珠寶銷售技巧：如果第一次接待，用這樣的話術跟男士說，會不會就直接確定選女士喜歡那款呢？
珠寶銷售技巧：如果第一次接待，用這樣的話術跟男士說，會不會就直接確定選女士喜歡那款呢？
珠寶銷售案例：
老師，前天接到一起顧客，是一對小夫妻（女孩懷孕五個多月），結婚時未買首飾，現在過來想給女孩䃼買一枚鑽戒。
通過試款式測試後得知：男孩只想買一個價格低一點的，活動價3908。女孩想買價格高一點的，活動價5313。期間通過情感銷售話術：
我們都是過來人，馬上生寶寶了，用錢的地方也很多，以後有機會隨時都可以過來換一個，價高鑽大一點的，而且男孩挑的這款，更顯鑽，看上去比她挑的更大一些。
女孩不接受，之後又嘗試改變觀念（拿和她相中的一樣的款式，價格略低一點的）她就是不幹。
男孩這邊用情感銷售話術：
你老婆說這個戒指，因為是結婚戒指要戴一輩子的，所以不打算換，你看用一輩子的東西，算下來真心不貴。
也用到講故事的方法，雙方都不讓步，也講了活動的力度（一年才有一次的店慶）非常大，好多下半年要結婚的顧客也就這次活動過來購買（或者下訂單，拿顧客訂單給他們看）。
他們表示先去超市買東西，等下回來再說（知道他們要對比），我便告訴他們，我們的優勢在哪，該怎麼對比，出門前加了男孩微信，期間和他又聊了幾句，建議他們如果對比的話，注意事項，他表示儘量勸女孩來我們家。
過了大約3個小時，他們回來了，女孩只要她看中的這款，否則不買了，男孩就和我磨活動價5313，5000就拿，很堅定的告訴他，這個活動力度非常大，他報的這個價格拿不了（期間同事也過來幫忙講故事、講市場行情）只能幫忙申請送小禮品。
我們送的珍珠項鍊、金箔玫瑰、他都不中意，他們表示快下午2點了，家裡催他們回家吃飯（知道他們又要商量），我便送他們出門，跟他說我2:30左右問一下他們的意見，男孩說可以。
到約定時間，我給他發信息讓他們來店。他又開始糾結禮品，要送銀手鐲，和店長溝通過，銀手鐲送不了，可以送別的禮品，聊到這裡他便不回覆了（很明顯，男孩不願意買價高的）。
昨天再發信息也不回，不知道該如何跟進？
珠寶銷售技巧：如果第一次接待，用這樣的話術跟男士說，會不會就直接確定選女士喜歡那款呢？
珠寶銷售案例：
老師，前天接到一起顧客，是一對小夫妻（女孩懷孕五個多月），結婚時未買首飾，現在過來想給女孩䃼買一枚鑽戒。
通過試款式測試後得知：男孩只想買一個價格低一點的，活動價3908。女孩想買價格高一點的，活動價5313。期間通過情感銷售話術：
我們都是過來人，馬上生寶寶了，用錢的地方也很多，以後有機會隨時都可以過來換一個，價高鑽大一點的，而且男孩挑的這款，更顯鑽，看上去比她挑的更大一些。
女孩不接受，之後又嘗試改變觀念（拿和她相中的一樣的款式，價格略低一點的）她就是不幹。
男孩這邊用情感銷售話術：
你老婆說這個戒指，因為是結婚戒指要戴一輩子的，所以不打算換，你看用一輩子的東西，算下來真心不貴。
也用到講故事的方法，雙方都不讓步，也講了活動的力度（一年才有一次的店慶）非常大，好多下半年要結婚的顧客也就這次活動過來購買（或者下訂單，拿顧客訂單給他們看）。
他們表示先去超市買東西，等下回來再說（知道他們要對比），我便告訴他們，我們的優勢在哪，該怎麼對比，出門前加了男孩微信，期間和他又聊了幾句，建議他們如果對比的話，注意事項，他表示儘量勸女孩來我們家。
過了大約3個小時，他們回來了，女孩只要她看中的這款，否則不買了，男孩就和我磨活動價5313，5000就拿，很堅定的告訴他，這個活動力度非常大，他報的這個價格拿不了（期間同事也過來幫忙講故事、講市場行情）只能幫忙申請送小禮品。
我們送的珍珠項鍊、金箔玫瑰、他都不中意，他們表示快下午2點了，家裡催他們回家吃飯（知道他們又要商量），我便送他們出門，跟他說我2:30左右問一下他們的意見，男孩說可以。
到約定時間，我給他發信息讓他們來店。他又開始糾結禮品，要送銀手鐲，和店長溝通過，銀手鐲送不了，可以送別的禮品，聊到這裡他便不回覆了（很明顯，男孩不願意買價高的）。
昨天再發信息也不回，不知道該如何跟進？
珠寶銷售技巧1：話語權重
從前面的談單話術，看得出來你習慣用情感銷售的方式，顧客有疑慮也知道從哪方面去說。
