一年一度的高考是K12學子們的終極挑選，無論是貧苦地區的孩子，還是大城市的中產子弟，都視之為改變命運、讓前程更光明的階梯，無數勵志故事感召他們這是回饋父母十多年栽培的最好途徑。
基礎教育中的“小升初”、“初升高”同樣嚴肅地像一場戰鬥，提分是教學的KPI，也是家長們的明確訴求（興趣培優集中在學前或小學階段）。面對巨大的剛需，供給側始終嚴重不足。教育局系統內登記在冊26.8萬所學校正服務1.5億中小學生，此外還有名校和非名校、東部地區與西部地區資源分配嚴重不均的結構性矛盾。
校外的輔導機構是應試教學的重要補充，互聯網(教育)是快速彌補國內師資力量資源地域不均的活躍力量，儘管中小學生只是在雙休、寒暑假“充電”，如果每個中小學生年均消費1萬元補習費，K12教育培訓也是一個萬億級市場。
一、什麼樣的K12教育模式才配得上孩子的努力、家長的期望？
當前“互聯網+教育”創業潮的主力仍是傳統培訓機構市場一線打拼的那撥人，線下K12機構要想規模化經營，就得開分校、多招生，容易出現重資產尾大不掉的發展瓶頸。掌門1對1創始人張翼對此有切身的體會，2009年他在廣東省承辦狀元俱樂部並創辦“掌門教育”，名校背景的老師為學生提供精英式輔導是掌門1對1的創業基因。到2012年他明顯感受到線下“重分部、輕總部”的壓力，從此徹底轉型做K12線上教育，線下保留一部分體驗店。
（掌門1對1創始人兼CEO張翼）
實際上，K12在線教育一直沒能找到正確打開方式：從十多年前的“網校模式”，到五年多前風行一時的“慕課模式”，只是對線下課堂作搬運，割裂了師生之間的交流過程。近幾年來，K12在線教育風口眼花繚亂，很多項目什麼火就做幹什麼，2013年火的是拍照答題、2014年火的是題庫、2015年火的是家教O2O。今年流行人工智能，筆者有在做“自適應系統”的，有忙著機器人蔘加高考的等等。
面對市場上眾所的K12在線教育模式，張翼也費了一番功夫做研究。在許多行內人看來，拍照答題或題庫模式更多吸引的差生，付費轉化率極低（他們甚至不願意出費用請老師教答案）。上門家教O2O的需求是存在的，但優秀老師的時間有限，平臺不打補貼接單意願較弱，而用戶打開相對低頻，導致家長對平臺的信任度降低，另外“跳單”現象難以規避，導致其商業模式很難走通。關於AI在教育領域的應用，張翼一直十分關注，不過他也認為，AI教育還有相當長的路要走，機器如果要像人一樣思考和學習，除了技術層面的突破外，需要大量人工錄製海量課件視頻、設置關聯標籤，並且還要適應高考政策的調整。教育說到底是人的事情，而平臺教學質量受技術影響，但取決作用的還是老師的整體素質。
線下培訓機構的精華是“1對1”個性化輔導，正是由於學校標準化課堂，尖子生吃不飽、差生跟不上情況普遍存在，才有旺盛的輔導需求，掌門1對1線上教育汲取了“1對1模式”的精髓，並把學霸老師輔導特色一以貫之，形成了掌門1對1“採用名校背景的老師為全國各地中小學生提供在線1對1精英陪伴式教育”的獨特商業模式。
早期“學大”也曾以清華、北大等學霸輔導起家，不過學大在北京以外的城市開拓分校就很難堅持名校老師路線了，名牌大學畢業生很難拉到三、四線城市去教書，優秀教師的稀缺性與輔導機構擴張之間矛盾一直很難克服。目前堅持老師的一本以上的教育背景的輔導機構主要是“學而思”以及新東方的一部分。筆者發現，學而思在2015年年底僅在全國19個城市落地，主打是線下小班授課而非“1對1”培優；而兼顧了師資嚴格准入門檻與1對1個性化輔導的優勢的掌門1對1在全國覆蓋了超過500個城市。
二、為何只有掌門1對1第一次實現K12教育+直播的完美契合？
“1對1”本是一些線下培訓機構的價位高端課程產品，如今幾乎成為了K12培優的代名詞了，“線下1對1”與互聯網項目相比的優勢在於：學管師與家長溝通順暢、續單流程標準化，師生面對面授課互動性更強等等。
“線上1對1”要實現對“線下1對1”的逆襲，就得揚其長、避其短，比如在線1對1可以對教學過程的“監控”，學生可以點擊錄播進行回放複習，家長無須費時接送等。為了讓線上1對1與線下個性化輔導的互動性別無二致，掌門1對1在硬件和系統上投入巨大，比如為名校老師配備標準化的高清攝像頭、高保真耳麥以及專用手寫板，學生主要是在PC端系統中上課，也可以打開手機及iPad的App與老師進行1對1在線交流。
（掌門1對1學生上課場景）
做直播課堂最大的坑，就是創業者以為直播+教育最大優勢是教學內容的零邊際成本，此前YY直播曾邀請網紅老師做萬人雅思大課。而掌門1對1的在線直播卻是一個老師在同一時間只輔導特定的一個學生，乍看上去，在老師人力成本、學員規模上會吃虧？
