這是魔都財觀的第285篇原創文章
3年前,我作為一個非地產專業人士,通過自媒體切入到房地產這個賽道的時候,是帶著仰視的目光看待這個行業。
不過,隨著自己越來越深地走入地產圈,我慢慢地發現,在變革面前,房地產相比其他行業實在太過偏執。
風起雲湧的互聯網,經濟下行的大趨勢,其實並沒有太多改變房地產。這個行業依然頑強地堅持著自己的路徑依賴,所謂的創新無非是變著法做出更大規模而已。
今天這一篇,我不聊房價和趨勢,只是想從一個創業者角度,和大家說說我看到的房地產的問題和機會。
這個話題很大,我想把目光聚焦,放在購房者身上。
01
如果說互聯網有衝擊過房地產的話,那麼應該是在購房的行為模式上。
現在的購房者瞭解房產的認知渠道發生了極大變化。
傳統的電視、平面媒體苟延殘喘,主流的信息傳播切換到社交網絡上,自媒體、朋友圈、微信群才是大部分人買房每天的必讀。
關於自媒體如何影響房地產,給大家舉個例子就知道了。
我們工作室每個月光在上海,就能賣出十多套的二手房和新房,這個數字遠勝過任何一家大中介主力店,但其實我們沒有沿街門面,在寫字樓裡辦公,只靠自媒體宣傳和口碑來做生意。
今天的購房者正在變得無比理智,他們相信自己讀到的,看到的,卻又十分焦慮,只認可意見領袖和朋友推薦,對機構極度不信任。
大家有想過為什麼嗎?
因為房地產真的過剩了。
2018年全國商品房銷售額達到了15萬億,這很有可能就是中國房地產的歷史峰值。
這是魔都財觀的第285篇原創文章
3年前,我作為一個非地產專業人士,通過自媒體切入到房地產這個賽道的時候,是帶著仰視的目光看待這個行業。
不過,隨著自己越來越深地走入地產圈,我慢慢地發現,在變革面前,房地產相比其他行業實在太過偏執。
風起雲湧的互聯網,經濟下行的大趨勢,其實並沒有太多改變房地產。這個行業依然頑強地堅持著自己的路徑依賴,所謂的創新無非是變著法做出更大規模而已。
今天這一篇,我不聊房價和趨勢,只是想從一個創業者角度,和大家說說我看到的房地產的問題和機會。
這個話題很大,我想把目光聚焦,放在購房者身上。
01
如果說互聯網有衝擊過房地產的話,那麼應該是在購房的行為模式上。
現在的購房者瞭解房產的認知渠道發生了極大變化。
傳統的電視、平面媒體苟延殘喘,主流的信息傳播切換到社交網絡上,自媒體、朋友圈、微信群才是大部分人買房每天的必讀。
關於自媒體如何影響房地產,給大家舉個例子就知道了。
我們工作室每個月光在上海,就能賣出十多套的二手房和新房,這個數字遠勝過任何一家大中介主力店,但其實我們沒有沿街門面,在寫字樓裡辦公,只靠自媒體宣傳和口碑來做生意。
今天的購房者正在變得無比理智,他們相信自己讀到的,看到的,卻又十分焦慮,只認可意見領袖和朋友推薦,對機構極度不信任。
大家有想過為什麼嗎?
因為房地產真的過剩了。
2018年全國商品房銷售額達到了15萬億,這很有可能就是中國房地產的歷史峰值。
現在全國房產的套戶比是1.1套,也就是說每個家庭有1套以上的房子。房子正在從逢買必漲的稀缺投資品,慢慢變成居住消費的普通商品。
雖然普通人買一套房依然很難,但至少這幾年樓市橫盤,客戶需求變得不再著急,慢慢沉澱下來。
好,既然我都不求你買房了,機構你還有什麼傲嬌的資本呢。
所以,客戶正在從房地產專業銷售這一端脫媒,產生獨立自主意識。
如果我在售樓處和中介店工作,我是會非常擔心自己被淪為看房工具的。當下唯一能讓我稍顯安慰的是,自己卡住了房源供給,客戶暫時繞不開你。
02
那不知道大家有沒有想過,是什麼促成購房者能買到滿意的房子。
第一個肯定是產品。
我們看到了這些年,房企們確很花心思地打造一個個產品線。像金茂府、萬科翡翠、融創壹號院系列,真正的好房子,不管新房還是二手,不需要銷售帶貨,自己就賣的掉。
不過好產品畢竟少,大部分房子還是需要去做營銷的。
那就來到了第二個問題,到底什麼才是好的營銷。
我覺得吧,不管是哪個行業,好的營銷最終應該是讓客戶買到他需要的東西。
如果我們用這個標準去衡量房地產營銷這個賽道,會發現這個生態有好大的改進空間。
說實話,這些年房地產營銷進步不小。售樓處造的越來越漂亮,營銷策劃機構的去化越來越快,大代理渠道支撐到位,還墊傭不拖欠,房企們也很願意拿出大塊佣金犒賞經紀人。