推薦低價位的款式，會從省錢的角度去說；
推薦高價位的款式，會從結婚的情感意義去說。
這些話術說法，沒什麼問題，也符合顧客的心理。但是，要注意一點：
在用具體話術去說服顧客之前，你要先確定好“風向標”。
也就是說，當情侶雙方意見不合的時候，要確定好哪一方更有決定權。而不是，先嚐試說服女方，女方不同意，又跑去說服男士。
這樣比較被動。
如果你對顧客類型比較清楚，應該看得出來，這種情況下，女士的話語權會重一些。
為什麼？
首先，他們結婚沒買戒指，現在懷孕5個月了，才來補戒指。如果不是女士要求，估計男士都不會提到鑽戒的事情。
其次，如果女士會順著男士的想法，根本不會選價格高的，既然會堅持選高價的立場，說明她說話還是有分量的，畢竟也是孩子他媽。
還有另外一點，
男士選的價位在3900，女士選的是5300，兩款的差價就1000多塊。這個差價對於買婚戒的顧客來說，我認為他們是有這個能力承擔的，就看銷售用什麼理由去說。
珠寶銷售技巧2：情感話術
因為第一次接待，沒有確定好“誰更有話語權”，雙方都不讓步，這時候你講活動怎麼優惠，顧客聽不進去的。
目前他們在意的問題點是，到底是買貴的？還是買便宜的？
只有先把這個問題解決了，才會進入談價格、講活動的環節。
如果是我接待，會怎麼對男士說呢？
話術：
其實，兩款戒指的差價也才1000多塊，既然那麼有心給美女補結婚戒指，大幾千都捨得花了，相信你在意的不是價格，可能你是覺得那個款式會更合適她。
不過話說回來，買的戒指是給美女戴的，既然她比較喜歡這款，你就順她的意思嘛。你想一下，女人懷胎十月，多不容易啊。況且，你們結婚的時候，美女也沒要求買多大的鑽戒對不？說明她肯定是覺得你人很好，才會嫁給你的。
能娶到這樣的老婆，真的是三生有幸啊，對吧？
你知道我們很多男顧客買戒指，是怎麼想的嗎？他們會想，畢竟結婚戒指是一輩子的紀念品，這次多花點錢也無所謂，錢花出去了，再想辦法努力賺回來唄，只要老婆開心就好。
我覺得，你的想法也是一樣吧？
所以，還是選這款吧，剛好我們現在也有做活動……
如果第一次接待，用這樣的話術跟男士說，會不會就直接確定選女士喜歡那款呢？
珠寶銷售技巧3：最後跟進
很多時候，後期跟進好不好跟，最主要取決於，你第一次接待的做法和說法。
通過前面的顧客類型分析，還有具體的話術演示，相信你已經看到另一種不一樣的接待方式。至於這個顧客接下來怎麼跟進，只能看你們店，能給顧客什麼樣的好處。
可以是，價格上的優惠；
也可以是，顧客喜歡的禮品。
只不過，如果你們的活動價真的一分錢不能少，而禮品又沒有顧客想要的，除非他們對比完覺得你們家真的划算，才會主動回來買。
不然的話，你沒有能吸引顧客的邀約理由，跟進很難。
這裡提醒兩點：
1、任何一個活動價，最後應該還要有一點點談價空間，即使是一兩百塊也好。
2、顧客想要銀手鐲的禮品，是想以後給寶寶戴，既然貴的送不了，那你們店有沒有適合寶寶戴的禮品呢？
珠寶銷售技巧：如果第一次接待，用這樣的話術跟男士說，會不會就直接確定選女士喜歡那款呢？
珠寶銷售案例：
老師，前天接到一起顧客，是一對小夫妻（女孩懷孕五個多月），結婚時未買首飾，現在過來想給女孩䃼買一枚鑽戒。
通過試款式測試後得知：男孩只想買一個價格低一點的，活動價3908。女孩想買價格高一點的，活動價5313。期間通過情感銷售話術：
我們都是過來人，馬上生寶寶了，用錢的地方也很多，以後有機會隨時都可以過來換一個，價高鑽大一點的，而且男孩挑的這款，更顯鑽，看上去比她挑的更大一些。
女孩不接受，之後又嘗試改變觀念（拿和她相中的一樣的款式，價格略低一點的）她就是不幹。
男孩這邊用情感銷售話術：
你老婆說這個戒指，因為是結婚戒指要戴一輩子的，所以不打算換，你看用一輩子的東西，算下來真心不貴。
也用到講故事的方法，雙方都不讓步，也講了活動的力度（一年才有一次的店慶）非常大，好多下半年要結婚的顧客也就這次活動過來購買（或者下訂單，拿顧客訂單給他們看）。
他們表示先去超市買東西，等下回來再說（知道他們要對比），我便告訴他們，我們的優勢在哪，該怎麼對比，出門前加了男孩微信，期間和他又聊了幾句，建議他們如果對比的話，注意事項，他表示儘量勸女孩來我們家。
