你知道我週末最害怕做的是什麼事情嗎？
沒錯——點開李佳琦的賣貨視頻，躺在沙發上，然後一發不可收拾……
不知道大家有沒有同感？
不過我怕的，不是口紅一哥那句撩動衝動下單神經的“oh my god”，畢竟在全網最冷靜博主的麾下做事，保持理性是必須的。
我想最怕的其實是，他總能填補我的社交空虛感。
回想起最近跟閨蜜的對話，她說在李佳琦的安利下，已經列好了最近一季要買的口紅清單，邊說邊給我展示她列出的手寫清單。
天！從國產大牌到歐美小眾，不同價位都基本覆蓋到。
就在她一臉興致地說這那些將要收歸囊中的口紅時，突然來了一句：
“我覺得他就像生活在我身邊的一個gay蜜，所以我就特別不排斥。”
這句話，讓我頓時對她的痴迷原因醍醐灌頂。
最近小維老師跟我說，“你知道淘寶直播的的薇婭嗎？”
雖然感覺似曾相識，但我還是若有所思地搖了搖腦袋。
“連我平時不看直播的都知道她，挺厲害的，最近10分鐘賣衛生巾賣了150萬。”
於是，我在不帶任何儀式感的情況下，隨意點開了人生第一次淘寶直播間，去看一下這個連老闆都點讚的女人葫蘆裡到底賣的什麼藥。
歷史總是驚人的相似。
看了5分鐘後，我終於知道大家都沉迷的“左手薇婭，右手李佳琦”當中，究竟隱含著什麼樣的道理。
還不會販賣人設，
你就out了
在進入直播間短短的5分鐘裡，我聽到薇婭講的最多的詞就是“老公”、“女兒”、“婆婆”。
跟我預想的一個勁兒的對著鏡頭說使用體驗、與旁邊小助理從頭到尾圍繞產品做互動的情況，徹底不同。
她給我第一印象是，“這個人很像鄰家大姐姐”。
在直播間氛圍的營造下，她讓觀眾有一種很親切的感覺，一個像親姐姐般的人，告訴你哪些護膚品適合你。
教你裝扮之餘，還跟你分享自己人妻生活的經歷。
↑薇婭在直播中
學到東西還有故事聽，何樂而不為？
我隱約感覺到自己與在線的400多萬名觀眾同在一個頻道的瞬間。
看罷，我得出一個結論：
不管是李佳琦也好，還是薇婭也好，他們能做到單場直播千萬級別的銷售額，最重要原因還是遵循了“人場貨”的模式，特別是人設。
為什麼人設很重要？
其實跟明星帶貨的原理一樣，任何一個賣得動的人背後都是一個能抓住人心的角色。
粉絲們內心似乎都有一個共同的os：只要能讓我喜歡你，我就能成全你到底。
這也是頭部帶貨播主們之所以能成為頭部很重要的原因。
淘寶直播的負責人趙圓圓說過一句話：“我覺得淘寶直播是反科技的。”
他這句話對直播的價值簡直進行了高度地總結。
表面上，直播是科技嫁接上零售，其實是消費者通過直播彌補了社交的缺失感。
消費者們看直播不一定要買東西，她們更多的是消磨時間的訴求。
就跟女生週末的時候喜歡約閨蜜朋友去喝下午茶一樣，目的不一定是為了去吃好吃到驚天動地的甜品，而是聊聊八卦、分享下彼此的狀態或者尋找一些共鳴。
說白了，更多是為了社交。
那咱們就很容易理解，為什麼直播一天的銷量和實體店的銷量已經不可同日而語，為什麼薇婭能穩居淘寶直播一姐的寶座。
不知道你有沒有發現，日常生活中我們都有消費人設的習慣。
像我家樓下開了挺多家同樣賣豆漿油條的早餐店。
可我常年累月都買一架開在角落處、相對比較破舊的夫妻店。
我深思了一下，是他家的豆漿油條更好吃嗎？
不！是他家的人更加親切。我願意為他們的親切而買單。
人設，永遠都是有價值的，因為做生意更多時候如在做人。
嘴上“不玩虛的”，
客戶身體才能誠實
當然一個成功的生意人，光賣人設是不行的。
把整個人設貫穿到她整個運營模式中，做到知行合一才是關鍵。
據說薇婭團隊在選品上是很狠的，一律遵循賣高性價比產品。
- 首先，第一輪選品由團隊的人負責篩選；
- 然後，到薇婭親自試過、用過、吃過再確定是否在直播間推薦。
所以，薇婭對選品是有絕對控制權的，相應地她的人設也就能妥妥地反應在她的選品上，給人一種你覺得她推薦的產品就一定可靠的感覺。
“廢話不多說，先來抽波獎”——這是“薇婭的女人”們耳熟能詳的名言，薇婭總能換著花式往粉絲裡的口袋塞錢。
↑薇婭在直播中
而早在當初，還沒做淘寶直播而在做服裝店老闆娘時，薇婭選品走的路線就已經很貼合消費者們的底層需求——“不撞款”。
“不玩虛的”，並深深理解粉絲的需求，是薇婭最拿手的一擊。
現實中，所有果敢而實際的人，機會總會多一點。
