珠寶銷售技巧：前兩個案例，也許你有遇到過。但是，最後一個案例，只有1%的珠寶銷售碰到過。

珠寶銷售案例：

經常會有顧客說，想去國外買鑽石，再拿回來做成品。是不是國外的價格真的便宜很多？

珠寶銷售技巧1：鑽石大小問題

先給你講第一個案例：

曾經有個顧客在國外買的一克拉裸鑽，來我們店選戒託，當時他的鑽石沒帶過來，我也沒想到品質會有什麼問題。後來，顧客自己選了個豪華群鑲款。

因為他的鑽石不是我們公司的，只能做好戒託拿去外面鑲嵌。戒託做好之後，顧客取貨拿走了。

第二天他去外面鑲嵌的時候，打電話跟我說，戒託太大了，鑽石鑲不上去。

我說，不可能啊，公司做的一克拉鑲口都是常規大小的。雖然不同鑽石的直徑大小確實會有點差別，但是鑲嵌是沒問題的。

說完之後，我突然想到一個問題：

鑽石重量確實是一克拉，會不會是臺寬比很小，亭深比大很多，也就是說，這顆鑽石呈現出來的是“長條形”。

於是，直接讓顧客拿那邊的常規一克拉對比，發現他自己的那顆看起來確實長一些，而且鑽石臺面要小很多。他把對比照片發給我看，就等於是一克拉的重量，只有80分的大小。

最後，還是把鑽石鑲嵌上去了。

第一個案例講完了，有沒有發現國外買的鑽石存在什麼風險？

珠寶銷售技巧2：鑽石顏色問題

接著再說第二個案例：

顧客讓國外朋友幫忙代購的，也是一克拉，想在我們這邊選個戒託。剛好顧客把鑽石帶過來了，我讓他拿出來看一下。

鑽石被一張小白紙包著，另外還帶有一張名片大小的證書，證書是哪個機構的，這裡就不說了。反正給人的第一感覺，有點不對勁。

翻開看到裸鑽的那一刻，我跟顧客說，這顆鑽石的等級應該不高吧，看起來有點黃。顧客說，是G色的。

以我看過那麼多裸鑽的經驗，第一眼就能確定這顆鑽石肯定有問題，只是沒好意思直接說。於是，我在櫃面拿了個I-J的成品給顧客對比，他那顆裸鑽呈現出來的暗色調，有點接近棕色。

其實，這顆鑽石是我們常說的“咖鑽”。

顧客聽我說完之後，馬上打電話問他國外的朋友。國外朋友再聯繫之前的賣家，最後得到的回覆是：

不同鑑定機構，鑑定標準不一樣。

潛臺詞是什麼呢？

這顆鑽石的實物等級和證書上鑑定的等級，是相符的，貨沒問題。賣家的說法確實沒錯，鑽石是G色的，只是沒說帶有天然的棕色調而已，證書上也不會顯示。

反正顧客已經付款了，買的價格確實很便宜，才一萬多。託朋友代購的，賣家也給了這樣一個說法。現在才發現問題，還能怎樣？

只能自認倒黴。

不過，顧客最後還是選了個戒託，自己拿去外面鑲嵌。

第二個案例，又是另一個國外購買的風險，看明白了嗎？

珠寶銷售技巧3：案例就是話術

這兩個是真實的案例，我自己接待的顧客。當然，還遇到過另一種情況：

珠寶銷售都知道GIA鑽石分為，大證書和小證書。一般一克拉以上的鑽石，才會用大證書，裡面有鑽石的瑕疵圖。一克拉以下的，都是用小證書。

一直以來，我也是這麼認為的，直到我看到另一個顧客在國外買的鑽石，才顛覆了我對GIA證書的理解。

50分的GIA鑽石，配有大證書，裡面有詳細的瑕疵圖，但是鑽石腰稜沒有編碼。

也許你會懷疑，這鑽石是不是假的？

可以明確地說，鑽石是真的，也是GIA鑑定的，但是為什麼鑽石沒有編碼？

有人會說，鑽石沒編碼也是正常的，因為有些國外消費者覺得鑽石是純天然的，沒必要在上面刻鐳射編碼，直接對照瑕疵圖鑑別就好。

這種說法是對的，但是對於顧客那顆鑽石來說，沒有編碼並不是這個原因，而是跟鑽石本身的品質有關。

這裡留個懸念，下次再分享。

顧客在國外買鑽石的案例講完了，下次再有顧客跟你說，想去國外買，你知道話術該怎麼說了嗎？

小結：

最好的話術，就是直接給顧客講故事。

而且，是你自己親身經歷過的，會更有說服力。

我是羅賓，專注於珠寶銷售技巧的深入研究與實操。本人原創作品，轉發請備註出處【賣鑽石的羅賓】。我已加入“維權騎士”（rightknights.com）的版權保護計劃。

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