導語：對於如何增長，其實並沒有我們想象的那麼困難，因為歸結起來，企業只需要明確兩個問題——資源的來源和經營重點。能夠緊緊抓住這兩個根本問題，增長就自然能實現了。

文/ 陳春花；來源“春暖花開”，轉載請移步申請授權

我們確信價值增長是必須實現的，那麼我們就需要回答兩個關鍵性的問題：在哪裡增長和如何增長。這兩個關鍵問題的回答並不是什麼新的理論，20世紀80年代就有很多學者、企業開始關注、研究以及進行實踐。

01

在哪裡增長

如圖（1）所示，對於一個企業來說，它可以處在市場上任何一個位置，而它也可以通過四個角度來改變它的企業市場位置，即通過市場拓展、多元化擴張、增加市場份額以及與自身能力相關的擴張。但這4個角度還只是企業在市場方面努力的外化表象，而構成這四個角度的緯度是市場區域和企業自身的產品及服務。因此，我們可以概括為，如果要回答“在哪裡增長”這個問題，只需要分析市場區域和企業自身的產品及服務。

（圖1）

對於市場區域來說，要決定是進入新的區域還是仍維持在現有的區域，企業需要回答這樣一些問題：

第一，應該把重點放在現有的哪個市場；

第二，是否應該考慮進軍新的市場；

第三，應從哪個地區開始。

這些看起來很簡單的問題，卻需要我們持續認真地回答。我曾經輔導過一個企業，企業領導人都很清楚應該怎樣去解決增長問題，但是在實際運營中，又盲目地進入了不該進入的區域，造成了極大的困難。所以不要小看這些問題，能夠認真不折不扣地去解答，並不像說的那樣簡單。

對於企業自身的產品和服務來說，也需要回答兩個問題：

第一，是否應該堅持主營業務；

第二，應該如何綜合平衡在各個不同產品組合上的經營管理力度。

在第一個問題上，我們不會有太多的疑問，而第二個問題則是非常關鍵的問題。我所觀察到的中國企業在這個問題上是有很多困難的，因為無法平衡，企業就出現了隨著行情變化而變化的狀況。企業無法自己控制自己的節奏，就會使外部因素仍然是影響企業變化的關鍵因素。如果可以平衡各個產品組合的管理力度，企業就可以滿足各個細分市場對於企業提出的個性化要求，增長就會出現。

02

如何增長

如圖（2）所示，企業如果需要增長，有四種方法：合併收購、戰略聯盟、自我完善和有機發展，但這些方法還不是如何增長的根本所在。

（圖2）

對於企業來說，解決增長來源的根本是兩個問題：

第一，資源從何而來；

第二，經營的重點是什麼。

資源的來源從外部來看是聯盟或者併購，從內部來看是自力更生，所以企業如果想增加資源，必須回答這四個問題：

第一，公司是否應靠自身力量發展技術；

第二，公司是否應考慮以合資企業的方式進入；

第三，誰是最有吸引力的收購對象；

第四，公司是否應考慮與一個國際性集團結盟。

根據這四個問題的不同回答，企業自身做出選擇進而得到增長所需要的資源。

一個企業經營重點的選擇決定企業增長方式的合理性。對於外向型的企業，經營重點應該是以市場為導向，以客戶為中心；對於內向型的企業，經營的重點則應該是以技術為主，以成本為重。這兩個方向能否做到又取決於兩種能力：

第一，使公司的產品在市場上獨樹一幟的能力；

第二，使技術成為促進發展的原動力而不是從動力的能力。

解決了以上這些問題，企業就解決了如何增長的問題。對於如何增長，其實並沒有我們想象的那麼困難，因為歸結起來，企業只需要明確兩個問題——資源的來源和經營重點。能夠緊緊抓住這兩個根本問題，增長就自然能實現了。（本文完）