演講者：李能
整理：李慧娟、明樂
規範化發展已成必然。《關於促進醫藥產業健康發展的指導意見》等文件，都提出要“推動優勢零售企業開展連鎖經營”、“提高連鎖藥店規範化、規模化經營水平”，但規範化帶來的成本提升，卻讓不少縣域連鎖叫苦連天。破局之道何在？第二屆縣域會（中國縣域連鎖藥店發展峰會）上，湖南養天和大藥房企業集團有限公司董事長李能認為，規範化不亞於藥店的二次變革，將在未來3~5年內深刻影響產業格局，針對此，他把企業十多年的發展經驗濃縮其中，為縣域連鎖提供了一條低成本規範化轉型的路徑。
李能湖南養天和大藥房企業集團有限公司董事長
質量、合規、優化是未來關鍵詞
事物的良性快速發展，離不開天時地利人和。就縣域連鎖的發展來看，他們已經擁有了地利、人和兩個得天獨厚的優勢：縣域連鎖在地方上多是“老大”，而在多數縣域，顧客都是認品牌和人的。但對政策的反應慢、解讀淺，卻讓他們缺乏了天時。那麼，縣域連鎖正面臨怎樣的政策形勢呢？
2016年，是政策出臺最多的一年。目前來看，對連鎖藥店發展決定性作用有指導意見的政策包括：促進醫藥產業健康發展的指導意見，《健康中國2030規劃綱要》，進一步改革完善藥品生產流通使用政策的若干意見……新一輪政策正積極營造藥店規範化的環境。
其中，中共中央、國務院印發的《“健康中國2030”規劃綱要》，是我國未來醫改政策的淵源，是健康事業的巨大市場機遇。該綱要從國家政策層面分析，給健康服務產業帶來了一個極好的數據，即健康產業在2030年可能達到16萬億元。這給了藥品零售行業一個很好的展望前景。
再來看看《進一步改革完善藥品生產流通使用政策的若干意見》，該意見有五大亮點：監管面非常廣，全鏈條管理、企業職責明確，統籌兼顧（安全性、經濟性），糾偏糾錯、創新驅動，科學性、可行性強。根據意見，藥品監管將從原來單一的藥監監管管理變成各個部門參與多元化管理。同時，李克強總理也提出要建立藥品價格的追溯體系，價格部門對藥品價格進行干預，這將對高價格藥品帶來相當大的打擊。
總體來看，在新一輪醫改作用下，多元化的藥品市場變成了基層醫療機構、醫院、零售藥店三足鼎立的局面。其中，受多重利好政策影響，零售藥店市場會進一步擴大。
需要注意的是，新政策對連鎖藥店的影響，單用一個好字是不足以概括的，我們應該重視的是以下三個關鍵詞：質量、合規、優化。三家大的連鎖公司上市以後，促進了藥監管理升級，促使了縣級監管部門對藥店監管力度的提升。監管部門的督促，是一種優化，也是大公司淘汰小企業的重要方式。這無疑是一個值得縣域連鎖擺在桌面上的課題。
醫藥行業正面臨產業升級，競爭加劇、人員流失、成本提高，是誰也躲不開的。在規範化的大勢下，藥品零售行業將迎來第二次變革。第一次變革是十年前，使單體店變成了中小連鎖；第二次變革是今後的3~5年，不論是單體店、中小連鎖還是區域連鎖，正逐步融合在一起，變成知名連鎖。而在這樣的趨勢下，我非常有信心，中國一定會出現10個以上的上市連鎖公司。但另一方面，嗅準風向快速轉型，則是所有零售藥店必須馬上要做的事情。
規範化對縣域醫藥市場的五大影響
規範化在醫藥行業成為必然，同時也決定了零售產業的未來發展方向。具體而言，規範化對縣域醫藥市場的影響主要體現在兩票制、營改增、行業准入和運營管理五個方面。
兩票制：全國現有1.3萬家藥品批發企業，理想狀態下通過兩票制將保留3000家。在稅務部門加強監管，打擊流通領域的掛靠、走票後，縣域連鎖藥店將面臨藥品渠道的來源問題。與此同時，行業集中度將提高，藥店盈利空間會面臨新的流通企業擠壓。
營改增：營改增對藥品連鎖企業的影響一是能抵扣接受服務的相關進項，二是集團內部企業之間的關聯交易將不再重複繳納營業稅。很明顯，營改增的紅利是建立在企業規模效益的基礎上，這樣才能達到增值稅抵扣，降低成本。對小規模企業而言，這則意味著巨大的成本。
票貨同行：票貨同行是政府下一步將對上游企業提出的要求，但要做到票貨同行就要付出巨大的成本。據湖南行業協會調研，目前湖南的縣域連鎖每一家都能做到票貨同行，但是這樣盈利空間會受到巨大的擠壓。
行業准入：行業准入的門檻是從審批管理到協議管理，這是一個極大的利好政策。這是行業通過多年努力爭取才爭取到的醫保協議。
經營管理：這主要包括內審管理、七統一管理、藥事服務管理、飛行檢查、工商合作、營銷活動和成本管理等，涉及到連鎖藥店管理的各個方面。
四招應對規範化帶來的成本提升壓力
第一，增強“四大”自信。首先，是對行業自信，相信連鎖藥店是一個優質、朝陽的行業；其次，2016年到現在所有政策都是利好連鎖藥店的，因此對發展要有自信；再次，制度規範化自信；最後，對個人要有自信。
第二，增強“四為”管理。“突、變、破、立”是連鎖藥店應付新改革的辦法，連鎖藥店必須反應快、行動快，並且瞭解政策和跟進政策。醫藥行業是政策行業，可以借力、合作，也要學習、要“善變”。
第三，全面預算財務管理。從政策分析到行動，要實現全面預算管理。預算編制的三個起點，包括銷售、利潤、現金流。一個成功的全面預算管理準確性應在95%以上。
第四，向品牌連鎖企業靠攏。與品牌連鎖合作，可以享受其成本優勢。目前縣域連鎖最大的成本是配送中心，因此很多縣域連鎖砍掉了自己的配送中心。雖然很多小的縣域連鎖是盈利的，但隱性的人才成本並沒有算進去。反觀目前的品牌連鎖，都已經較好地解決以上兩個問題。畢竟，大樹底下好乘涼是發展真理，聯合上市、股權合作都不失為明智之舉。
譬如，養天和從2016年10月開始和繁城大藥房合作。坦白說，樊城大藥房雖然在很多地方都有店，但管理水平是欠規範的。但雙方合作以後，確實達到了一致的共贏，而這是基於雙方匹配度極高的合作基礎和默契度極高的合作過程。
雙方的合作基礎：
雙方的合作過程：
有價值的加盟管理體系將如何提高藥店規範化水平？
加盟店的管理，重點在於四個字——“組織、胸懷”。這是加盟合作得以順利開展並持續的必要前提。具體到其價值，則可從2個角度進行分析：
從門店的角度來看，有價值的加盟管理體系將帶來品牌效應增強、商品品種增多、營銷活動豐富、專業技能提升和經營管理規範等益處。
對加盟商而言，這也有非常明顯、重要的吸引力：其一，增強自主經營權，增加民主管理權；其二，提高規範化經營，提升專業化競爭；其三，強大的品牌效應，健全的後臺保障；其四，員工的歸屬感增強，加盟商的信心增強。
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