其實， “線下1對1”與“線上1對1”相差不大，但“線下1對多”與“線上1對超級多”卻有著天壤之別。老師在線下大課可以看到在座每位同學的表情，隨時感受到現場的氣場，但在直播大課場景中， 1對1萬與1對100的互動性沒有差別，對想提分的K12學生來說，輔導過程幾乎為零。並且“1對多”的直播課堂往往的付費意願、續單率較差，在淘寶上也會有大量低價出售的直播大課錄播視頻，而掌門1對1在線直播基於個性化輔導，即使有錄播對其他補習同學也無參考價值，目前在網上搜索到的掌門1對1的錄播課屬於“銷售入口型”的樣品。
2016年是互聯網教育圈的資本寒冬，掌門1對1先後完成B輪、C輪融資，其中，B輪融資由達晨創投、順為基金跟投，C輪由華興資本旗下華晟資本等投資數億元融資，這是目前在線教育1對1之中唯一完成4輪融資的項目。掌門1對1之所以能撥得頭籌，筆者認為其做到了三點：
（1）挑剔的師資背景：學霸老師必須是985名校出身，專職老師必須是一本學歷且有多年教學經驗。對K12學生來說，由精英式陪伴教育不僅能學到成功的方法竅門，對自身成長的榜樣力量和心理激勵也不可估量，能夠大大增強學習動力。截止目前，掌門1對1共有接近2萬名校老師。
（2）過硬的教研投入：為了保障教學內容的穩定輸出，掌門1對1從“名師導向”過渡到“課程導向”，沒有引入過渡包裝的“網紅名師”團隊，持續投入重金自主研發教案材料已達2萬餘套，並根據不同地區、不同年級、不同科目及不同難度，配備了相應的教案和題庫，學霸老師在教學中可以根據不同學生的學習能力匹配個性化的教學方案。這也是掌門1對1與其他競品拉開差距的最大原因。
（3）明顯的提分效果：正是有了老師專業素質的嚴格把關，以對教研系統的長期打磨，才能保證1對1培優的教學質量。掌門1對1的傳統優勢就在高考輔導上，並逐步延伸至“初升高”、“小升初”輔導，以2016年高考為例，掌門1對1最高提分217分，學員中還湧現了一批省市狀元，學員與家長的口碑也讓掌門1對1用戶量呈現爆發式增長，截止2017年5月底，掌門1對1註冊學員接近200萬。
三、K12在線教育步入“春秋戰國”，只有第一、沒有第二！
在線教育1對1有著相當高的行業壁壘，筆者之前研究過噠噠英語、VIPkid、51Talk等真人在線外教1對1的商業模式，其目標用戶也是K12人群，但用戶需求和學習場景完全不同，在K12領域任何一個科目或產品模式細微差異，都會讓人有隔行如隔山之感。但K12始終是教育行業現金流充裕的“香餑餑”，既然1對1模式在線下、線上都有成功落地樣板，掌門1對1的鉅額融資給行業打上一劑強心針，一些工具化平臺、教育信息化項目紛紛上馬在線1對1項目，另外，綜合型教育平臺也把K12作為經營的重中之重。
可以說，“在線1對1”賽道中玩家只會越來越多，背景也會越來越複雜。而在移動互聯網時代，用戶的遷移成本相對低，而K12教育的試錯成本巨大，因而各個平臺之間的“師資”、“教研實力”以及“用戶體驗”最終會轉化為“品牌力”，頭部品牌優勢匯聚，會得到越來越多的用戶，融到更多的錢，招募更優秀的老師……
如果創始人沒有很強的“Passion to win”（必勝信念），是很難帶領隊伍衝出重圍的。張翼在接受媒體採訪時說：“與線下K12培訓機構的碎片化發佈不同，互聯網行業有著很強的‘擠壓效益’，往往只有第一名能盈利，第二名勉強打平，第三名會虧損並最終被兼併。對掌門1對1來說，只有第一、沒有第二，第二名對我們來說沒有意義！”
“第一”意味著除了市場份額、項目營收領先之外，還得看“只要一提起中小學輔導，讓人第一個想起來的項目是哪一個”。在C輪融資之後，掌門1對1邀請了一線明星黃磊代言，業內媒體認為這是K12在線教育市場爭奪戰升級的信號。掌門1對1的市場開拓的重點會放在三、四城市，把一線城市整合的名師師資向教育資源缺口最大的地區進行輸出，在那裡打透市場形成“清場”。
“消費升級”正深刻左右K12在線教育發展軌跡，一方面是消費者對於價格不敏感，願意為更好的品質支付更高的價格；另一方面三、四線以下城市的人們正通過互聯網享受到一、二線城市的服務，以筆者老家荊州市為例，掌門1對1這樣每學期報名費4000起，家長為小孩年投入1萬補習費並不算貴，依次類推，掌門1對1用戶量級、市場前景不可限量。
結語：
K12教育不僅僅創業者雲集的新領域，對很多人來說就是一個家庭的希望，要讓學生順利度過艱苦的應試學習階段，就需要有優秀老師在知識、情感、意志上進行1對1輔導，這不是單純的工具或技術所能替代的；要讓全國更多學子圓“升學夢”，就必須讓更多的名師通過互聯網平臺力量才能彌補教育鴻溝，促進教育公平。張翼說，“教育是一朵雲是觸碰另一朵雲，一棵樹晃動另一棵樹，一個靈魂影響另一個靈魂”，這句話道盡了“1對1教育”的本質。
作者：李星，靠譜的阿星
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