這是魔都財觀的第285篇原創文章
3年前，我作為一個非地產專業人士，通過自媒體切入到房地產這個賽道的時候，是帶著仰視的目光看待這個行業。
不過，隨著自己越來越深地走入地產圈，我慢慢地發現，在變革面前，房地產相比其他行業實在太過偏執。
風起雲湧的互聯網，經濟下行的大趨勢，其實並沒有太多改變房地產。這個行業依然頑強地堅持著自己的路徑依賴，所謂的創新無非是變著法做出更大規模而已。
今天這一篇，我不聊房價和趨勢，只是想從一個創業者角度，和大家說說我看到的房地產的問題和機會。
這個話題很大，我想把目光聚焦，放在購房者身上。
01
如果說互聯網有衝擊過房地產的話，那麼應該是在購房的行為模式上。
現在的購房者瞭解房產的認知渠道發生了極大變化。
傳統的電視、平面媒體苟延殘喘，主流的信息傳播切換到社交網絡上，自媒體、朋友圈、微信群才是大部分人買房每天的必讀。
關於自媒體如何影響房地產，給大家舉個例子就知道了。
我們工作室每個月光在上海，就能賣出十多套的二手房和新房，這個數字遠勝過任何一家大中介主力店，但其實我們沒有沿街門面，在寫字樓裡辦公，只靠自媒體宣傳和口碑來做生意。
今天的購房者正在變得無比理智，他們相信自己讀到的，看到的，卻又十分焦慮，只認可意見領袖和朋友推薦，對機構極度不信任。
大家有想過為什麼嗎？
因為房地產真的過剩了。
2018年全國商品房銷售額達到了15萬億，這很有可能就是中國房地產的歷史峰值。
這是魔都財觀的第285篇原創文章
3年前，我作為一個非地產專業人士，通過自媒體切入到房地產這個賽道的時候，是帶著仰視的目光看待這個行業。
不過，隨著自己越來越深地走入地產圈，我慢慢地發現，在變革面前，房地產相比其他行業實在太過偏執。
風起雲湧的互聯網，經濟下行的大趨勢，其實並沒有太多改變房地產。這個行業依然頑強地堅持著自己的路徑依賴，所謂的創新無非是變著法做出更大規模而已。
今天這一篇，我不聊房價和趨勢，只是想從一個創業者角度，和大家說說我看到的房地產的問題和機會。
這個話題很大，我想把目光聚焦，放在購房者身上。
01
如果說互聯網有衝擊過房地產的話，那麼應該是在購房的行為模式上。
現在的購房者瞭解房產的認知渠道發生了極大變化。
傳統的電視、平面媒體苟延殘喘，主流的信息傳播切換到社交網絡上，自媒體、朋友圈、微信群才是大部分人買房每天的必讀。
關於自媒體如何影響房地產，給大家舉個例子就知道了。
我們工作室每個月光在上海，就能賣出十多套的二手房和新房，這個數字遠勝過任何一家大中介主力店，但其實我們沒有沿街門面，在寫字樓裡辦公，只靠自媒體宣傳和口碑來做生意。
今天的購房者正在變得無比理智，他們相信自己讀到的，看到的，卻又十分焦慮，只認可意見領袖和朋友推薦，對機構極度不信任。
大家有想過為什麼嗎？
因為房地產真的過剩了。
2018年全國商品房銷售額達到了15萬億，這很有可能就是中國房地產的歷史峰值。
現在全國房產的套戶比是1.1套，也就是說每個家庭有1套以上的房子。房子正在從逢買必漲的稀缺投資品，慢慢變成居住消費的普通商品。
雖然普通人買一套房依然很難，但至少這幾年樓市橫盤，客戶需求變得不再著急，慢慢沉澱下來。
好，既然我都不求你買房了，機構你還有什麼傲嬌的資本呢。
所以，客戶正在從房地產專業銷售這一端脫媒，產生獨立自主意識。
如果我在售樓處和中介店工作，我是會非常擔心自己被淪為看房工具的。當下唯一能讓我稍顯安慰的是，自己卡住了房源供給，客戶暫時繞不開你。
02
那不知道大家有沒有想過，是什麼促成購房者能買到滿意的房子。
第一個肯定是產品。
我們看到了這些年，房企們確很花心思地打造一個個產品線。像金茂府、萬科翡翠、融創壹號院系列，真正的好房子，不管新房還是二手，不需要銷售帶貨，自己就賣的掉。
不過好產品畢竟少，大部分房子還是需要去做營銷的。
那就來到了第二個問題，到底什麼才是好的營銷。
我覺得吧，不管是哪個行業，好的營銷最終應該是讓客戶買到他需要的東西。
如果我們用這個標準去衡量房地產營銷這個賽道，會發現這個生態有好大的改進空間。
說實話，這些年房地產營銷進步不小。售樓處造的越來越漂亮，營銷策劃機構的去化越來越快，大代理渠道支撐到位，還墊傭不拖欠，房企們也很願意拿出大塊佣金犒賞經紀人。
