文|王上
5月28日，教育科技公司流利說（NYSE: LAIX）公佈了其截至2019年3月31日的2019年第一季度未經審計財務報告，在隨後的分析師電話會議上，流利說高管針對“少兒流利說”、“懂你精品小班課”、“流利閱讀”的相關產品以及獲客成本等問題進行了解答。
財報顯示，流利說2019年第一季度營收2.53億元人民幣，同比增長161.7%；淨虧損6730萬元人民幣（約合1000萬美元），而去年同期為9240萬元人民幣，淨虧損收窄27.16%；而虧損佔收入比也從去年同期的95.4%收窄至26.6%。
報告期內共約110萬付費用戶購買了公司的課程和服務，較去年同期翻了一番。
流利說創始人、董事長兼CEO王翌透露，在第一季度末，流利說已經記錄了大約309億個句子和23億分鐘的對話，涵蓋了多層次的熟練程度，用戶範圍從孩子到成人全部囊括其中。
王翌認為：“流利說商業模式獨一無二的一點是具備可擴展性，隨著產品在不斷增長的用戶群中具有更高的學習效率，不僅能夠進一步滲透到中國的低線城市，而且還能依託AI技術向國際延伸，吸引全球用戶。”
流利說首席財務官餘濱表示，2019年第一季度收入增長主要得益於通過擴大品牌認知度和優質的產品體驗實現用戶增長。我們的運營效率也有所提高，營銷費用的銷售額佔2019年第一季度淨收入的比例與去年同期相比大幅下降。
展望未來，流利說將繼續在品牌、技術、產品和用戶增長方面加大投入力度，進一步滲透由人工智能語言學習市場帶來的巨大市場機遇。此外，還將控制管理成本，並繼續利用業務模式的可擴展性。
少兒流利說界面
看重“少兒流利說”和“懂你精品小班課”，還將繼續拓展其他品類
在財報電話會議中，提及去年新推出的“少兒流利說”和“懂你精品小班課”兩款產品。
在去年第4季度財報電話會議中，王翌首次介紹了少兒流利說產品，此次財報會議再次提及。
根據介紹，少兒流利說新產品於去年12月推出，專為3到8歲的兒童設計，是一款針對低齡用戶群體的產品。自推出以來，該APP已經產生了非常積極的反饋。
鑑於其早期階段，與總用戶群和收入最高線相比，少兒流利說用戶數量和收入的相對規模仍然很小，但流利說認為少兒業務是非常大且充滿希望的市場。
英語流利說聯合創始人、CTO&成人英語負責人胡哲人提到：“一方面，我們的旗艦產品英語流利說和懂你英語課程最適合10歲或以上的用戶。另一方面，少兒流利說產品是我們的主要舉措之一，它正在滲透並擴大到年輕人群體。”
“懂你精品小班課”課程是流利說去年中期推出的高端產品，針對的是願意為獲得更加針對性的內容而支付更高費用的群體，該產品採用AI老師授課，助教老師實時答疑的模式，具有很強的互動性。根據介紹，該產品推出後受到了用戶歡迎，發展勢頭良好。
胡哲人還透露，流利說仍然在開發其他SKU以進一步完善商業模型。
銷售和營銷成本得到了很好的控制，微信禁止誘導分享事件對公司影響不大
在財報電話會議中，投資者關注到流利說的銷售和營銷成本與前幾個季度相比有所下降，餘濱解釋是因為利用了不同獲客渠道的組合。
餘濱說：“雖然中國農曆新年期間的流量非常昂貴，但我們在第一季度獲客成本投入非常健康。我們將繼續評估和利用不同的獲客渠道組合，並優化在獲客成本上的投資回報率。因此，我們能夠保持良好的用戶增長並保持合理的獲客成本支出。
未來，我們希望在抓住市場機遇，繼續對品牌、技術和用戶增長方面加大投入力度。我們將控制銷售和營銷成本，並密切監控獲客成本投資回報率，並繼續利用業務模式的可擴展性。此外，我們還密切關注單個用戶獲客成本的情況，在過去的幾個季度中，我們單個用戶獲客成本也非常健康。”
對於微信發佈公佈禁止誘導分享事件，“流利閱讀”產品在通知列表的首位。胡哲人認為，這體現了兩個方面，一是該產品確實有巨大增長動力，二是微信也確實有其強烈的立場。微信的公告出臺後，“流利閱讀”產品及時地改變了策略，微信公眾號是非常重要的營銷渠道，未來仍然是其中之一。
胡哲人表示，調整後有助於改變前瞻性增長戰略和營銷戰略，總體而言是在我們控制範圍之內的。
附財報詳情：
淨虧損同比收窄27.16%，毛利潤同比增加164.6％
流利說在本財季營收2.53億元人民幣（約合3770萬美元），同比上漲161.7%，不斷提高的品牌知名度和沉浸式的產品體驗，我們獲得了健康穩定的用戶增長，也因此帶來了營收的增長。