但是這一切都是停留在B端,都是機構這一側商業模式優化,和C端的購房者沒什麼關係。
我們看到的是,所有房地產專業銷售依然是甲方思維。
舉個很簡單的例子,大家可以隨便翻翻經紀人推送給你的信息,再看看他們的朋友圈,塞滿了那些佣金點數特別高的項目,而不是適合你的房子。
說到底,這還是個佣金驅動的市場。
懂客戶聽上去很簡單,但加上利益立場之後就變得很難。
03
這讓我想到了前兩天見到的一個朋友。
他以前在易居和鏈家都待過,現在跑出去單幹新房代理。
模式很簡單,他會在微信群和朋友圈裡發表一些買新房的建議。客戶找過來之後,他全程帶看還請吃飯,如果客戶買了他推薦的房子,他從房企那邊拿到佣金。
這樣他每個月至少能賣掉3套新房,好的時候有十幾套。作為單體經紀人來說,這是個很厲害的數字。
我問他,為什麼大家都賣新房,你那麼厲害。
他笑著告訴我說,其實沒啥祕密,就是我這人比較實誠,即便客戶最後要買沒有佣金的項目,他也會像朋友一樣給出最適合客戶的建議。
來往久了,就有了口碑,大家都找他買,總會有些客戶買那些有佣金且性價比也不錯的項目。
客戶告訴他,就算知道他賺佣金也依然會找他買,因為信任的是他的客觀立場,畢竟自己買的是幾百萬的房子,靠譜和專業才是最重要的。
其實,最容易的事情才是最難的事情。
在地產圈為購房者服務,只要能迴歸營銷的本源,剋制不推薦辣雞盤,以客戶利益最大化,就戰勝了這個市場裡99%的人了。
雖然經紀人行業已經進步很大,都回歸了真房源,但是大家對中介依然沒有什麼好感。
因為只要你不改變逆市場化,依然是成交優先的思路,搞再多創新也是沒用的。
現在的客戶是很聰明的。對他們來說,買一套房子不是一個成交,而是人生中最大的一筆消費。這個過程理應感到高興和愉快,但其實他們很少感受到被用心服務過。
由於買房是低頻交易,客戶這次買完下次可能是好多年之後,所以太多人只關注眼前利益,損傷的是整個行業的口碑。
04
正是因為行業裡有太多的不滿意,所以市場上才會創新出不少我們這樣的買方經紀機構,只向購房者收費,提供諮詢+購房的一體化服務,完全基於購房者需要,量身定製找房和帶看。
我們欣喜地看到,到目前為止,市場裡大部分買方經紀機構都運轉良好,站穩了腳跟,口碑不錯。可惜目前這樣的模式還只能是小而美,一旦上了規模,服務品控會下降,遠遠談不上顛覆行業。
不過,有一點我很堅信,龐大的房地產行業正在被撕開一個口子。
不是被我們,而是被客戶。
我們看到,購房者正在覺醒。
今天中國的生意,正在比以往任何時刻都難做。整個社會從增量發展慢慢進入存量博弈。
汽車、手機已經賣不動了,廠商們很早就開始努力討好客戶。坦率地說,房地產圈是有點後知後覺的。
這個每年15萬億產值的市場,作為這個市場裡最大的主體,購房者們始終不曾被好好對待過。
沒有太多意外的話,房地產終將被互聯網改變。
我們說的改變,不是說以後客戶用互聯網就能買到房。房子畢竟是大宗消費商品,我相信線下接待看房、交易環節是不會被取代掉的。
但是,互聯網那種以客戶為中心,重視體驗,放低姿態,反覆自我迭代的態度,一定會慢慢滲透到房地產行業,直到顛覆。
這十幾年來,大家可以看看淘寶、支付寶從第一版到現在改變了多少,再看看房地產這些年的守成,你就會明白差距。
事實上,大資本一直在虎視眈眈地盯著這個行業。
京東、頭條、貝殼全都在用錢砸,想從購房者的角度進入房地產。
這讓我想到了十多年前的零售行業是多麼強勢,現在已經被互聯網打得沒了脾氣,都改成了新零售。
不光是模式被革命,實體產業也多已經被互聯網重構,家電業被小米重新洗牌,汽車也在被蔚來和小鵬挑戰。
商業角度來說,房地產並沒什麼特別,本質上也只是製造+零售的組合,只不過規模更大、資金更多而已。其實並沒有那麼多底氣。
05
今天的房價不再會像以前全面暴漲,房地產也就沒那麼甲方,地產業終歸會變得和其他成熟行業一樣,慢慢接受改變。
不要看這個改變的趨勢現在看來很小,但它逐漸會變成一個大浪潮,因為商業進步的本質就是高效率替代低效率。
客戶可以為產品買單,可以為服務買單。
但說到底,客戶是為滿意買單。
以上是正文,來自觀觀。
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