？

在銷售過程中，業務員遭到客戶拒絕的情況可以說是再平常不過的事了。那些被人稱作“銷售天才”的銷售人員，大多數是在遭受了客戶無數次的拒絕之後錘鍊而成的。被譽為日本“銷售之神”的保險業務員原一平在早年拜訪一位客戶時，曾遭到二十多次拒絕，也曾在一天之內遭到十幾位客戶的拒絕。

對客戶來說，拒絕是一種常態，但對業務員來說，則是走向成功的必經過程。面對客戶的拒絕，銷售人員是否能保持良好的情緒，是否能正確面對客戶的拒絕，是銷售人員能否成功取得訂單的關鍵。

而在現實的銷售中，不少銷售人員還是在這上面吃了虧。因為客戶毫無理由的拒絕，一些銷售人員便因此將自己與客戶之間的關係逼到了絕路上，進而傷害了與客戶之間的和氣，對銷售人員來說，這無疑是主動放棄了一次銷售機會。銷售過程中，客戶若能夠給予配合並願意購買，固然是每一位銷售人員所希望的，然而銷售就是銷售，並非每一位客戶都是你的VIP，也並非每一位客戶都是你的忠實購買者，也因此，會遭受到客戶的拒絕是一件再簡單不過的事情了。

這裡還要繼續重申的是，你所遇到的任何一個客戶，都將成為你的潛在客戶。如果銷售人員與剛拒絕自己的客戶之間傷了和氣，那麼這名銷售人員失去的不僅僅是一位潛在客戶，而是許多位。因為任何一位客戶都有可能為銷售人員帶來更多的客戶。

看到這裡很多人也許不認可我的說法，我給大家描繪一個場景：

“太貴了！”、或是“能算便宜一點嗎？”是客戶經常說的一句話，這話可能意味著你的價格超出了他平時的消費水準，更有可能的是他覺得你的產品或服務根本不值這麼多錢。

所以我們不要認為“太貴了”是客戶的一種拒絕，這其實是一種積極的信號。

我們先來看看業務員過到這種情況時都是怎麼處理的：

客戶：“這條牛仔褲多少錢？”

業務員：“1980元。”

客戶：“太貴了。”

業務員：“不會啊，小姐，這可是最低價了。”

客戶：“我還是覺得有點貴。”

業務員：“小姐，您摸摸看這質料，比一般的牛仔褲要細緻很多，對吧。而且這款式是年的新款，數量不多，保證能大大降低撞衫的機率。而且這個版型很有塑身效果，更能突顯您的身材。一分錢一分貨，您說是嗎？”

客戶：“那就替我包起來吧。”

業務員總想賣出最高價，而客戶則是希望以最少的錢買到最好的東西。要想讓客戶購買我們的產品，就要讓他覺得我們的產品值這麼多錢，要讓他知道我們的產品是同類產品中最好的，花這些錢是物有所值，甚至是物超所值的，給他們加強信心。這樣一來，我們就能讓客戶心甘情願地買單了。

上面的場景很多銷售員看完後，會感覺這個場景似曾相識，那就證明這類似的場景在你身上發生過，從這個場景看到，我前面的論述是有根據的。以後大客戶銷售員面對這種情況，就按照上面的套路，就會化解客戶的拒絕。