過了大約3個小時，他們回來了，女孩只要她看中的這款，否則不買了，男孩就和我磨活動價5313，5000就拿，很堅定的告訴他，這個活動力度非常大，他報的這個價格拿不了（期間同事也過來幫忙講故事、講市場行情）只能幫忙申請送小禮品。
我們送的珍珠項鍊、金箔玫瑰、他都不中意，他們表示快下午2點了，家裡催他們回家吃飯（知道他們又要商量），我便送他們出門，跟他說我2:30左右問一下他們的意見，男孩說可以。
到約定時間，我給他發信息讓他們來店。他又開始糾結禮品，要送銀手鐲，和店長溝通過，銀手鐲送不了，可以送別的禮品，聊到這裡他便不回覆了（很明顯，男孩不願意買價高的）。
昨天再發信息也不回，不知道該如何跟進？
珠寶銷售技巧1：話語權重
從前面的談單話術，看得出來你習慣用情感銷售的方式，顧客有疑慮也知道從哪方面去說。
推薦低價位的款式，會從省錢的角度去說；
推薦高價位的款式，會從結婚的情感意義去說。
這些話術說法，沒什麼問題，也符合顧客的心理。但是，要注意一點：
在用具體話術去說服顧客之前，你要先確定好“風向標”。
也就是說，當情侶雙方意見不合的時候，要確定好哪一方更有決定權。而不是，先嚐試說服女方，女方不同意，又跑去說服男士。
這樣比較被動。
如果你對顧客類型比較清楚，應該看得出來，這種情況下，女士的話語權會重一些。
為什麼？
首先，他們結婚沒買戒指，現在懷孕5個月了，才來補戒指。如果不是女士要求，估計男士都不會提到鑽戒的事情。
其次，如果女士會順著男士的想法，根本不會選價格高的，既然會堅持選高價的立場，說明她說話還是有分量的，畢竟也是孩子他媽。
還有另外一點，
男士選的價位在3900，女士選的是5300，兩款的差價就1000多塊。這個差價對於買婚戒的顧客來說，我認為他們是有這個能力承擔的，就看銷售用什麼理由去說。
珠寶銷售技巧2：情感話術
因為第一次接待，沒有確定好“誰更有話語權”，雙方都不讓步，這時候你講活動怎麼優惠，顧客聽不進去的。
目前他們在意的問題點是，到底是買貴的？還是買便宜的？
只有先把這個問題解決了，才會進入談價格、講活動的環節。
如果是我接待，會怎麼對男士說呢？
話術：
其實，兩款戒指的差價也才1000多塊，既然那麼有心給美女補結婚戒指，大幾千都捨得花了，相信你在意的不是價格，可能你是覺得那個款式會更合適她。
不過話說回來，買的戒指是給美女戴的，既然她比較喜歡這款，你就順她的意思嘛。你想一下，女人懷胎十月，多不容易啊。況且，你們結婚的時候，美女也沒要求買多大的鑽戒對不？說明她肯定是覺得你人很好，才會嫁給你的。
能娶到這樣的老婆，真的是三生有幸啊，對吧？
你知道我們很多男顧客買戒指，是怎麼想的嗎？他們會想，畢竟結婚戒指是一輩子的紀念品，這次多花點錢也無所謂，錢花出去了，再想辦法努力賺回來唄，只要老婆開心就好。
我覺得，你的想法也是一樣吧？
所以，還是選這款吧，剛好我們現在也有做活動……
如果第一次接待，用這樣的話術跟男士說，會不會就直接確定選女士喜歡那款呢？
珠寶銷售技巧3：最後跟進
很多時候，後期跟進好不好跟，最主要取決於，你第一次接待的做法和說法。
通過前面的顧客類型分析，還有具體的話術演示，相信你已經看到另一種不一樣的接待方式。至於這個顧客接下來怎麼跟進，只能看你們店，能給顧客什麼樣的好處。
可以是，價格上的優惠；
也可以是，顧客喜歡的禮品。
只不過，如果你們的活動價真的一分錢不能少，而禮品又沒有顧客想要的，除非他們對比完覺得你們家真的划算，才會主動回來買。
不然的話，你沒有能吸引顧客的邀約理由，跟進很難。
這裡提醒兩點：
1、任何一個活動價，最後應該還要有一點點談價空間，即使是一兩百塊也好。
2、顧客想要銀手鐲的禮品，是想以後給寶寶戴，既然貴的送不了，那你們店有沒有適合寶寶戴的禮品呢？
小結：
思考一個問題：
送禮品之前，怎樣鋪墊禮品的價值？
我是羅賓，專注於珠寶銷售和管理培訓。本人原創作品，轉發請備註出處【賣鑽石的羅賓】。我已加入“維權騎士”（rightknights.com）的版權保護計劃。
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