'紅色警報，地市看房團掃蕩鄭州 |72小時一線真相調查'

2019年夏天鄭州樓市最火爆的不是市場冰火兩重天，有人大賣，有人大哭；不是以融創為代表的各項目瘋狂降價攪局；也不是二手房跌入冰點，涼氣直逼三裡地，而是大批瘋狂襲擊、掃蕩、搶佔鄭州的地市看房團。

對於購房者，到處聽說地市購房者來鄭州搶房，你是否曾心慌慌？

對於項目營銷口，要不要嘗試地市看房團，要注意哪些問題，你是否思考過？

溪雲初起日沉閣，山雨欲來風滿樓。

一個月籌備、72小時一線調查，只為你還原不知道的地市看房團真相！

01

2019年Q2開始，分銷行業迎來了一個風口，不少小型分銷公司抓住機會一躍而起，掙了一波快錢。到了今天，鄭州很難找到一個還沒有接觸過、嘗試過地市看房團的渠道公司。

據不完全統計，過去6個月從各地市發車到鄭州的看房團已超過百起，成交套數超千套。這也代表著在過去6個月，平均每週有>4起地市看房團，每週平均成交過40套。

特別值得一提的是，這裡邊的客戶指的是常住地在各地市，通過各渠道公司組織的看房團到鄭州買房的客戶。鄭州很多購房者本身常住地就在鄭州，只是戶口沒遷，不歸於其中。

目前新鄉、洛陽、南陽、商丘、周口、駐馬店等地成為鄭州看房團的常客，主要原因有：

1、環鄭州城市；

以新鄉為例，距離鄭州非常近，客戶對鄭州瞭解多，抗性小，投資預期高。發團成功率比較高，3-5人的定向小型團也比較多。

2、城市人口多，消費力強；

以周口為例，城市消費力比較強，是各大開發商進入地市市場的第一站。另外，周口的外出務工人員比較多，對鄭州的接觸比較多，願意在更好層級的城市置業。

3、城市出現地王/房價大漲、和鄭州價差小；

以洛陽為例，地王的出現和持續高漲的房價持續刺激著洛陽樓市，而和鄭州價差的不斷縮小，是促使洛陽購房者下定鄭州的重要原因。

4、部分城市棚戶區改造或者舊改；

以南陽為例，武侯祠區域拆遷貨幣化安置誕生的消費力，著實給地市看房團添了一把火。

當然，這幾年一線城市的發展和投資邏輯不斷被印證，也是促使地市購房者敢於、勇於、樂於“走出去”的重要原因。

對比之下，河南其他地市看房團就相對冷門一些。

本次一線調研選用了濮陽這塊幾乎沒有看房團成型的處女地，力求從0，從無來看一個城市地市看房團的形成，相關鏈條和背後購房者的購買邏輯。

02

濮陽市區域面積較小，轄5縣1區，總面積4188平方公里，其中市區華龍區僅119平方公里。截止2018年末常駐人口360.49萬人，GDP省內倒數，屬於人口淨流出城市。

下文所指的濮陽市主要是指市區也就是華龍區，從城市數據來看，濮陽市在河南各地市中屬於經濟相對疲軟，居民消費力相對較弱的城市。

濮陽市街景，拍攝於2019年8月12日

目前濮陽市新房項目價格6000元/㎡-8000元/㎡之間，部分高端、低密項目在10000元/㎡以上。

濮陽市某在建項目，拍攝於2019年8月12日

和其他地市有非常大的不同是，濮陽因為油田的特殊存在，客戶/消費群體可以明顯劃為油田人和非油田人。

這裡稍稍插入一些濮陽曆史，濮陽在過去很多年城市的核心矛盾就是油田人和非油田人的矛盾。油田的特殊性和地位，決定在過去很長時間油田人佔據著濮陽包括教育資源等在內最好的城市資源。

