在沒有瑞幸咖啡的三四線城市，剛開業打起外賣價格戰，是“殺敵一千自損八百”，還是“天下武功唯快不破”？
8月初，在汕頭，新開了家叫coffee on warm的咖啡館。
一開業就瞄準外賣，一週在線上賣了150+杯。放在咖啡行業，這是個能拿得出手的成績。
這個小店是如何用瑞幸模式賣咖啡的？
作者｜羅志嘉
點過兩次這家店的外賣，併到門店打卡後，我覺得：在開業前，老闆是做足了市場調查的。
一、先攪亂小城熟人模式
小城市容易做熟人生意，各種在朋友圈、微信群賣貨。咖啡館裡也常能看見熟悉的面孔，光顧的客人常常會是生活裡的親戚朋友，或者來源於熟人的社交圈。
Coffee on warm是外來團隊新開過來的店，在本地中心區域的朋友基礎差，沒有人緣優勢，這家店索性打破這種熟人模式，另闢蹊徑。
在小城市開咖啡館，常常會存在環境裝修投入少，出品呈現不夠美觀，熟客生意比重大，太倚重店主的人格魅力等缺點。
看起來，這家店裝修風格有點像%Arabica，落地玻璃、木質色調、全白的店裡透出暖光。整體質感和小城普通門店形成區隔。
在沒有瑞幸咖啡的三四線城市，剛開業打起外賣價格戰，是“殺敵一千自損八百”，還是“天下武功唯快不破”？
8月初，在汕頭，新開了家叫coffee on warm的咖啡館。
一開業就瞄準外賣，一週在線上賣了150+杯。放在咖啡行業，這是個能拿得出手的成績。
這個小店是如何用瑞幸模式賣咖啡的？
作者｜羅志嘉
點過兩次這家店的外賣，併到門店打卡後，我覺得：在開業前，老闆是做足了市場調查的。
一、先攪亂小城熟人模式
小城市容易做熟人生意，各種在朋友圈、微信群賣貨。咖啡館裡也常能看見熟悉的面孔，光顧的客人常常會是生活裡的親戚朋友，或者來源於熟人的社交圈。
Coffee on warm是外來團隊新開過來的店，在本地中心區域的朋友基礎差，沒有人緣優勢，這家店索性打破這種熟人模式，另闢蹊徑。
在小城市開咖啡館，常常會存在環境裝修投入少，出品呈現不夠美觀，熟客生意比重大，太倚重店主的人格魅力等缺點。
看起來，這家店裝修風格有點像%Arabica，落地玻璃、木質色調、全白的店裡透出暖光。整體質感和小城普通門店形成區隔。
質感與小城普通門店形成區隔
一杯美式16元，拿鐵18元，冷飲和熱飲統一價格。直接對標本地市場的最低價格，對其它小店有一定殺傷力。
在服務上，咖啡師定時清潔，保持吧檯的乾淨、整潔；出品時，客人覺得口味不合適就重做，保持穩定。出品時，先詢問客人的飲用時間，選擇不同的打包方式。
通過體驗和出品上的降維打擊，彌補本地人緣上的劣勢，延續價格策略的生命力。
二、選址直擊目標客群
在選址上，和瑞幸咖啡一開始“直擊目標客群”的策略類似。
Coffee on warm沒有開在人少安靜、租金低的居民區，而是大膽選址中心城區的中間地段，3公里的配送區域基本覆蓋本地人的主要活動範圍。
具體位置是在一條小巷子裡，附近兩個綜合體都有辦公樓，巷子也是上班族吃午飯的地方；店面的斜對面是美容院，附近還有居民樓、學校、政府單位等。
在沒有瑞幸咖啡的三四線城市，剛開業打起外賣價格戰，是“殺敵一千自損八百”，還是“天下武功唯快不破”？
8月初，在汕頭，新開了家叫coffee on warm的咖啡館。
一開業就瞄準外賣，一週在線上賣了150+杯。放在咖啡行業，這是個能拿得出手的成績。
這個小店是如何用瑞幸模式賣咖啡的？
作者｜羅志嘉
