“因為有了互聯網技術做基礎，外賣天生比堂食具有數據上的優勢。隨著數據越積越多，挑選數據、如何利用數據成為問題的關鍵。今天我們就要從外賣的角度，如何通過利用數據來解決外賣的復購難題。”
數據是目前為止最客觀的商業決策依據
如果還覺得消費數據就是用來收集顧客聯絡方式從而群發促銷短信，那麼你對於數據功能的理解可能還存在偏差。餐飲業作為服務行業，一切商業決策的出發點是顧客需求，而數據，就是目前為止最龐大、最客觀、最真實的顧客需求反饋，所以首先需要通過數據瞭解消費需求，然後再根據消費需求調整自己的核心經營策略，才能保證你的每一個決定都是消費者的反饋，而不是你對顧客的妄加揣測。
外賣品牌的輻射範圍幾乎都會受到配送能力與生產能力等等的限制，所以一般的經營思路是希望在最小的範圍內深挖用戶需求，這裡的深挖有兩重含義，一是儘可能多的拓展區域內潛在顧客；而是儘可能提升老顧客復購比率。
也正是因此，外賣品牌出現低復購的情況是非常危險的，因為指定區域內的顧客是有限的，當一個品牌消耗光全部這些顧客的新鮮感卻沒有復購，這個外賣品牌的生存也就岌岌可危了。
這時候，數據首先可以從根本上幫你分析菜品的問題並且解決它。
關鍵數據：菜品銷量+菜品復購
這兩個數據都可以說明顧客對於菜品的喜愛程度，從而可以作為更新迭代菜品的主要依據。但其中菜品復購數量更具參考價值，因為菜品銷量還可能受到菜品儲備（賣光就下架所以不能持續遞增）、上架時間、折扣力度等不同受到干擾，但菜品復購則是純粹消費者偏好的反映，外賣品牌應當將高復購率的產品作為核心產品合理利用，這體現在：
A．核心菜品需要被放在菜單的最前面，或者直接單獨分類為爆款菜拼或推薦菜
B． 以核心菜品為出發點，研發新品以替換那些銷量和復購都很低的菜品
在這個時候，數據的反饋往往能顛覆我們的一些通識判斷，舉個例子：
腹愁者聯盟外賣在最開始通過經驗判斷炒菜不太適合外賣，因為會出現回水並且賣相不好，但是當他們分析了自己的菜品銷量和菜品復購數量之後（如下圖），發現其實他們最不看重的回鍋肉其實是真正的爆款。他們還利用這個方法完成了對100到菜品的測試，最後根據數據反饋保留了6-8道深受顧客喜愛的經典菜品。
（腹愁者聯盟2月份某日菜品銷量統計）
（同一天各菜品的復購率排行）
數據使深度&分層運營粉絲成為可能
除了幫助完成菜品決策，數據也能有效的幫助篩選核心用戶，從而實現分層營銷。尤其是對經驗和方法都還在摸索階段，人力、財力都不那麼充足的餐廳，數據能夠幫助你直接篩選出最有效的顧客，你只需集中全部時間精力進行專攻就可以了。
什麼是最有效的顧客？還是二八原則，最核心的20%的顧客決定餐飲品牌80%的收益。所以，首先找到數據庫中復購次數排名前20%的顧客，然後對他們進行集中進攻，而開攻他們心房的策略是，讓他們感受到身份不同帶來的差異（優越）感。
1、價格上的差異，不在多而在於有
首先給不同消費頻次的顧客以不同的身份，不同身份之間設置權利的差別，這時候你會發現，顧客開始出現“升級”的動力。而體現權利差別的最簡單粗暴的手法，就是價格的差別。
（星巴克通過星星多少劃分三個不同等級的“身份地位”）
雖然不同品牌情況（消費頻次均值）不同，但是消費頻次排名前20%的顧客基本可以說明他們具備自主消費意願。這個時候，我們可以通過一些手段來“獎勵”他們繼續消費，比如給這些VIP用戶提供充值返現的機會，每次下單為他們提供數額不多的優惠等等。但這些優惠的重點不是讓顧客感覺到更實惠，而是讓他們感受到自己享受到了特殊待遇從而加深對品牌的忠誠度。
外賣品牌切忌不分主次的胡亂派發優惠券，因為很多忠實顧客會邀請朋友、同事一起來訂餐，試想當他們發現同事們都比他獲得的優惠多時他們內心的受傷害程度。所以多給他們一點點讓利，他們會更願意推薦給朋友。
2、參與品牌成長深入程度的差異
由於高頻次的消費，這些消費者在體驗的過程中更容易發現問題並且提出建議，這些消費者甚至比品牌本身更迫切的想要解決這些問題，因為菜品的口味與質量、配送的速度與服務直接影響他們每一次的消費與用餐體驗。
所以讓這些顧客逐步的參與到品牌的建設中來，幾乎是一件一舉多得的事情。首先他們的建議可以被用來作為品牌自我提升的動力與方向，其次這些顧客在持續的提出意見看到改觀的時候會不斷的加深對於品牌的忠誠度。
所以，越是高頻消費的顧客，越是要加強與他們的互動與溝通，定期做售後回訪，發放調查問卷，讓他們優選試吃新菜品，或者直接面對面的與他們探討關於本身的問題與建議，一段時間之後，你有可能會迎來第1、2、3…個願意加入品牌眾籌或者直接加盟的顧客呢。
1
數據不可盲信
“人民幣投票”比大數據靠譜。這裡提到了兩種消費數據，一種是意願性，另一種是現實性。同樣是數據，在預測經營狀況上，明顯通過同類店得來的現實性數據，比問卷調查獲得的意願性數據更具有現實參考價值。餐飲行業都在說數據，準確挑選可參考的數據是第一步。
2
菜品好壞看復購率
統計菜品的銷售反饋，通常會統計銷量、銷售額、銷售額佔比等多項數據，在這些數據中，真正反映消費者對某款菜品偏愛程度的是復購率。這款產品可能並不是預期的爆款，消費者偏愛的原因也不單單是口味，挖掘出這樣的產品研究它、利用它，你的下一個重要贏利點可能就是這款產品。
3
數據不可盲信
找到高復購率的產品之後要如何去利用這一點呢？如果說你還做不到直接把這款產品定為代表品牌形象的爆款，也無法在供應鏈環節提高這款產品的利潤率，最簡單的辦法是增加這款產品的附加值，或量、或價格、或服務、或口味，只要是讓你的消費者在這款產品上充分感受到性價比就對了。
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