濮陽市油田家屬院登月新村，拍攝於2019年8月12日

但毫不避諱的是，油田人擁有著比較高的薪資待遇，確確實實是濮陽包括房地產等核心的消費主力。以建業為例，在紮根濮陽過去這麼多年，油田人一直是建業項目的核心客戶群。

濮陽市油田三小，拍攝於2019年8月12日

另外值得一提的是，因為教育資源的不平衡，濮陽非油田人對教育資源的渴望要比其他城市強的多。

這也是濮陽人願意去鄭州置業非常重要的一個因素。

03

目前在像濮陽這樣的地市，真正有效的渠道終端只有二手房門店一種。畢竟城市不大，受傳統文化影響，人與人的交流更為直接，更容易建立信任鏈接。

從其他地市的經驗來看，經紀人和客戶的溝通更為有效，特別是長線的地市看房團，客戶對鄭州瞭解少，看房當天溝通未必充分，特別依賴當地經紀人的信息傳遞和追蹤。

濮陽市某大型連鎖門店，拍攝於2019年8月12日

筆者瞭解到該公司三個月前開始摸底濮陽，濮陽共三家大型的二手房經紀品牌，單品牌門店數量均>50家。

經歷一段時間的籌備，當然這其中比較大的一部分工作在於對經紀人關於鄭州投資價值的宣講和規劃路線/項目的前置宣講，以及客戶的篩選。最終聯合其中一家大型經紀品牌，進行了第一次試發車。

看房團照片，拍攝於2019年8月11日

看房團在項目選擇上由鄭州西向東，價格從市場均價13000元/㎡往上提，到近20000元/㎡不等。筆者全程追蹤，發現了一些有意思的現象。

看房團照片，拍攝於2019年8月11日

首先，地市看房團面臨或者說項目上面臨的一大問題就是，接待體系和銷售說辭沒有因地制宜，因人制宜。

舉個簡單的例子，鄭州客戶看房根本沒耐心聽置業顧問講這是哪個區、什麼規劃，但他們有興趣聽項目具體在那個位置，周邊有哪個路，周圍有啥配套。地市客戶恰恰相反，他們買房，回去面臨的一個首要問題就是告訴自己的家人、朋友，我要在鄭州XXX買套房（區位、位置），什麼房（特點是啥）有多牛逼（核心價值點）！至於小路和小的配套你說了也記不住！

所以經常出現，置業顧問BALABA，說了一會，客戶耐心就耗光了。

我們拋去定向（只看一個項目）地市看房團不講，項目銷售在接待客戶之前必須想到的是：1、時間短暫，2、客戶不瞭解鄭州這個城市，3、客戶不瞭解鄭州這個市場情況。

三句話講清楚一個項目的核心優勢，然後在各個銷售環節反覆強調是接待地市看房團的一大法寶。

看房團照片，拍攝於2019年8月11日

另外，和預期的一樣，濮陽這批客戶，對帶教育資源的項目更為青睞，教育/學區簡直是通行全國地產市場之利器。

但對於地市購房者來說，他們對鄭州、鄭州的學校瞭解少，隨便一個配套XX外國語、XX附中的項目就很容易引發群High，瞬間加不少分。

看房團照片，拍攝於2019年8月11日

地市購房者看房還有個特點就是，看房看項目，不怎麼關注品牌，品牌開發商在這個環節真的使不上力氣，如果項目售價加了不少品牌溢價，真的很容易處於劣勢。不過，有意思的是看房過程，其中某項目的接待服務特別好，客戶聊天的時候就會說這一看就是大品牌開發商。