點過兩次這家店的外賣，併到門店打卡後，我覺得：在開業前，老闆是做足了市場調查的。
一、先攪亂小城熟人模式
小城市容易做熟人生意，各種在朋友圈、微信群賣貨。咖啡館裡也常能看見熟悉的面孔，光顧的客人常常會是生活裡的親戚朋友，或者來源於熟人的社交圈。
Coffee on warm是外來團隊新開過來的店，在本地中心區域的朋友基礎差，沒有人緣優勢，這家店索性打破這種熟人模式，另闢蹊徑。
在小城市開咖啡館，常常會存在環境裝修投入少，出品呈現不夠美觀，熟客生意比重大，太倚重店主的人格魅力等缺點。
看起來，這家店裝修風格有點像%Arabica，落地玻璃、木質色調、全白的店裡透出暖光。整體質感和小城普通門店形成區隔。
質感與小城普通門店形成區隔
一杯美式16元，拿鐵18元，冷飲和熱飲統一價格。直接對標本地市場的最低價格，對其它小店有一定殺傷力。
在服務上，咖啡師定時清潔，保持吧檯的乾淨、整潔；出品時，客人覺得口味不合適就重做，保持穩定。出品時，先詢問客人的飲用時間，選擇不同的打包方式。
通過體驗和出品上的降維打擊，彌補本地人緣上的劣勢，延續價格策略的生命力。
二、選址直擊目標客群
在選址上，和瑞幸咖啡一開始“直擊目標客群”的策略類似。
Coffee on warm沒有開在人少安靜、租金低的居民區，而是大膽選址中心城區的中間地段，3公里的配送區域基本覆蓋本地人的主要活動範圍。
具體位置是在一條小巷子裡，附近兩個綜合體都有辦公樓，巷子也是上班族吃午飯的地方；店面的斜對面是美容院，附近還有居民樓、學校、政府單位等。
巷子裡是上班族吃午飯的地方
如果附近的客人不通過美團平臺，直接用微信向店裡下單，自提或者自配送都很方便，省掉了抽成和跑腿費用。
三、用折扣打價格戰
在價格上，Coffee on warm也和瑞幸一樣打折扣戰。
剛上線時的折扣產品是美式咖啡和冷萃咖啡，1杯美式10元，冷萃12元。價格相當吸引人，但是這兩款咖啡主要成本都只有咖啡豆。
我第一次下單的時候，買了三杯咖啡，美式、冷萃、冰拿鐵，加上包裝費和配送費，一共只花了43元，差不多就是麥當勞的咖啡價格。
在沒有瑞幸咖啡的三四線城市，剛開業打起外賣價格戰，是“殺敵一千自損八百”，還是“天下武功唯快不破”？
8月初，在汕頭，新開了家叫coffee on warm的咖啡館。
一開業就瞄準外賣，一週在線上賣了150+杯。放在咖啡行業，這是個能拿得出手的成績。
這個小店是如何用瑞幸模式賣咖啡的？
作者｜羅志嘉
點過兩次這家店的外賣，併到門店打卡後，我覺得：在開業前，老闆是做足了市場調查的。
一、先攪亂小城熟人模式
小城市容易做熟人生意，各種在朋友圈、微信群賣貨。咖啡館裡也常能看見熟悉的面孔，光顧的客人常常會是生活裡的親戚朋友，或者來源於熟人的社交圈。
Coffee on warm是外來團隊新開過來的店，在本地中心區域的朋友基礎差，沒有人緣優勢，這家店索性打破這種熟人模式，另闢蹊徑。
在小城市開咖啡館，常常會存在環境裝修投入少，出品呈現不夠美觀，熟客生意比重大，太倚重店主的人格魅力等缺點。
看起來，這家店裝修風格有點像%Arabica，落地玻璃、木質色調、全白的店裡透出暖光。整體質感和小城普通門店形成區隔。
質感與小城普通門店形成區隔
一杯美式16元，拿鐵18元，冷飲和熱飲統一價格。直接對標本地市場的最低價格，對其它小店有一定殺傷力。
