調研 | 東起 付亞章
撰寫 | 東起
寓樂灣是國內最早的創客教育公司之一，2013年由公立學校試點起步，到現在拉起了校內、校外和家庭三條業務線，並開始全面複製。2016年營收近5000萬，已實現盈利。
寓樂灣的成長也伴隨了國內創客教育的發展。創客教育是舶來品，來自美國提出的STEM（Science,Technology,Engineering,Math）概念。在國內興起以來，數百家創業公司參與其中。
受政策導向明顯的教育行業，如果沒有政策支持，在校外很難發展起來。2014年“十三五規劃”，創新科技教育概念首次出現在政府文件中；今年1月，教育部《義務教育小學科學課程標準》的發佈，把創客教育明確納入了現有教育體系。一系列政策的出現，預示著創客教育的發展機遇。
在之前的行業洞見中（K12最後金礦，這5類STEM教育公司值得關注 | 愛分析洞見），我們曾提出關注5類機構：已搭建好渠道的進校機構，能夠輸出標準化產品的機構，有完整教研體系和產品線、且在C端有一定品牌知名度的機構，區域性領先機構，以及有核心創新能力的2C機構。
入場較早的寓樂灣，已成為賽道內前三的公司，形成了校內、校外和家庭端的業務佈局。
B-B-C的業務佈局
由於在C端是弱剛需，創客教育的切入點會先在B端。寓樂灣在成立之初，就“卡位”公立學校。通過學術論壇、展會和渠道等方式，寓樂灣向當地教育主管部門和校長推介其產品理念。對於有個性化需求的學校，寓樂灣會與其合作教研，開發與學校特色接軌的創客空間和課程體系。目前，寓樂灣已服務2600餘所學校，預計這部分業務今年營收6000萬以上。此外，寓樂灣也為學校提供創客教育服務，目前服務470餘所學校。
校外業務除為培訓機構提供創客教育服務外，寓樂灣也有直營和加盟的門店業務。直營門店與當地教育部門合作，目前在北京朝陽區和青島有兩家店，並不作為主要業務。加盟店代理銷售寓樂灣的產品和服務；此外，公司會幫助其成為當地公立學校的供應商。目前寓樂灣有50餘家加盟商和30多家合作辦學點，預計今年年底達到110家以上。
家庭端業務與校內校外業務不同，是獨立的一套體系，包括在線創客產品銷售和在線創客教育服務。
此外，寓樂灣還提供在線師資培訓和測評服務。
從商業模式來看，寓樂灣的收入來自於四項：公立學校採購，校內外的教育服務，門店業務和在線業務。
自主研發課程體系
作為非標準化服務，教育行業長期比拼的一個重要因素是教研。目前創客教育行業內缺乏統一教研標準，擁有完整教研體系的公司更具競爭力。
基於已申請專利的4I（I think，I can，I will show，I paticipate）教學方法論，寓樂灣開發了4大模塊，30多個小模塊的100多種產品，並且每月推出新產品。
目前公司團隊有30名全職教師，另外，在業務覆蓋地區還有大量兼職教師；通過在線平臺，全職與兼職老師共同進行教研。
此外，通過中國創客教育聯盟，寓樂灣與聯盟內其它公司合作，整合產品進入公立學校。
關鍵在於賽道發展
基於愛分析評價模型，我們從賽道、團隊、品牌、教研和運營五方面來評價寓樂灣。
賽道方面，寓樂灣在創客領域處於前三領域，已有品牌競爭力，問題在於目前賽道尚未成熟，長期來看，賽道夠寬，但長度仍存疑，高考導向使創客教育的用戶只能集中在小升初階段以下的孩子。
團隊方面，寓樂灣高管職位均有行業資深人士任職。創始人劉斌立在教育行業有十餘年經驗，曾是較早一批參與教育機器人創業的創業者，歷任新東方在線助理總裁、數字學習事業部總經理等。研發和營銷方面，研發負責人於峰是國內著名創客，營銷副總裁李曉東曾在智慧天下等教育公司歷任銷售總監和營銷副總裁等職務。
教研方面，寓樂灣是賽道內為數不多的，擁有自主教研體系的機構。公司的4I教學體系已申請專利，目前已擁有較全的產品體系。
運營方面，目前公立學校業務仍是寓樂灣主要營收來源，這一部分主要在於渠道獲取和掌控能力，寓樂灣已經合作了2000多所學校，在行業中佔據了先發優勢。而對於C端業務，由於行業原因，無論是從B端導流還是直接獲客，均存在一定變數。
品牌方面，隨著合作公立學校增多，寓樂灣在行業內已經建立起了一定的品牌營銷力；公司在隨後的2B以及2C市場拓展具有較大優勢。
近日，寓樂灣創始人兼CEO劉斌立接受愛分析專訪，對公司戰略、運營情況以及行業看法進行了系統闡述，現節選部分內容與大家分享。
愛分析：現在創客教育行業被大量關注，但賽道里的公司規模都不大，而且從去年的融資情況來看，數量少價格低，您怎麼看現在的市場情況？