濮陽-鄭州來回六個小時，這次試發車規劃路線相對密集，共有5個項目。一個項目基本只有一個小時的留置時間，然後半個小時用於項目中轉，一天時間還是比較緊張。

站在觀察者的角度，一天看下來，地市購房者的關注點和鄭州購房者的關注點確實有很大差異。至於對這次看房團的覆盤也帶來了很多思考和啟示。

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關於地市看房團的思考和啟示：

購買邏輯分析

地市購房者最大問題還是信息不對稱，對鄭州缺乏城市基本面，市場基本面的瞭解。而人又往往慣性以自己過往的經驗來進行當下的判斷，很容易吃虧。

1、地市購房者更關注地段；

在地市購房，地段是核心要素。

舉個例子，在沒有大的城市背景和投資鋪墊下，項目盲目的拋出四環幾乎就是送死行為，因為在地市購房者心中四環=荒郊野外，況且還是13000元/㎡+，這個相對地市已經比較高的價格。

再舉個例子，新鄭、港區的團也很火爆，成交也比較容易。項目方先給一個標籤/範圍、比如港區是國家級的XXX城市，項目在這個小範圍內無限放大自己區位和優勢，配上價格優勢就很容易打動客戶。

總之，地段有優勢，就要強化地段，地段相對沒優勢，就先畫標籤再強化優勢。對於很多地市購房者，你想講清楚鄭州各區的真正價值真的很費力氣。13000元/㎡的高新區還沒有9000元/㎡的南龍湖有價值，你找誰說理去？

2、地市購房者更關注有明顯價值標識的項目；

比如學區、比如大的景觀資源、比如優質的建材、工法等，總之要上乾貨，特別是在銷售接待流程中能體驗到的，衝擊力很大。

總之，項目接待體驗環節越花裡胡哨，越容易加分，讓地市購房者以為項目很好。

3、地市購房者不關注項目品牌；

地市客戶對品牌依賴感比較弱，品牌開發商相對不佔優勢。畢竟在鄭州做的還不錯的某些本土房企，地市客戶真的是不瞭解。

另外，在地市購房者購房除了爛尾的，維權的不多，所以對品牌沒啥大的苛求。

這也給了很多品牌不好但價格/配套有優勢的開發商，甚至小開發商更多機會。其實目前鄭州很多購房者都沒聽說過或者看不上的項目，在這半年間，不少都賣給了地市購房者。

購房標的選擇

討論看房團，最終離不開成交。本次看房團30多個人，成交了兩組。

看房團成交其實與城市的屬性有非常大的關係，這也是我們為什麼前文會提到濮陽的城市經濟狀況、以及新房市場狀況。

濮陽市體育場，拍攝於2019年8月12日

地市購房者可接受預算，一定不會高於所在城市房價太多。換句話說，通過購房團形式來鄭州買房的一般是城市中產，有超高購買力的上層客戶群體要買就自己來鄭州買了。

根據各種渠道的對比了解，目前地市看房團實際成交比較多的物業有：

1、小面積低總價小公寓；

2、小面積低總價商鋪；

3、9000-13000元/㎡的住宅；

地市購房者的“包租公”情結還是比較嚴重的，鄭州公寓投資者的教訓反而不是問題。畢竟大多數地市購房者還沒有過房子買賣的暴擊體驗，在鄭州有個房子往外租就已經是一件挺有“面”的事情。西三環某公寓項目近兩次開售，均有一半多被新鄉客戶買走。

同理，地市的一鋪養三代的商鋪神話還沒有破滅，房東思維慣性影響，在鄭州買個商鋪租出去，真的是美滋滋的一件事情。所以，一些比較差勁的項目，有價格面積合適的商鋪，反而更容易忽悠到地市購房者。西四環某項目就憑著地市購房團出了大量的商鋪。

關於9000-13000元/㎡的住宅反而沒啥說的，經濟基礎決定購買力而已。

寫在最後

無論鄭州市場上再風風火火，也迴避不了一個問題。

鄭州的購買力確實透支了，要不然不至於那麼多渠道公司去地市搶人。毫不避諱的說，地市購房團還有兩年的人口紅利，也會是鄭州購房者最重要的一部分。

從城市的投資價值來說，筆者也更建議大家來鄭州置業。然而，從目前的實際情況來看，老鄉們來鄭州買房，前面確實有不少坑等著跳。

總之，城市套路深，且行且謹慎。