在服務上，咖啡師定時清潔，保持吧檯的乾淨、整潔；出品時，客人覺得口味不合適就重做，保持穩定。出品時，先詢問客人的飲用時間，選擇不同的打包方式。
通過體驗和出品上的降維打擊，彌補本地人緣上的劣勢，延續價格策略的生命力。
二、選址直擊目標客群
在選址上，和瑞幸咖啡一開始“直擊目標客群”的策略類似。
Coffee on warm沒有開在人少安靜、租金低的居民區，而是大膽選址中心城區的中間地段，3公里的配送區域基本覆蓋本地人的主要活動範圍。
具體位置是在一條小巷子裡，附近兩個綜合體都有辦公樓，巷子也是上班族吃午飯的地方；店面的斜對面是美容院，附近還有居民樓、學校、政府單位等。
巷子裡是上班族吃午飯的地方
如果附近的客人不通過美團平臺，直接用微信向店裡下單，自提或者自配送都很方便，省掉了抽成和跑腿費用。
三、用折扣打價格戰
在價格上，Coffee on warm也和瑞幸一樣打折扣戰。
剛上線時的折扣產品是美式咖啡和冷萃咖啡，1杯美式10元，冷萃12元。價格相當吸引人，但是這兩款咖啡主要成本都只有咖啡豆。
我第一次下單的時候，買了三杯咖啡，美式、冷萃、冰拿鐵，加上包裝費和配送費，一共只花了43元，差不多就是麥當勞的咖啡價格。
三杯才43元，和麥當勞等便利咖啡差不多
外賣平臺還有滿減活動，滿15減3，滿25減6等等，門店賣得最好的兩款咖啡——青檸氣泡冷萃和桂花拿鐵，價格都是24元，加上包裝費剛好符合滿25減6的條件。
在沒有瑞幸咖啡的三四線城市，剛開業打起外賣價格戰，是“殺敵一千自損八百”，還是“天下武功唯快不破”？
8月初，在汕頭，新開了家叫coffee on warm的咖啡館。
一開業就瞄準外賣，一週在線上賣了150+杯。放在咖啡行業，這是個能拿得出手的成績。
這個小店是如何用瑞幸模式賣咖啡的？
作者｜羅志嘉
點過兩次這家店的外賣，併到門店打卡後，我覺得：在開業前，老闆是做足了市場調查的。
一、先攪亂小城熟人模式
小城市容易做熟人生意，各種在朋友圈、微信群賣貨。咖啡館裡也常能看見熟悉的面孔，光顧的客人常常會是生活裡的親戚朋友，或者來源於熟人的社交圈。
Coffee on warm是外來團隊新開過來的店，在本地中心區域的朋友基礎差，沒有人緣優勢，這家店索性打破這種熟人模式，另闢蹊徑。
在小城市開咖啡館，常常會存在環境裝修投入少，出品呈現不夠美觀，熟客生意比重大，太倚重店主的人格魅力等缺點。
看起來，這家店裝修風格有點像%Arabica，落地玻璃、木質色調、全白的店裡透出暖光。整體質感和小城普通門店形成區隔。
質感與小城普通門店形成區隔
一杯美式16元，拿鐵18元，冷飲和熱飲統一價格。直接對標本地市場的最低價格，對其它小店有一定殺傷力。
在服務上，咖啡師定時清潔，保持吧檯的乾淨、整潔；出品時，客人覺得口味不合適就重做，保持穩定。出品時，先詢問客人的飲用時間，選擇不同的打包方式。
通過體驗和出品上的降維打擊，彌補本地人緣上的劣勢，延續價格策略的生命力。
二、選址直擊目標客群
在選址上，和瑞幸咖啡一開始“直擊目標客群”的策略類似。
Coffee on warm沒有開在人少安靜、租金低的居民區，而是大膽選址中心城區的中間地段，3公里的配送區域基本覆蓋本地人的主要活動範圍。
具體位置是在一條小巷子裡，附近兩個綜合體都有辦公樓，巷子也是上班族吃午飯的地方；店面的斜對面是美容院，附近還有居民樓、學校、政府單位等。