但是這一切都是停留在B端，都是機構這一側商業模式優化，和C端的購房者沒什麼關係。
我們看到的是，所有房地產專業銷售依然是甲方思維。
舉個很簡單的例子，大家可以隨便翻翻經紀人推送給你的信息，再看看他們的朋友圈，塞滿了那些佣金點數特別高的項目，而不是適合你的房子。
說到底，這還是個佣金驅動的市場。
懂客戶聽上去很簡單，但加上利益立場之後就變得很難。
03
這讓我想到了前兩天見到的一個朋友。
他以前在易居和鏈家都待過，現在跑出去單幹新房代理。
模式很簡單，他會在微信群和朋友圈裡發表一些買新房的建議。客戶找過來之後，他全程帶看還請吃飯，如果客戶買了他推薦的房子，他從房企那邊拿到佣金。
這樣他每個月至少能賣掉3套新房，好的時候有十幾套。作為單體經紀人來說，這是個很厲害的數字。
我問他，為什麼大家都賣新房，你那麼厲害。
他笑著告訴我說，其實沒啥祕密，就是我這人比較實誠，即便客戶最後要買沒有佣金的項目，他也會像朋友一樣給出最適合客戶的建議。
來往久了，就有了口碑，大家都找他買，總會有些客戶買那些有佣金且性價比也不錯的項目。
客戶告訴他，就算知道他賺佣金也依然會找他買，因為信任的是他的客觀立場，畢竟自己買的是幾百萬的房子，靠譜和專業才是最重要的。
其實，最容易的事情才是最難的事情。
在地產圈為購房者服務，只要能迴歸營銷的本源，剋制不推薦辣雞盤，以客戶利益最大化，就戰勝了這個市場裡99%的人了。
雖然經紀人行業已經進步很大，都回歸了真房源，但是大家對中介依然沒有什麼好感。
因為只要你不改變逆市場化，依然是成交優先的思路，搞再多創新也是沒用的。
現在的客戶是很聰明的。對他們來說，買一套房子不是一個成交，而是人生中最大的一筆消費。這個過程理應感到高興和愉快，但其實他們很少感受到被用心服務過。
由於買房是低頻交易，客戶這次買完下次可能是好多年之後，所以太多人只關注眼前利益，損傷的是整個行業的口碑。
04
正是因為行業裡有太多的不滿意，所以市場上才會創新出不少我們這樣的買方經紀機構，只向購房者收費，提供諮詢+購房的一體化服務，完全基於購房者需要，量身定製找房和帶看。
我們欣喜地看到，到目前為止，市場裡大部分買方經紀機構都運轉良好，站穩了腳跟，口碑不錯。可惜目前這樣的模式還只能是小而美，一旦上了規模，服務品控會下降，遠遠談不上顛覆行業。
不過，有一點我很堅信，龐大的房地產行業正在被撕開一個口子。
不是被我們，而是被客戶。
我們看到，購房者正在覺醒。
今天中國的生意，正在比以往任何時刻都難做。整個社會從增量發展慢慢進入存量博弈。
汽車、手機已經賣不動了，廠商們很早就開始努力討好客戶。坦率地說，房地產圈是有點後知後覺的。
這個每年15萬億產值的市場，作為這個市場裡最大的主體，購房者們始終不曾被好好對待過。
沒有太多意外的話，房地產終將被互聯網改變。
我們說的改變，不是說以後客戶用互聯網就能買到房。房子畢竟是大宗消費商品，我相信線下接待看房、交易環節是不會被取代掉的。
但是，互聯網那種以客戶為中心，重視體驗，放低姿態，反覆自我迭代的態度，一定會慢慢滲透到房地產行業，直到顛覆。
這十幾年來，大家可以看看淘寶、支付寶從第一版到現在改變了多少，再看看房地產這些年的守成，你就會明白差距。
事實上，大資本一直在虎視眈眈地盯著這個行業。
京東、頭條、貝殼全都在用錢砸，想從購房者的角度進入房地產。
這讓我想到了十多年前的零售行業是多麼強勢，現在已經被互聯網打得沒了脾氣，都改成了新零售。
不光是模式被革命，實體產業也多已經被互聯網重構，家電業被小米重新洗牌，汽車也在被蔚來和小鵬挑戰。
商業角度來說，房地產並沒什麼特別，本質上也只是製造+零售的組合，只不過規模更大、資金更多而已。其實並沒有那麼多底氣。
05
今天的房價不再會像以前全面暴漲，房地產也就沒那麼甲方，地產業終歸會變得和其他成熟行業一樣，慢慢接受改變。
不要看這個改變的趨勢現在看來很小，但它逐漸會變成一個大浪潮，因為商業進步的本質就是高效率替代低效率。
客戶可以為產品買單，可以為服務買單。
但說到底，客戶是為滿意買單。
以上是正文，來自觀觀。
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