劉斌立：賽道已經出來了，尤其從去年開始。
校內政策面上，國家十三五規劃出現創客概念，教育部也有增強核心素養的概念，今年1月份的《小學科學課標》也有創客板塊。現在教育部在青少年科技教育領域，其實已經形成了一個體系，這可能是大家並沒有太關注的。
在幼兒園階段有幼兒科學，相當於是必修必考的，但和中小學的必修必考是兩個概念。只要驗收合格的幼兒園必須要有科學發現室，裡面有科學發現和科學探究兩個課程活動，所以在幼兒園階段，創客教育是有承載的。
在小學，最大的是小學科學板塊，原來在三年級上，但不是畢業必須，所以課時不能保證。9月份起，這門課要從一年級開始，成為語數外之後第四門小學重要的必修課。所以，小學科學正式把創客納入進去，明確了學科重要性。
初中一直有信息技術課，現在廣泛的在發展，比如上海、湖北、四川和新疆等省市，信息技術課已經延伸到編程機器人領域。所以這是初中科技創新課程的一個載體。
高中階段有一門必修必考課是通用技術，2007年開始，2012年全國普及。但比較尷尬的是，通用技術課程是會考要求，沒有列入高考要求，所以課時數很有限。現在有一種變化是，浙江等省市把通用技術課納入大綜合。這給創客教育又帶來一個可以落地的地方。
如果這條線路完全打通而且受到重視的話，科技創新教育在整個K12階段都可以落地。另外，校外發展的更好。
總體來說，賽道在公立學校板塊和校外培訓版塊都已出現，但如果跟教育行業的其他賽道比，確實體量還比較小，絕大部分公司是幾百萬的收入體量。所以賽道寬度有，但整個收入天花板還沒有徹底打開。以前科技創新教育是軟剛需，現在逐漸轉變，至少還要三年。創客教育成為天花板很高的大賽道，一定是因為它納入了中高考，這個行業必然是要跟隨政策走。
愛分析：用戶集中在哪個年齡段？
劉斌立：我們看到的是用戶集中在5歲到12歲，基本上是幼兒園中班到小學六年級的孩子，其中又以小學一到四年級為主。初中生基本上是參加競賽活動和夏令營比較多，日常期培訓沒有時間來的。
愛分析：所以C端的參培率還是比較低？
劉斌立：寓樂灣有一個小部門在做C端。
在純課程消費上來說，家庭端不好，因為它不是真正意義上的剛需，家長不會投入那麼多，消費者固然是孩子，但實際決定權都在家長手裡。寓樂灣的這一塊收入，跟我們其他業務板塊相比，收入規模還小。
電商板塊比在線教學課程要好一些，寓樂灣自己也是，我們創客小玩家確實一直在發展。有一些直接在京東淘寶上開店的品牌，收入也還說過去。
收入和使用度雙角度來看，寓樂灣在線端最好的一塊是師資培訓，因為確實有大量老師有需求。我們跟教育部在合作，在線師資培訓系統是去年10月份上線運營，到今天有36萬左右用戶。
愛分析：目前在創客教育領域，似乎大家的品牌壁壘沒有那麼強？
劉斌立：這個行業的品牌壁壘還沒有真正強大起來，而且很多知名教育品牌進來，也沒有發展多好，現在還沒到那個階段。
愛分析：是不是因為科目太多太散？
劉斌立：沒錯，本身創新板塊是科學、技術、工程和數學四大項，數學並不是我們的學科數學，是要帶有數學邏輯創新思維的，工程技術如果細分的話，它跟很多物理、數學和科學都有銜接，對於科學，家長理解的其實是狹義科學，就是科學原理，但實際上廣義科學還包括探究，從科學原理，到探究科學現象，再到完成科學創新都屬於科學板塊。
由於寬泛度太大，所以很多家長就是不知道要學什麼，另外，它的學科指向性跟現有教育體系不是完全匹配，導致了很混亂。
寓樂灣是自建了一套課程體系，包括四大模塊，以及衍生出的30個小板塊。有完整配套的課程課時和產品去對接，這樣可以引導家長，是他們知道要學哪些課程，需要多少時間。因為在教育部沒有推出標準課程體系的時候，只能靠企業自己建立，同時要能夠被學生、家長和老師認可，這是要更豐富的。
寓樂灣最強的一是課程體系，二是教學方法論。寓樂灣有一個4I教學法的專利，這在創客教育領域是唯一的，所以寓樂灣的教學方法跟別人不一樣，有自己的一套教學體系。
在產品端大家都相差無幾，我覺得行業內的企業應該關注於課程和教學方法的研究，太關注賣產品是長久不了的。
愛分析：現在看產品的利潤還是挺低的？
劉斌立：是的，產品利潤確實不高，尤其在中國這個製造業尤其發達的國家，只有附加了教育教學和課程利潤才能提升。
愛分析：創客教育領域，理想的預期淨利率能有多少？
劉斌立：最多12%-15%，我現在的目標是三年做到15%左右的淨利率。
愛分析：現在還是獲客成本太高？