巷子裡是上班族吃午飯的地方
如果附近的客人不通過美團平臺，直接用微信向店裡下單，自提或者自配送都很方便，省掉了抽成和跑腿費用。
三、用折扣打價格戰
在價格上，Coffee on warm也和瑞幸一樣打折扣戰。
剛上線時的折扣產品是美式咖啡和冷萃咖啡，1杯美式10元，冷萃12元。價格相當吸引人，但是這兩款咖啡主要成本都只有咖啡豆。
我第一次下單的時候，買了三杯咖啡，美式、冷萃、冰拿鐵，加上包裝費和配送費，一共只花了43元，差不多就是麥當勞的咖啡價格。
三杯才43元，和麥當勞等便利咖啡差不多
外賣平臺還有滿減活動，滿15減3，滿25減6等等，門店賣得最好的兩款咖啡——青檸氣泡冷萃和桂花拿鐵，價格都是24元，加上包裝費剛好符合滿25減6的條件。
外賣平臺的滿減補貼
價格補貼的力度，相當於把最貴產品的外賣免去了包裝費和配送費，調動了客人點單的積極性。
四、靠包裝打造價值感
外賣咖啡最容易踩雷的是體驗。如果有灑漏、失溫這些問題，平臺上分分鐘就被差評刷下來。
點開coffee on warm時，我發現好評卻都來自包裝。
在沒有瑞幸咖啡的三四線城市，剛開業打起外賣價格戰，是“殺敵一千自損八百”，還是“天下武功唯快不破”？
8月初，在汕頭，新開了家叫coffee on warm的咖啡館。
一開業就瞄準外賣，一週在線上賣了150+杯。放在咖啡行業，這是個能拿得出手的成績。
這個小店是如何用瑞幸模式賣咖啡的？
作者｜羅志嘉
點過兩次這家店的外賣，併到門店打卡後，我覺得：在開業前，老闆是做足了市場調查的。
一、先攪亂小城熟人模式
小城市容易做熟人生意，各種在朋友圈、微信群賣貨。咖啡館裡也常能看見熟悉的面孔，光顧的客人常常會是生活裡的親戚朋友，或者來源於熟人的社交圈。
Coffee on warm是外來團隊新開過來的店，在本地中心區域的朋友基礎差，沒有人緣優勢，這家店索性打破這種熟人模式，另闢蹊徑。
在小城市開咖啡館，常常會存在環境裝修投入少，出品呈現不夠美觀，熟客生意比重大，太倚重店主的人格魅力等缺點。
看起來，這家店裝修風格有點像%Arabica，落地玻璃、木質色調、全白的店裡透出暖光。整體質感和小城普通門店形成區隔。
質感與小城普通門店形成區隔
一杯美式16元，拿鐵18元，冷飲和熱飲統一價格。直接對標本地市場的最低價格，對其它小店有一定殺傷力。
在服務上，咖啡師定時清潔，保持吧檯的乾淨、整潔；出品時，客人覺得口味不合適就重做，保持穩定。出品時，先詢問客人的飲用時間，選擇不同的打包方式。
通過體驗和出品上的降維打擊，彌補本地人緣上的劣勢，延續價格策略的生命力。
二、選址直擊目標客群
在選址上，和瑞幸咖啡一開始“直擊目標客群”的策略類似。
Coffee on warm沒有開在人少安靜、租金低的居民區，而是大膽選址中心城區的中間地段，3公里的配送區域基本覆蓋本地人的主要活動範圍。
具體位置是在一條小巷子裡，附近兩個綜合體都有辦公樓，巷子也是上班族吃午飯的地方；店面的斜對面是美容院，附近還有居民樓、學校、政府單位等。
巷子裡是上班族吃午飯的地方
如果附近的客人不通過美團平臺，直接用微信向店裡下單，自提或者自配送都很方便，省掉了抽成和跑腿費用。
三、用折扣打價格戰
在價格上，Coffee on warm也和瑞幸一樣打折扣戰。
剛上線時的折扣產品是美式咖啡和冷萃咖啡，1杯美式10元，冷萃12元。價格相當吸引人，但是這兩款咖啡主要成本都只有咖啡豆。
