小企業要不要參加廣交會？

敢於參加廣交會，這也是小企業很關鍵的一步。

和很多人想象的不同，廣交會並非只是大企業的競技場。雖然廣交會的“門檻”確實很高，普通中小企業以正式渠道申請參展基本上是不可能的。但是通過與有資格的企業“聯營參展”、“合作參展”的方式，小鄉鎮企業也能夠憑兩三萬乃至七八萬的費用成本，以半個攤位，甚至1/4個攤位的方式下搏一場。不過要指出的是，以這種方式參展，很容易違規，小企業一定要通過可靠的渠道，避免上當受騙。

要有充分的認識，廣交會絕非一個旱澇保收的交易場。

每年在廣交會上白扔錢的企業不計其數。其中既有操作上的失誤和不足，也有很大的運氣成分。而且一般說來，除非企業具有突出的產品、價格和服務優勢（這恰恰是眾多小鄉鎮企業缺乏的），否則很難初次參展就一炮走紅，獲得外商青睞。

尤其是現在外貿放開，競爭激烈，外商選擇面很廣，也知道中國的出口企業良莠不齊，因此與十幾年前相比，外商在廣交會上越來越謹慎下單，喜歡貨比三家，斟酌考察。

所以，小企業往往堅持連續參加幾次，輔之以交易會前的宣傳和交易會後的積極跟進，知名度提高了，外商眼熟了，效果才會顯現出來。這需要企業決策者有相當的心理素質，比較清晰的發展計劃以及堅定的信念。幾萬塊錢砸進去沒聽見動靜就立馬退縮，而不是分析原因咬牙再衝的，廣交會顯然不是適合他的玩法。

想以廣交會作為企業發展突破口的，還需要企業在市場開發意識方面非常活躍，在國際市場方面有比較好的信息渠道和嗅覺靈敏度。

說白了，就是企業主，或企業中的外貿銷售經理要腦子活絡信息靈通，無論是通過朋友、客戶、同行還是通過互聯網。因為小企業畢竟生產能力和自主研發能力非常有限，更沒有主導市場的本事。要在廣交會中儘快熬出頭，及時捕捉國際市場的消費潮流，“投其所好”地調整產品款式或結構，始終是制勝的法寶。

就算不能超前，至少不要落後於潮流。否則，光是生產和展出老款式廉價大路貨，永遠都不是同行大廠的對手。大企業本錢雄厚，可以賠本賺吆喝，一屆屆地參加廣交會，混得臉熟交情老，怎麼樣都能生存發展，可小企業三兩次廣交會接不到單，多半就撐不住了。

所以小企業要從參展開始，就要努力在產品上求新求變。平時也要投入大量精力，通過朋友和互聯網去關注國際市場的變化，而不是跟著外貿公司訂單轉，能夠在同鎮的大企業中找到自己的優勢，最終通過廣交會脫穎而出。

早期的民營企業主，原始積累底子很厚，往往不缺資金，但可能文化水平不是很高；而新興的鄉鎮小老闆，則很多都有不錯的教育程度，這正是他們闖蕩廣交會的優勢所在。

互聯網的運用也是重要因素。

網上宣傳及服務到位，是引起外商關注和產生信心的有效手段，能很好掩蓋小企業在實力上的不足，極大增強小企業參加廣交會的效果。現在很多大牌的民營企業，網站簡陋呆板，或花哨土氣，英文錯漏百出，且通常沒有維護更新，內容陳舊，外商即便光顧網頁，也得不到什麼有價值的信息。

所以小企業要把網站作為廣交會的重要輔助工具，針對外商習慣，花錢製作比較精美的純英文主頁，並委託兼職技術員經常更新和增添內容。不但有企業和產品概述，新品推介，還有專門的行業論壇，對訪客的郵件規定業務員24小時內必復。如果內容豐富，企業會在GOOGLE等搜索引擎中排名穩定靠前，很容易被外商發現，訪問時看上去也很像一個實力雄厚，積極向上並緊跟潮流的健康企業，給人的第一印象非常好，同鄉鎮中的其它工廠網站完全不能同日而語。

對於曾經有過網上接洽的外商，無論大小或是否成交，均詳細記錄。企業的新動態(沒有新動態的也設法策劃)經常性通報這些外商，廣交會前後更是聯繫的高峰。這個工作極為繁瑣，但也要努力完成。通過這些舉措，廣交會能帶來的企業知名度輻射影響被髮揮到極致。網絡宣傳牽線搭橋，廣交會見面接洽，雙管齊下。

攻略小結：憑藉文化知識和對國際市場的瞭解，分析自身優劣，避開傳統的實力拼殺，輕裝上陣，藉助廣交會這個最著名的外貿平臺進軍國際市場，小企業也能打個漂亮仗。

籌集足以維持至少連續兩三屆廣交會的參展費用；產品求新求變努力跟上國際潮流；設法化解訂單突然增長帶來的生產壓力以確保順利交貨穩住客戶，則是小企業確保廣交會參展效果的關鍵因素。

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