1、成本40萬，我給客戶報價39萬

一位陌生客戶給紅木傢俱廠的老闆發了一張圖片，說想要購買圖片上的傢俱，問老闆有沒有這個款式，價格是多少。這位老闆看完圖片後發現不是公司正在銷售的產品，於是向其他廠家詢問了這套產品的批發價，其他廠家給出的是40萬。於是，傢俱廠老闆給客戶報價39萬。

銷售員不解，問老闆為什麼不直接跟客戶說我們沒有這款產品，為何要報價，還是虧本報價？老闆說：“客戶拿著其他家紅木傢俱廠的產品來詢問我們報價，說明他一定是做過了很多瞭解和對比，如果我們說沒有這個產品，也許你推薦的產品不一定能夠打動客戶，那客戶就會流失。如果你的報價比別人高，那客戶也不願跟你聊，你就失去了銷售的機會。”

“那你報39萬，客戶萬一要買怎麼辦？我們豈不是要虧損？”銷售員追問。老闆笑了笑說：“客戶只要有心動，有了想要跟你聊的慾望，這就成功了第一步。39萬隻是產品的價格，包裝和附加費用可以額外跟客戶溝通，但客戶也許並會真的就要買這個產品。”

果不其然，客戶又問是否有更好的產品，能否做推薦。老闆給他推薦了另一款50萬的產品，並將兩款產品的區別做了專業的說明，最終客戶買了這款50萬的傢俱。而這款50萬的傢俱成本也是40萬。

產品是否便宜並不是由銷售者說得算的，而是由客戶的感知而定。客戶的感知來源於對產品的主觀認識，這個主觀認識往往是從比對中得出，最好的比對法是同款價格比對。所以，不管最終是否成交，首先先要讓客戶給你機會，抓住了溝通的機會才可能有後面的成交。

2、我不是做微商的，所以無法及時回覆你信息

有位農場老闆，他的農場主要賣名貴藥材、菌菇、家禽，為了促進銷量，他開始通過微信形式售賣他的產品。一位客戶加了他的微信，說想要購買30只散養土雞，但是不放心這些雞是否是純正的土雞，於是就問了一些關於雞的問題。

“這雞餵了多久拿出來賣？”、“主要吃些什麼？”、“如果不是土雞能否退貨”……

農場老闆面對這麼多疑問，一時不知道要怎麼回覆，就把手機放在一邊，繼續做他的活。過了一會兒，客戶給他打來了電話，問為什麼沒有回覆信息。農場老闆靈機一動說：“我是個農民，不是做微商的，所以有時無法及時回覆信息。我正在給雞餵食，暫時騰不開手，你有什麼問題要不我們視頻聊聊？”

於是，這位客戶跟農場老闆接通了視頻，農場老闆給她看了正在餵食的雞，以及周邊的環境。後來，這位客戶定下30只雞，還購買了農場的其他產品。

很多時候我們會遇到客戶這樣或那樣的問題，客戶的疑問來源於不信任，而解決不信任的方法僅靠說是不行的，要讓客戶從一個個觸點接收和體驗到你是可被信任的。

3、一定要重視身邊的人脈資源，無論大小

億萬富翁拉米特曾說：“如果你想使自己的收入增加10倍而不是10%，最高的機會似乎通常來自局外人的圈子”。

20年前，餐飲老闆的餐飲店只是一家普通的快餐店，那時的他經常與店鋪所在區的社區工作人員混在一起，從跟他們一起吃飯、聊天、打牌，再到週末郊遊。從這些公務員中，他了解到了最新的政府政策和資源！

後來原來社區的公務員們也慢慢的升級為區裡的領導，餐飲老闆靠著政府資源拿到了一所研究院的食堂業務，他的餐飲事業開始擴張。

餐飲老闆把之前休閒娛樂時這些公務員的建議實施起來，並將效果放大化。因此，如今這些領導經常會說：“***餐飲連鎖機構當年還是個小店，後來我給了***建議，他們去做了，現在就做大了，有了二十幾家店。”這既給餐飲店做了宣傳，又給自己做了政績。就這樣通過這些關係，這位餐飲老闆又成為了市人大代表。

但凡被這位老闆接觸過的人都將能夠成為資源，被他所用！

研究院的食堂在機關大院深處，這個機關大院平時又是不允許外來車輛進入的，但餐飲店開在內部客流進不來怎麼辦？大院裡的領導已經默許進入，可門口的保安卻不願冒這個風險，增加工作任務。於是這位老闆開始觀察保安，觀察他們對進入大院的車輛說些什麼，做些什麼。

後來，他把食堂裡賣剩餘的品相還不錯的菜和飯打包起來，送給保安吃，常常跟他們交流，問他們對於菜品的意見，一段時間後保安對食堂有了感情。這位老闆又跟保安談，如果外部的車在餐飲店裡有了消費，可以憑停車卡給保安每輛車兩元的獎勵。

從此之後，只要是外來詢問飯店位置的車輛，保安不僅不為難，還會熱情的告訴車輛往哪走，哪裡有車位，保安順理成章就成了這個食堂的代言人了。重視身邊所有的資源，無論大小，都會對你的職業或事業有幫助。

本文僅作拋磚引玉，請結合你的工作實際靈活運用，不可以生搬硬套，希望對你有些啟發！

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可馨職隅，職場故事精。知故而不世故，知事而不多事。​​​​​​​​​​​​​​​​更多文章，請關注 @可馨職隅​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​