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2017年1-5月，京東超市女性用戶數同比增長超90%，首次來京東的用戶中，近20%來自京東超市。今年618期間，京東超市女性用戶同比增幅超60%。三季度，計劃與沃爾瑪打通部分庫存系統。

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撰文｜李華

商業觀察家原創文章，未經授權禁止任何轉載。

商業觀察家近期訪問了京東商城消費品事業部總裁馮軼。這是《商業觀察家》期待已久的一次訪問，不僅因為京東快消品業務的成長速度，還因為在快消品市場上，京東正在重塑市場格局。

《商業觀察家》對於京東快消品業務主要有三方面的疑問:

一、京東進入快消品市場是不是零和遊戲，能不能為市場創造增量價值？

二、快消品線下業務的模型，是可以通過高頻購買特性吸引客流，進而促進服裝、家電等品類銷售，及變現。這套模型在線上是否成立？

三、京東快消品業務在線上線下融合層面，有何設想？

擁有京東、沃爾瑪，線上線下多年從業經歷的馮軼給予了我們一一回復。

“京東超市對引領消費升級絕對可以起到很關鍵性的作用。”

“2017年1-5月，京東超市女性用戶數同比增長超90%，首次來京東的用戶中，近20%來自京東超市。今年618期間，京東超市女性用戶同比增幅超60%。”

“三季度，計劃與沃爾瑪打通部分庫存系統。”

未來是線上線下融合

商業觀察家：對於快消品市場未來發展趨勢，以及形態格局，有何判斷？

馮軼：我們的目標是兩年內成為線上線下真正意義上的第一，這個目標其實是保守的，我們一定能夠達到。成為第一不是追求一家獨大，而是要更開放、更好地與合作伙伴共同成長。所以，未來，線上線下融合、對商超、大快消這個品類來講，是非常重要的。大快消在線上的滲透率目前不算太高，主要生意場景還是在線下。因此，未來，我們考慮的是，怎樣能夠服務好中國消費者，令線上線下融合更好、更健康、更持久。我們將來的格局是線上線下融合，我們不會再去談線上佔多少，線下佔多少，而一定是談零售，談快消格局。

商業觀察家：京東與沃爾瑪的線上線下融合有何進展？

馮軼：線上線下融合一定是京東和沃爾瑪可以做的。其實，只有我們可以做真正的線上線下融合。為什麼這麼說，因為雙方的零售基因是很強的。雙方可以互相入駐。雙方是自己掌握供應鏈的，有深度融合的一個基礎。在後臺，我們與沃爾瑪有很多技術層面的東西在開發。第三季度，我們計劃上線一個提高供應鏈效率、滿足消費者需求的一個系統。這個系統將雙方線上線下庫存打通。因此，消費者在哪，我們的貨就會通過系統計算，判斷出距離消費者最近的貨物所在位置，通過京東的前置倉或者沃爾瑪門店，通過京東配送或者京東新達達，以最高效、快捷的服務，滿足消費者的需求。這個系統能更快、更好滿足消費者需求，也能降低供應鏈成本，提高效率。

商業觀察家：是所有庫存都打通嗎？會員層面，線上線下是否也能打通？

馮軼：不是說全部庫存打通，是有選擇性的庫存打通。會員方面，山姆會員店的會員與京東PLUS會員體系，已經在打通了。京東與沃爾瑪是很完美的配合，是互補性的。沃爾瑪實體店的空間有限，展示家電、3C產品的面積有限，京東的入駐為沃爾瑪的消費者提供了更多的選擇。

商業觀察家：最近，沃爾瑪在京東的官方旗艦店已經開了，有1700支SKU，沃爾瑪入駐京東，會不會有SKU的限制？

馮軼：不會限制SKU。一方面，沃爾瑪在京東官方旗艦店所售商品與京東自營商品形成互補，讓消費者有了更多的選擇。另一方面，沃爾瑪有很多自有獨特的商品，自有品牌發展非常好。還有包括進口商品、全球供應鏈，這些也是沃爾瑪差異化的部分，也是吸引消費者來購物的驅動力。

商業觀察家：京東與與多家零售商結成了戰略合作伙伴，京東如何協同與這些戰略合作伙伴的關係？是否存在競爭關係？

馮軼：京東有個理念就是開放。我們認為，消費者有多樣化的選擇、多樣化的喜好。這些需求不是一個零售商可以滿足的。所以，我們是公平、開放、共贏的平臺思維，希望更多的零售商、品牌商一起來經營零售行業，而不是有排他。當然，沃爾瑪作為京東的深度戰略合作伙伴，很多線上線下的新嘗試，京東會首選與沃爾瑪進行合作。

中國零售市場蛋糕太大，不是一個零售商可以吃完的，一定是需要一群合作伙伴、一群零售商來做好這個市場。所以，我們會非常開放看待這件事情，開放思維在京東體現得特別清楚。