2019年第一季度流利說淨虧損6730萬元人民幣（約合1000萬美元），而去年同期為9240萬元人民幣，淨虧損收窄27.16%。而虧損佔收入比也從去年同期的95.4%收窄至26.6%。
截止2019年3月31日，公司當期遞延收入為5.94億元人民幣（約合8850萬美元）。
現金收入（gross billings）3.855億元人民幣（約合5740萬美元），同比漲幅174.6%。收入的良好表現的同時毛利潤為1.94億元人民幣（約合2880萬美元），較去年同期的7320萬元人民幣增長164.6%。
2019年第一季度的毛利潤為人民幣1.94億元（2880萬美元），比去年同期的人民幣7320萬元增加164.6％，原因是規模經濟增加。
2019年第一季度的毛利率為76.4％，而去年同期為75.6％。
銷售和市場營銷費用佔營收的比例下降，經營虧損收窄
在運營數據方面，2019年第一季度的收入成本為人民幣59.7百萬元（890萬美元），比去年同期的人民幣23.6百萬元增長152.8％。這一變化主要是由於（i）某些全職員工的工資和福利增加以及（ii）IT服務成本，所有此類成本均來自公司的一般業務增長和用戶群擴張。
2019年第一季度的總營業費用為人民幣2.64億元（3930萬美元），比去年同期的人民幣1.64億元增加60.5％，費用增加主要是由於業務增長活動、開發和引進新產品以及與擴大公司用戶群相關的成本。
2019年第一季度的銷售和營銷費用為人民幣1.94億元（2890萬美元），比去年同期的人民幣1.27億元增長52.5％。增加的主要原因是：1.分銷渠道（移動應用程序商店）和在線商務平臺合作伙伴的佣金增加；2.銷售和營銷人員（包括公司的在線研究顧問）的工資和福利。但是值得注意的是，銷售和市場營銷費用佔營收的比例下降。
流利說首席財務官餘濱表示，“我們本季度的運營效率也有所提高。一季度公司的銷售和市場營銷費用佔營收的比例從去年同期的131.2%大幅度降至76.4%。”
2019年第一季度的研發費用為人民幣5010萬元（750萬美元），比去年同期的人民幣2490萬元增長101.5％，主要是由於研發的薪酬和福利增加所致人員。研發費用佔淨收入的比例與去年同期相比有所下降，佔2019年第一季度淨收入的19.8％，而去年同期為25.7％。
2019年第一季度的一般和管理費用為人民幣2000萬元（300萬美元），比去年同期的人民幣1260萬元增加59.4％，主要是由於一般和行政人員的工資和福利增加和專業的服務費。一般管理費用佔2019年第一季度淨收入的7.9％，而去年同期為13.0％。
由於一般業務增長和運營效率提升，2019年第一季度的經營虧損為人民幣7010萬元（1050萬美元），而去年同期則為人民幣9120萬元。
專注效率提升，付費用戶翻番至110萬人
第一季度，公司旗艦產品“英語流利說”App內置免費功能“定級測試”完成與中國英語能力等級量表（CSE）的對接，使得流利說成為國內第一家也是唯一一家與CSE對接的企業。
在學習效率的提升方面，英國文化教育協會與英國貝德福特大學英語語言學習與評估研究中心（CRELLA）於2018年底針對流利說的一項聯合研究顯示：746位英語學習者跟隨流利說AI老師進行平均36.88小時的學習後，約40%的學習者提升了至少一個歐標等級，72%的學習者成績有所提高。
“AI+教育”模式帶來的高效英語學習體驗也幫助流利說持續吸引和留存用戶。根據報告，截至2019年3月31日，流利說累計註冊用戶1.234億。一季度付費用戶同比翻倍，達到約110萬人，而2018年第一季度付費用戶約為55.2萬人。
業績預告：
對於未來業績預測，財報顯示，2019年第二季度流利說的淨收入預計在2.8億元人民幣至3億元人民幣之間，較去年同期的1.355億元人民幣增長約106.6%至121.4%。
流利說創始人、董事長兼CEO王翌表示：“我們相信，在第一季度取得的成績已經讓我們做好了在全年再續輝煌的準備。通過提供行業領先的課程和服務、先進的平臺、活躍的學習社區和卓越的用戶體驗，我們將繼續成為英語學習者最主要的選擇和最終歸宿。”
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