她成功的每一步，看似撞上了一個又一個偶然的機會，但其實背後有一定邏輯的，那就是——流量在哪裡，她就去哪裡。
很多人知道透過現象去看本質，而不知道，其實透過本質可以倒推現象。
舉個小小的例子。
微信小程序剛起來的時候，很多商家都不知道對它本身的業務有什麼用，就花錢請人弄一個。
於是，很多小小的私人店鋪都有小程序。
當時大家還看不清它的作用，只知道這個很火所以就做吧。
他們不會去想小程序流量如何實現收益閉環，付出的成本能不能收回。
所以，最終事實上，他們做的小程序都是“玩虛的”。
而薇婭團隊的思路卻是反推的：想賣貨更多，本質上最渴求的是流量。
所以從一開始他們就追逐了銷售的本質——尋求流量。無論是以線下店的形式，還是線上直播的形式。
失敗必定有失敗的理由，成功自然有成功的訣竅。無一例外，看你能不能掌控最核心的資源。
而一個人如果不習慣性“不玩虛的”，一開始就追逐本質，人生的很多坑是可以避免的。
抓住紅利期，
全靠冒險心
從小生活在沿海經商環境的朋友，對“富貴險中求”這個說法應該體會很深。
記得小時候看的港產電影，大部分都在渲染這樣的氣氛。
不管主角們做的壞事還是好事，影片裡面告訴我們的都是這樣一種精神。
直至到現在，在瞭解完淘寶直播一姐薇婭的創業經歷後，讓我更加確信這句話放在哪個年代都適用。
↑薇婭為直播選品換品
薇婭剛剛開始是和老公一起做線下女裝店鋪的。當時也做得很大了，一天的營業額能超過40萬。
然而，後來她在線上賣貨，感受到了互聯網給線下店鋪帶來的巨大沖擊。這樣下去，線下店鋪一定是會被線上擠壓的。
於是，她和老公一合計，放手一搏吧！果斷關掉7家見證她發家歷程的線下店，不給自己留一點後路。
然後，他們夫妻倆，從零開始設立淘寶店鋪。
開淘寶店的第一年，還因為缺乏經驗，虧損了200多萬。
但這第一年的虧損並沒有讓他們卻步，反而是驚喜——線下的生意，怎麼做，規模就那樣了。
但是擺到線上，做點努力，就能爆發。
很明顯，薇婭和丈夫的經歷，就是在冒險。
然而他們卓越的成績，也同樣是從冒險而來。
↑薇婭和老公海峰
現實中，我們總會遇到很多不勞而獲的人，他們可以說是“希望妄想症”患者——一生總在追求穩賺的機會，只願意走大多數人走的路線。
可是，如果大家都懂的事情，那為什麼還是“機會”？為什麼上帝會把機會留給你，而不是隔壁家老王？
或者說，就算有的話，也爭得個頭破血流，更甚者落得個吃不了兜著走的下場。
就像你聽別人說做自媒體能年賺千萬，但是你做就一定能做到嗎？
很明顯，隨隨便便做，不能。
別人能賺千萬，往往是因為ta選擇了在風險較高的時代投入。
就像“買買買教主”黎貝卡，在微信公眾號還沒流行的時代就吭哧吭哧地寫，到今天粉絲幾百萬，地位傲然，一夜隨便帶貨幾百萬。
而薇婭能做到淘寶一姐，同樣是因為淘寶直播還沒到今天紅海的時代，她就砸了全副家當投入其中。
不動腦筋就能狠賺一筆的時代，往往回顧的時候，只是歷史的一瞬間。
而抓住這些瞬間的能力，全靠冒險心。
寫在最後
也許你會覺得，薇婭的成功不過是“炒作出來的”。
並且，多多少少對這種帶貨女郎還有著天然的不屑和看不上。
然而，我卻認為，能堅持3年做直播帶貨，並且越帶越好，始終保持著上億銷售記錄的人，並不簡單。
- 你可知道，但凡直播，都是要至少堅持5個小時，不喝水不休息，不能講錯一句話，一直到深夜12點？
- 你可知道，但凡直播，意味著沒有假日，沒有朋友，甚至沒有睡眠，沒有看到朝陽的早上？
↑薇婭凌晨在工作
這樣的事情，又有多少個人，可以連續堅持做三年？
何況這個人，2年前還是眾多如煙似海的淘寶小賣家的一員，甚至是個虧損累累發不出貨的loser。
我從她的身上，看到了一個創業者非常重要而閃光的品質——堅持。
是的，有些事情並不是因為看到了希望才去堅持，而是因為我們堅持了，才能看到希望。
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作者簡介：
維小維，做投資的爽朗女子，有料的職場媽媽，她是：
○曾任四大、網易、寶潔等知名企業管理層
○ 10+年名企CFO及投資高管經驗，掌管2億資產
○財稅投資領域行家，職場和管理領域達人
○成長類百萬閱讀文章作者
○寫接地氣的文字，專注職場、財商和個人成長