我第一次下單的時候，買了三杯咖啡，美式、冷萃、冰拿鐵，加上包裝費和配送費，一共只花了43元，差不多就是麥當勞的咖啡價格。
三杯才43元，和麥當勞等便利咖啡差不多
外賣平臺還有滿減活動，滿15減3，滿25減6等等，門店賣得最好的兩款咖啡——青檸氣泡冷萃和桂花拿鐵，價格都是24元，加上包裝費剛好符合滿25減6的條件。
外賣平臺的滿減補貼
價格補貼的力度，相當於把最貴產品的外賣免去了包裝費和配送費，調動了客人點單的積極性。
四、靠包裝打造價值感
外賣咖啡最容易踩雷的是體驗。如果有灑漏、失溫這些問題，平臺上分分鐘就被差評刷下來。
點開coffee on warm時，我發現好評卻都來自包裝。
外賣平臺評論
熱咖啡用了軟木質的打包杯；冰咖啡用了塑料瓶打包，默認走冰，放在一個裝滿月牙冰的大塑料杯裡保溫。
在沒有瑞幸咖啡的三四線城市，剛開業打起外賣價格戰，是“殺敵一千自損八百”，還是“天下武功唯快不破”？
8月初，在汕頭，新開了家叫coffee on warm的咖啡館。
一開業就瞄準外賣，一週在線上賣了150+杯。放在咖啡行業，這是個能拿得出手的成績。
這個小店是如何用瑞幸模式賣咖啡的？
作者｜羅志嘉
點過兩次這家店的外賣，併到門店打卡後，我覺得：在開業前，老闆是做足了市場調查的。
一、先攪亂小城熟人模式
小城市容易做熟人生意，各種在朋友圈、微信群賣貨。咖啡館裡也常能看見熟悉的面孔，光顧的客人常常會是生活裡的親戚朋友，或者來源於熟人的社交圈。
Coffee on warm是外來團隊新開過來的店，在本地中心區域的朋友基礎差，沒有人緣優勢，這家店索性打破這種熟人模式，另闢蹊徑。
在小城市開咖啡館，常常會存在環境裝修投入少，出品呈現不夠美觀，熟客生意比重大，太倚重店主的人格魅力等缺點。
看起來，這家店裝修風格有點像%Arabica，落地玻璃、木質色調、全白的店裡透出暖光。整體質感和小城普通門店形成區隔。
質感與小城普通門店形成區隔
一杯美式16元，拿鐵18元，冷飲和熱飲統一價格。直接對標本地市場的最低價格，對其它小店有一定殺傷力。
在服務上，咖啡師定時清潔，保持吧檯的乾淨、整潔；出品時，客人覺得口味不合適就重做，保持穩定。出品時，先詢問客人的飲用時間，選擇不同的打包方式。
通過體驗和出品上的降維打擊，彌補本地人緣上的劣勢，延續價格策略的生命力。
二、選址直擊目標客群
在選址上，和瑞幸咖啡一開始“直擊目標客群”的策略類似。
Coffee on warm沒有開在人少安靜、租金低的居民區，而是大膽選址中心城區的中間地段，3公里的配送區域基本覆蓋本地人的主要活動範圍。
具體位置是在一條小巷子裡，附近兩個綜合體都有辦公樓，巷子也是上班族吃午飯的地方；店面的斜對面是美容院，附近還有居民樓、學校、政府單位等。
巷子裡是上班族吃午飯的地方
如果附近的客人不通過美團平臺，直接用微信向店裡下單，自提或者自配送都很方便，省掉了抽成和跑腿費用。
三、用折扣打價格戰
在價格上，Coffee on warm也和瑞幸一樣打折扣戰。
剛上線時的折扣產品是美式咖啡和冷萃咖啡，1杯美式10元，冷萃12元。價格相當吸引人，但是這兩款咖啡主要成本都只有咖啡豆。
我第一次下單的時候，買了三杯咖啡，美式、冷萃、冰拿鐵，加上包裝費和配送費，一共只花了43元，差不多就是麥當勞的咖啡價格。