保持高增長

商業觀察家：由於高頻，快消品每單業務的毛利潤並不高，這塊業務如果線上運營會多道配送環節，因此，通過B2C方式，快消品運營能實現盈利嗎？

馮軼：我在線下和線上都工作過很長時間，一直在快消行業。我非常相信京東的模式。現在，如果簡單把一個產品對比線上線下的成本，沒有太多優勢。實際上，京東是全品類經營提供比線下更加豐富的SKU，可以滿足消費者一站式購物。通過京東整體的供應鏈體系，將運營效率提升，形成規模效應，不斷降低運營體系成本。京東在持續降低成本，降低運營費率等方面的成績有目共睹。同時，快消品對於一個平臺、一個零售商來講，一定可以產生消費粘性價值，拉新的價值。所以，我們的價值不單是在商品毛利、銷售上面，還在於粘性、復購、吸引女性消費者層面，這些都是我們的價值。幾項加起來，我們可以看到我們的盈利水平是向一個非常好的方向發展。我們非常有信心。

商業觀察家：現在，快消品業務對京東吸引女性用戶，及拉新方面的作用明顯嗎？

馮軼：當然明顯，京東的快消、大時尚、居家生活這些業務，目標客戶都是家庭用戶，特別是女性用戶。這些品類的發展一定會對女性用戶的拉動起到關鍵性的作用。2017年1-5月，京東超市女性用戶數同比增長超90%，首次來京東的用戶中，近20%來自京東超市。

增量價值

商業觀察家：你怎麼看待京東快消品業務的競爭優勢？

馮軼：首先，雙軌並行的模式，有自營、有平臺。京東自有的供應鏈能力，能提供整套供應鏈服務給到消費者。所以，在整體上，這增加了我們的價值。京東一直追求著極致的客戶體驗，這些價值可以帶來更好的規模效應，從而可以進一步降低我們的運營成本。京東的物流，一定能幫助京東做到最好的用戶體驗。因為物流掌握在我們自己手裡。我們永遠知道我們的成本在哪裡，不會突然有一天，成本就大幅上去了。京東的物流成本因為自營管理完全可控，即使因為勞動力成本上升、物價水平上升，我們也是能提前預測，保證服務水平的穩定性和一致性。

另外一個，我們在跟品牌商深度合作的過程中，利用大數據，不斷創造價值。我們可以與品牌商分享更多的消費者洞察，對產品意見等等。幫助品牌商改良他們的產品，升級他們的產品，適應消費升級的需求，令消費者跟品牌商距離縮短，更透明。

我們和品牌商可以通過深度的反向定製、創新平臺、品類管理等方式，為品牌商在新產品線、新包裝、新品上市計劃、新客獲取等方面賦能，幫助品牌商進行市場預測、安排生產，而不是單純的等產品出來以後放在平臺上去試。綜上，我們的模式更紮實，有持續發展能力，絕對是長跑型選手。

商業觀察家：京東消費品業務的成長速度很快，但市場一直來的一個疑問是，京東進入快消品行業是不是零和遊戲？能不能創造增量價值？

馮軼：增量當然是必然的，因為京東有大數據支持，這個數據會提供給生產製造商更多的消費者洞察，我們跟一些品牌商已經在做了。將消費者日常購買行為的一些數據，反向提供給品牌商。比如說奶粉，產品的週期消費量是多少，根據這個，我們可以跟品牌商一起定製能符合消費者消費習慣的包裝。消費者買了，到一定時間剛好可以消費完，然後，持續開發產品延續消費者的成長消費週期。我們的大數據可以支持到品牌商產品創新，給我們消費者更多選擇。是可以跟品牌商一起滿足沒有被髮掘的消費群體的需求。

比如，在兒童成長過程中，不同時間都有消費需求，但過去有很多需求是沒有被滿足的。我們通過大數據和“傾聽”系統告訴品牌商，兒童需要什麼口味的牛奶，不同時期的新增需求是什麼，這個是增量。京東是可以通過技術、大數據去引領、帶動大快消、商超這個行業發展得更好。

品類管理 線上線下質的區別

商業觀察家：現在市場都在談技術變革，技術在京東消費品業務層面，有何幫助？

馮軼：我們現在所有的思考都需要技術來支撐、實現。所以，技術已經嵌入我們零售供應鏈的所有環節。比如我們有一個創新平臺，這個創新平臺中，每個商品開發出來之前，我們已經給供應商提供了數據，進行了反向定製，把反向建議給到供應商。商品出來之後，則已經有智慧供應鏈去做預測。比如，商品上市之前，上市計劃就已經做好，上市之後，我們的技術、智慧供應鏈，可以給出商品成長期、智能補貨、智慧定價，智慧促銷的整理解決方案。這些都是基於大數據、技術、品類管理。

我們還通過技術做品類管理，什麼樣的品類需要多少量的SKU，什麼樣的結構去把品類價值最大化。因為實體的門店空間有限，京東的倉庫也空間是有限的，是要在倉庫空間可能允許的範圍下，儘可能選擇消費者最需要的最優化、最高效的產品及品類組合，這個叫品類管理，品類管理是由技術和大數據驅動的。對於消費端的價值，京東還有區塊鏈系統。品牌商接入我們的區塊鏈系統，我們就可以知道這個產品在什麼時間生產，那條生產線生產，溯源系統就直接接進來了。區塊鏈可以幫助防偽溯源，消費者通過掃碼可以進行溯源確認，這個是不可竄改的。

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