劉斌立：在線培訓業務的獲客成本確實有點高，公立學校業務的獲客成本相對低一些，但前期的市場投入很高，像寓樂灣，每年各種展會、新品推介會和研討會的投入是很大的。所以創客教育的獲客成本，跟在線教育其它細分賽道的獲客成本，比率差不多，但是因為競爭沒那麼激烈，所以略低點。
愛分析：進公立學校會通過哪些渠道？
劉斌立：進公立學校有幾個口是不能繞開的，第一是教育主管部門，必須要讓他們從理念到品牌都認同；第二是校長，真正用什麼買什麼其實校長的權力還是很大的；第三是主幹學科老師。
寓樂灣的一個好處是有大量的師資培訓，很多老師在創客方面的思維是來自寓樂灣的。這也是我們能進這麼多公立學校的一個重要原因。
很多公司做的比較專，只是創客教育裡的一個小版塊。但對學校來說，要完成一個課程的教學，需要很多東西。所以寓樂灣有時候在做平臺的工作，對學校我們也不是完全賣自己的產品。
因為我們進公立學校時，光靠自己的產品也不太夠，這也是成立中國創客教育聯盟很重要的一個原因，就是把聯盟裡企業的資源都結合到一起。
愛分析：不同學校可能有不一樣的需求，怎麼平衡標準化和個性化？
劉斌立：寓樂灣現在有140多套課程體系，這也是我們經過前期艱難時期的積累。
比如我們在上海閔行地區就開發了40多個課程體系。這需要教研團隊的力量，投入也比較大。
對於有教學獨立思想的學校，它一定會採用自己的項目課程，從竅門上來說，有兩點是必須的：第一“魚骨頭”是誰的，學校認同我們的教學理念，“魚骨頭”是我們的；第二“魚肉”怎麼辦，學校特色一般要在“魚肉”裡佔到60%-70%，實際上是殊途同歸，都是做科技創新，只是載體不一樣。
最終就是第一是創新，第二要利用現有條件，第三要根據學校特色去銜接，這就打的比較開了。真正學校科技創新的概念是很寬泛的，但工具是通用的，比如寓樂灣的機床和3D打印機，學校都會使用。
愛分析：這要求後面的教研團隊非常強大？
劉斌立：對，其實教育到最後就是一種服務，最終還是考驗一個企業的服務能力。
愛分析：現在整個教研團隊有多大？
劉斌立：公司內部的教學研發是30人，外部有將近800位兼職老師，寓樂灣落地的城市都有兼職老師，比如上海有60多位。教研是全職兼職老師共同努力來做，通過我們在線的教研開發系統。
愛分析：現在Q2已經快結束了，各條業務線運營情況怎麼樣？
劉斌立：第二季度比去年同期增長110%，所以今年全年收入也能接近百分之百增長，大概是一個億左右的收入規模。
愛分析：這個增長主要是來自於新增用戶還是老用戶的二次開發？
劉斌立：還是新增客戶。存量客戶的續訂數量不高，因為公立學校這塊業務要三年一週期，學校今年買完不可能馬上再買，大部分都是一次性投完要過幾年才能更新。
增值服務和家庭端業務的存量是可以的，重複購買率也比較高，但是總體量不高，現在公司60%多的收入來自公立學校業務。
愛分析：所以現在寓樂灣有哪幾塊業務？
劉斌立：收入是來自這幾個板塊：第一是公立學校的教學裝備業務；第二是教育服務購買和增值，下午3點半以後我們派老師給學校上課，這部分包括校內校外；第三是門店業務，直營加盟體系；第四是線上，分為電商產品銷售和在線培訓服務，在線培訓服務又分為家庭端和教師端。
愛分析：校內、校外和家庭三塊用戶需求有哪些不同，寓樂灣是怎麼做的？
劉斌立：從商業邏輯上說，我們這三個板塊是結合的，先公立學校，然後公立學校和校外培訓服務，再然後學生導流到2C平臺，是這樣一個銜接的文化。
對於產品，公立學校和校外增值服務是相似度很高的，但是課程不一樣，同時是3D打印機，教學方法不一樣。但家庭端是另外一套體系，從課程到產品完全不一樣。
愛分析：對於這三塊的營收佔比有哪些預期？
劉斌立：家庭端和校外端體量小增速比較快；公立學校業務體量大，受政府政策的推動,目前增速明顯，從今年上半年看預計在60%-70%左右。
所以三年之內，公立學校業務還是最大的營收來源；三年後，家庭端和校外端的收入要高於學校端。
愛分析：對於寓樂灣以後的業務佈局有哪些考慮？
劉斌立：寓樂灣會基於STEM概念做。我仍舊覺得創客和STEM是互為表裡的關係。
同時，寓樂灣也在啟動新業務，比如寓樂灣在美國有一個研發團隊，現在在做線上方式的數學邏輯課，我們會把數學邏輯這個概念成體系的帶動起來。
對於STEM教育，工程和技術是納入到創客，數學邏輯可以獨立做板塊，還有一個就是科學，廣義科學還可以組成一個版塊，它跟工程技術的創客還不完全是一個概念，有交集有邊界。所以在未來的2-3年，寓樂灣會形成3個獨立模塊，創客、數學和科學。
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