馬雲：新零售下傳統企業該這樣做區域市場，不然就被我做掉

什麼事渠道精耕：完全開發市場潛力，提高終端覆蓋率，加強對終端的掌控力，更好的與消費者進行溝通，建立堅實的壁壘。

為什麼要渠道精耕：誰能有效地運作終端，掌控終端，誰將能夠取得競爭的勝利。

一、 渠道精耕的背景

1. 市場的消費升級

中國消費畸形，發展環境不平衡，城市發達市場和農村落後市場共同存在，其次消費者層次不同，又高、中、低之分，企業在不同的需求面前，需要滿足特定消費群體的需求。企業如何將這一個市場做深做透是企業面臨的又一個問題。關鍵是用心研究市場和消費者，分析消費者的購買行為，讓產品儘可能多地接觸消費者。

2.銷售渠道和零售終端的多樣化

中國市場發生了很大的變化，渠道零售終端出現了很多的升級。企業的競爭表現為渠道的的佔位，從渠道的各個環節自上而下來掌控市場。外部環境的改變，導致內部品牌的服務體系也隨之改變。在零售終端業態方面，街邊小店、社區便利店、連鎖超市、大賣場等形式的零售終端遍佈整個市場，不同的終端形式針對不同的細分市場和消費者群體。。

3、 終端上的競爭加劇

目前眾多企業，開始大搞渠道下沉。經銷商重心下移的底線是鄉鎮經銷商，在鄉鎮市場上佔領終端，企業對這些經銷商和終端的資源展開爭奪，要贏得終端，管理好終端，掌控終端，才能贏得市場。

4、 深度開發市場

來自外部和內部的競爭，鑑於市場和消費者的改變，區別於重點的意識形態，必須考慮如何對現有的市場進行深度開發，做深做細，提高單個市場的銷售業績和質量。

一、 渠道精耕的背景

1. 市場的消費升級

中國消費畸形，發展環境不平衡，城市發達市場和農村落後市場共同存在，其次消費者層次不同，又高、中、低之分，企業在不同的需求面前，需要滿足特定消費群體的需求。企業如何將這一個市場做深做透是企業面臨的又一個問題。關鍵是用心研究市場和消費者，分析消費者的購買行為，讓產品儘可能多地接觸消費者。

2.銷售渠道和零售終端的多樣化

中國市場發生了很大的變化，渠道零售終端出現了很多的升級。企業的競爭表現為渠道的的佔位，從渠道的各個環節自上而下來掌控市場。外部環境的改變，導致內部品牌的服務體系也隨之改變。在零售終端業態方面，街邊小店、社區便利店、連鎖超市、大賣場等形式的零售終端遍佈整個市場，不同的終端形式針對不同的細分市場和消費者群體。。

3、 終端上的競爭加劇

目前眾多企業，開始大搞渠道下沉。經銷商重心下移的底線是鄉鎮經銷商，在鄉鎮市場上佔領終端，企業對這些經銷商和終端的資源展開爭奪，要贏得終端，管理好終端，掌控終端，才能贏得市場。

4、 深度開發市場

來自外部和內部的競爭，鑑於市場和消費者的改變，區別於重點的意識形態，必須考慮如何對現有的市場進行深度開發，做深做細，提高單個市場的銷售業績和質量。

二、渠道精耕策略

1.提示鋪市率，進行密集性分銷

渠道精耕要求企業必須依靠分銷商。分銷商在特定的區域市場有廣泛的銷售網絡必須依靠這些網絡資源，進行密集性分銷，讓產品到達儘可能多的終端，通過具有高覆蓋率和多種渠道並存的分銷網絡來接近消費者。

在提高網點覆蓋率時,應注意以下三個問題：

第一、精準的鋪市率。不能盲目追求鋪市率，在佔領市場空白市場網店，應該保證數量和質量。要對網點重點分配原則，淘汰低價值網點，提升高質量網點的形象，鞏固戰略網點，打擊競爭網點，建立起合理的網絡佈局，形成堅強的渠道壁壘。

第二，平衡業態。消費者的消費習慣不同，零售業態也是針對不同的目標消費群體而設立的，兼顧各種網點業態，讓各種類型的消費者能夠便利地接觸到產品，符合買得到

第三，重點渠道和輔助渠道共存。在渠道建設過程中，優先考慮主流渠道作為主推場所，如果不能主推，則利用主推網點來補充配合。

2.注重單店生動化氛圍的營造

企業的業務員要對零售終端的建設和管理進行指導，作好產品的生動化展示。生動化展示主要有以下方面的內容：

第一，店內生動化營造管理。產品的陳列要求產品要佔據優勢位置，佔據更多的陳列空間，同時加強現場理貨管理，保證產品的陳列整齊美觀，快速吸引消費者的注意，搶佔消費者的心智

第二，店外生動化的營造管理。終端店外的生動化一般是指店頭POP廣告等促銷廣告，可以起到渲染 現場銷售的氣氛，增加促銷效果。

通過對終端的陳列管理、促銷廣告管理，可以規範渠道終端的銷售行為，企業可以在渠道中以統一的形象出現，提升企業的品牌形象，拉動終端消費，並能有效地維護市場秩序，控制終端。

3.管理好銷售員

杜絕放羊式管理

業務人員的執行力的高效，可以有效地推動市場精耕細作方案的執行。

業務人員在時間分配上，可以遵循以下三個方面的內容：

第一，拜訪率。業務人員要多做開拓計劃，增加市場拜訪時間。深入市場可以多瞭解市場信息，同渠道成員多接觸，協助分銷商和零售終端分析問題，解決問題。

第二，減少工作量，精準使用時間。設計簡單明瞭，方便填寫。

第三，四定”。可以提高業務人員的技能的四定

定路線：計劃好每天的拜訪路線，熟悉這條路線上的門店數量和門店類型其次，

定交通工具：以方便和節約費用為原則

定時：根據門店類型決定在這個門店停留的時間，

定點：從這個門店到達下一個門店路上所需要的時間，以便作到定時和定點的要求。

總之：

快速消費品行業, 渠道扁平化，渠道重心下移，渠道和終端上的競爭逐漸加大。必須要有效地建立和掌控銷售渠道, 加強對渠道的控制力和影響力，才能贏得競爭優勢。