珠寶銷售技巧：這兩種人，你覺得哪個更合適做管理？

珠寶銷售案例：

老師，我如果想往管理層發展的話，除了業績方面要努力做，還要自身提升的框架是什麼呢？

珠寶銷售技巧1：晉升標準

先思考一個問題，

什麼樣的人適合做管理？

我知道，大部分門店的晉升都是以業績考核為主，誰的業績好，晉升的可能性比較大。不過，業績考核只是一方面而已，作為管理層，更重要的是，考核他帶團隊做業績的能力。

比如，

底下的員工是不是信服他？

他個人的銷售能力是不是還可以？

除了個人業績以外，能不能帶動員工做好業績？

你有沒有見過這兩種情況？

第一種，他個人業績能做到全店第一，可是底下的員工業績上不去；

第二種，他個人業績在店裡的中上水平，但是他在的那個班組業績很好，甚至業績前三名的員工都是他帶的。

這兩種人，你覺得哪個更合適做管理？

答案不用我說，你懂的。

所以，你想往管理層發展，首先確保自己的業績不會很差，至少在中上水平。接下來，再提升自己帶團隊的能力。主要包括三個方面：

1、數據分析能力；

2、員工培訓能力；

3、溝通引導能力。

這三方面能力，直接影響團隊業績的高低。

珠寶銷售技巧2：三種能力

A、數據分析

當你能做好自己的業績之後，就要學會做數據分析，去研究一下，你的業績是怎麼做起來的。

比如，

為什麼你能把業績做到第一名？

你的業績來自哪些顧客渠道？

為什麼你的成交率比較高？

既然能成交顧客，是因為你的話術說得好嗎？還是說，你解決顧客疑慮的能力比較強，每個問題都有對應的解決方案？

那麼，這些解決方案是怎麼想到的？為什麼你的話術又會這麼說？

只有先把自己成交的訂單研究明白，你才知道到底做對了什麼，這個只是第一步。

接下來，你要學會幫員工分析業績。

晉升到管理層之後，你做業績的焦點不能只是停留在自己的業績，而是要兼顧到底下的員工。

他們的業績做得怎麼樣？

為什麼能做好？

為什麼做不好？

每個人的能力水平怎樣？

哪方面的優勢可以複製？

哪方面的不足需要改進？

這些問題，可以從分析他們每個月的業績數據，找到答案。

這個環節可以學習第11節課，數據統計和分析。

B、員工培訓

當你對底下每個員工的業績情況，基本清楚之後，接下來就要對點解決。

什麼是對點解決？

如果員工對產品不熟，你要教他怎樣熟悉產品；

如果員工的話術不好，你要教他怎樣提煉話術；

如果員工的心態不好，你要教他怎樣調整心態。

總之，每個問題都有對應的解決方法，這些方法從哪裡來？

就是從你自己之前成交的經驗裡面提取，再把這些經驗傳授給員工，逐步改進他們業績不好的情況。

這也是為什麼，前面要讓你先去分析自己的業績數據。

但是，要注意一點：

給你底下的員工培訓，要具體問題具體分析，因人而異。不要用那種“大鍋飯”的培訓方式，把幾個員工叫到一起，然後做統一培訓。

除非，他們的問題是一樣的情況下，可以這麼做。

我帶團隊習慣用的一種方式：

不是把他們集中一起培訓，而是通過觀察每個員工的現場接待，看看他們沒成交的問題出在案例，再教他們怎樣一步一步解決，具體該怎麼做。

雖然這種培訓方式比較花費精力，但是，培訓效果是最好的。

這個環節可以學習第13節課，正確培訓和演練。

C、溝通引導

說到現場接待監督，很多店長經常會遇到這樣一個問題：

員工接待沒成交，店長問他什麼原因，員工說，顧客今天只是先看看，還沒打算買。然後，這次接待就“理所當然”地結束了。

作為管理層，如果不能從員工每次接待沒成交的過程，找出可以改進的做法，那麼員工的成交率就會一直上不去。

所以，你需要學會怎樣給員工做溝通引導。

比如，

員工跟我說，顧客還不想買，那我會這樣跟他說：沒關係，當場沒成交也很正常，就算是我接待，也沒辦法做到成交每個顧客。不過，我會重新回顧剛才接待的整個過程，看看對顧客需求瞭解到多少。因為我知道，如果第一次接待對顧客需求不瞭解，我就沒辦法判斷他是哪種成交類型，是可以近期跟進成交？還是要把顧客當作長線跟進的類型來培養？更不知道，應該用什麼理由跟進，顧客才會願意再次回店。你剛才接待，都瞭解到顧客哪些需求信息了呢？

只有這樣引導員工去回想剛才的接待過程，才能讓他意識到，後期跟不回來主要是因為，第一次接待的心態和做法，還有改進的空間。

這個環節可以學習第15節課，實用溝通技巧。

小結：

思考一個問題：

為什麼員工會認為，沒成交是因為顧客意向不強？

我是羅賓，專注於珠寶銷售和管理培訓。本人【賣鑽石的羅賓】原創作品，未經授權，禁止轉載。我已加入“維權騎士”（rightknights.com）版權保護計劃。

如果你有珠寶銷售技巧或管理的相關問題，歡迎關注。