三杯才43元，和麥當勞等便利咖啡差不多
外賣平臺還有滿減活動，滿15減3，滿25減6等等，門店賣得最好的兩款咖啡——青檸氣泡冷萃和桂花拿鐵，價格都是24元，加上包裝費剛好符合滿25減6的條件。
外賣平臺的滿減補貼
價格補貼的力度，相當於把最貴產品的外賣免去了包裝費和配送費，調動了客人點單的積極性。
四、靠包裝打造價值感
外賣咖啡最容易踩雷的是體驗。如果有灑漏、失溫這些問題，平臺上分分鐘就被差評刷下來。
點開coffee on warm時，我發現好評卻都來自包裝。
外賣平臺評論
熱咖啡用了軟木質的打包杯；冰咖啡用了塑料瓶打包，默認走冰，放在一個裝滿月牙冰的大塑料杯裡保溫。
軟木製的熱飲杯很有特色
創意咖啡比如青檸氣泡冷萃，打包方式更加細緻，把檸檬咖啡液和冰塊分兩個打包杯裝，單獨配一瓶大象蘇打水，還把開瓶器一起給你配好。
在沒有瑞幸咖啡的三四線城市，剛開業打起外賣價格戰，是“殺敵一千自損八百”，還是“天下武功唯快不破”？
8月初，在汕頭，新開了家叫coffee on warm的咖啡館。
一開業就瞄準外賣，一週在線上賣了150+杯。放在咖啡行業，這是個能拿得出手的成績。
這個小店是如何用瑞幸模式賣咖啡的？
作者｜羅志嘉
點過兩次這家店的外賣，併到門店打卡後，我覺得：在開業前，老闆是做足了市場調查的。
一、先攪亂小城熟人模式
小城市容易做熟人生意，各種在朋友圈、微信群賣貨。咖啡館裡也常能看見熟悉的面孔，光顧的客人常常會是生活裡的親戚朋友，或者來源於熟人的社交圈。
Coffee on warm是外來團隊新開過來的店，在本地中心區域的朋友基礎差，沒有人緣優勢，這家店索性打破這種熟人模式，另闢蹊徑。
在小城市開咖啡館，常常會存在環境裝修投入少，出品呈現不夠美觀，熟客生意比重大，太倚重店主的人格魅力等缺點。
看起來，這家店裝修風格有點像%Arabica，落地玻璃、木質色調、全白的店裡透出暖光。整體質感和小城普通門店形成區隔。
質感與小城普通門店形成區隔
一杯美式16元，拿鐵18元，冷飲和熱飲統一價格。直接對標本地市場的最低價格，對其它小店有一定殺傷力。
在服務上，咖啡師定時清潔，保持吧檯的乾淨、整潔；出品時，客人覺得口味不合適就重做，保持穩定。出品時，先詢問客人的飲用時間，選擇不同的打包方式。
通過體驗和出品上的降維打擊，彌補本地人緣上的劣勢，延續價格策略的生命力。
二、選址直擊目標客群
在選址上，和瑞幸咖啡一開始“直擊目標客群”的策略類似。
Coffee on warm沒有開在人少安靜、租金低的居民區，而是大膽選址中心城區的中間地段，3公里的配送區域基本覆蓋本地人的主要活動範圍。
具體位置是在一條小巷子裡，附近兩個綜合體都有辦公樓，巷子也是上班族吃午飯的地方；店面的斜對面是美容院，附近還有居民樓、學校、政府單位等。
巷子裡是上班族吃午飯的地方
如果附近的客人不通過美團平臺，直接用微信向店裡下單，自提或者自配送都很方便，省掉了抽成和跑腿費用。
三、用折扣打價格戰
在價格上，Coffee on warm也和瑞幸一樣打折扣戰。
剛上線時的折扣產品是美式咖啡和冷萃咖啡，1杯美式10元，冷萃12元。價格相當吸引人，但是這兩款咖啡主要成本都只有咖啡豆。
我第一次下單的時候，買了三杯咖啡，美式、冷萃、冰拿鐵，加上包裝費和配送費，一共只花了43元，差不多就是麥當勞的咖啡價格。
三杯才43元，和麥當勞等便利咖啡差不多
外賣平臺還有滿減活動，滿15減3，滿25減6等等，門店賣得最好的兩款咖啡——青檸氣泡冷萃和桂花拿鐵，價格都是24元，加上包裝費剛好符合滿25減6的條件。
外賣平臺的滿減補貼
價格補貼的力度，相當於把最貴產品的外賣免去了包裝費和配送費，調動了客人點單的積極性。
四、靠包裝打造價值感
外賣咖啡最容易踩雷的是體驗。如果有灑漏、失溫這些問題，平臺上分分鐘就被差評刷下來。
點開coffee on warm時，我發現好評卻都來自包裝。
外賣平臺評論
熱咖啡用了軟木質的打包杯；冰咖啡用了塑料瓶打包，默認走冰，放在一個裝滿月牙冰的大塑料杯裡保溫。
軟木製的熱飲杯很有特色
創意咖啡比如青檸氣泡冷萃，打包方式更加細緻，把檸檬咖啡液和冰塊分兩個打包杯裝，單獨配一瓶大象蘇打水，還把開瓶器一起給你配好。
精緻的分別打包方式
在包裝上花心思，讓客人有一種遠超價格的感覺，很多客人拿到手時就覺得不可以思議，忍不住就發朋友圈晒圖，在平臺給好評。
Coffee on warm雖然走的是平價咖啡路線，但在包裝的設計上下了很大的功夫，從便宜到驚喜，客人的心理變化產生了價值感，促進傳播。
五、附送卡片進行流量轉化
收到這家店的外賣時，我注意到袋子裡放著一個小信封，裡面有三張卡片。文字信息都不相同，把低價外賣吸引到的注意力轉移到店面。
- 地圖卡片，印著店面的詳細地圖，解決了巷子裡小店難找的問題；
- 菜單集點卡片，正面是集滿5張可以到店內兌換一張，反面是菜單。一方面用來幫門店引流，一方面增加了菜單曝光量，讓客人有更多的瞭解；
- 出現外賣灑漏的獎勵卡片，內容大致是這樣的：“1000單外賣裡，會有一單因為不可抗力出現撒漏，如果成為這個幸運兒，請聯繫我們，領取為您準備的大禮包，並給您一個滿意的解決方式。”
在沒有瑞幸咖啡的三四線城市，剛開業打起外賣價格戰，是“殺敵一千自損八百”，還是“天下武功唯快不破”？
8月初，在汕頭，新開了家叫coffee on warm的咖啡館。
一開業就瞄準外賣，一週在線上賣了150+杯。放在咖啡行業，這是個能拿得出手的成績。
這個小店是如何用瑞幸模式賣咖啡的？
作者｜羅志嘉
點過兩次這家店的外賣，併到門店打卡後，我覺得：在開業前，老闆是做足了市場調查的。
一、先攪亂小城熟人模式
小城市容易做熟人生意，各種在朋友圈、微信群賣貨。咖啡館裡也常能看見熟悉的面孔，光顧的客人常常會是生活裡的親戚朋友，或者來源於熟人的社交圈。
Coffee on warm是外來團隊新開過來的店，在本地中心區域的朋友基礎差，沒有人緣優勢，這家店索性打破這種熟人模式，另闢蹊徑。
在小城市開咖啡館，常常會存在環境裝修投入少，出品呈現不夠美觀，熟客生意比重大，太倚重店主的人格魅力等缺點。
看起來，這家店裝修風格有點像%Arabica，落地玻璃、木質色調、全白的店裡透出暖光。整體質感和小城普通門店形成區隔。
質感與小城普通門店形成區隔
一杯美式16元，拿鐵18元，冷飲和熱飲統一價格。直接對標本地市場的最低價格，對其它小店有一定殺傷力。
在服務上，咖啡師定時清潔，保持吧檯的乾淨、整潔；出品時，客人覺得口味不合適就重做，保持穩定。出品時，先詢問客人的飲用時間，選擇不同的打包方式。
通過體驗和出品上的降維打擊，彌補本地人緣上的劣勢，延續價格策略的生命力。
二、選址直擊目標客群
在選址上，和瑞幸咖啡一開始“直擊目標客群”的策略類似。
Coffee on warm沒有開在人少安靜、租金低的居民區，而是大膽選址中心城區的中間地段，3公里的配送區域基本覆蓋本地人的主要活動範圍。
具體位置是在一條小巷子裡，附近兩個綜合體都有辦公樓，巷子也是上班族吃午飯的地方；店面的斜對面是美容院，附近還有居民樓、學校、政府單位等。
巷子裡是上班族吃午飯的地方
如果附近的客人不通過美團平臺，直接用微信向店裡下單，自提或者自配送都很方便，省掉了抽成和跑腿費用。
三、用折扣打價格戰
在價格上，Coffee on warm也和瑞幸一樣打折扣戰。
剛上線時的折扣產品是美式咖啡和冷萃咖啡，1杯美式10元，冷萃12元。價格相當吸引人，但是這兩款咖啡主要成本都只有咖啡豆。
我第一次下單的時候，買了三杯咖啡，美式、冷萃、冰拿鐵，加上包裝費和配送費，一共只花了43元，差不多就是麥當勞的咖啡價格。
三杯才43元，和麥當勞等便利咖啡差不多
外賣平臺還有滿減活動，滿15減3，滿25減6等等，門店賣得最好的兩款咖啡——青檸氣泡冷萃和桂花拿鐵，價格都是24元，加上包裝費剛好符合滿25減6的條件。
外賣平臺的滿減補貼
價格補貼的力度，相當於把最貴產品的外賣免去了包裝費和配送費，調動了客人點單的積極性。
四、靠包裝打造價值感
外賣咖啡最容易踩雷的是體驗。如果有灑漏、失溫這些問題，平臺上分分鐘就被差評刷下來。
點開coffee on warm時，我發現好評卻都來自包裝。
外賣平臺評論
熱咖啡用了軟木質的打包杯；冰咖啡用了塑料瓶打包，默認走冰，放在一個裝滿月牙冰的大塑料杯裡保溫。
軟木製的熱飲杯很有特色
創意咖啡比如青檸氣泡冷萃，打包方式更加細緻，把檸檬咖啡液和冰塊分兩個打包杯裝，單獨配一瓶大象蘇打水，還把開瓶器一起給你配好。
精緻的分別打包方式
在包裝上花心思，讓客人有一種遠超價格的感覺，很多客人拿到手時就覺得不可以思議，忍不住就發朋友圈晒圖，在平臺給好評。
Coffee on warm雖然走的是平價咖啡路線，但在包裝的設計上下了很大的功夫，從便宜到驚喜，客人的心理變化產生了價值感，促進傳播。
五、附送卡片進行流量轉化
收到這家店的外賣時，我注意到袋子裡放著一個小信封，裡面有三張卡片。文字信息都不相同，把低價外賣吸引到的注意力轉移到店面。
- 地圖卡片，印著店面的詳細地圖，解決了巷子裡小店難找的問題；
- 菜單集點卡片，正面是集滿5張可以到店內兌換一張，反面是菜單。一方面用來幫門店引流，一方面增加了菜單曝光量，讓客人有更多的瞭解；
- 出現外賣灑漏的獎勵卡片，內容大致是這樣的：“1000單外賣裡，會有一單因為不可抗力出現撒漏，如果成為這個幸運兒，請聯繫我們，領取為您準備的大禮包，並給您一個滿意的解決方式。”
外賣的三張卡片
這種把壞事變成好事的方法，不僅避免發生“灑外賣”時客人的差評，也贏得了好感，給客人多一點小驚喜和人情味，客人就會長時間記住你。
三張卡片加起來包含了營銷活動、地址菜單、品牌符號這些信息，提供了完整的門店信息。
而且卡片是用了小信封裝好，很細心貼在袋子口邊的，非常工整，打開會有儀式感。
這種標準化和細節體驗放在統一管理的商業品牌身上，似乎不難做到，但是在放一個小店身上，你是不是覺得很難得。嗯，天使常常就在細節。
統籌｜政雨 編輯｜孫超 視覺｜江飛
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