一個好的銷售人員應該具備發現機會，開發機會和從機會中獲利的眼界和能力，每年年底，無論是銷售員個人還是公司的銷售部門，幾乎都會進入決一死戰，對銷售額目標的完成，進行臨門一腳的狂轟濫炸時刻，雖然各位在年底衝刺一把的心情是一樣一樣的，但銷售結果卻不盡然，有的公司收穫得盆滿缽滿，有的公司卻是離題千里哀傷遍地，同樣的努力卻有不同的結果，究其原因，就在於年終衝刺目標設定的科學性和可操作性。
任何好的結果，都必須規劃者要審時度勢，制定出符合市場的道與術並能控制過程，才會有真正的勝利成果，在這裡，我個人認為，想在年底對業績進行衝刺，踢好臨門一腳關鍵在於做好以下4點：
1:明確戰場在哪裡？
想踢好臨門一腳，我們必須知道球門在哪裡，同樣，我們銷售想年底衝刺，我們必須要知道，那些能年底給我們合同的客戶在哪裡。只有明確這些客戶的位置，我們才有行動的方向。
客戶在哪裡呢？我們銷售員要學會把客戶分類，一般而言，我們把客戶最少可以分為ABC三類客戶。
A類客戶是這一個月內一定要採購的。
B類客戶是最近3個月內要採購的。
C類客戶是採購期在3個月之後的。
如果我們按客戶的採購時間把客戶進行ABC三類分類後，那麼，很顯然，我們年底衝刺的客戶就是A類客戶為主，B類客戶為輔。
2：創造和傳播價值
客戶總是購買他們自己認為帶給他們最大價值的產品。價值在銷售裡主要是指質量、服務和價格，它們被稱為顧客價值三元組，我們銷售人員主要從質量、服務、價格這三維對客戶進行產品價值的創造，識別，和傳播，以期讓客戶感知到我們的產品價值和客戶心理對產品價值的期望相匹配，如果我們創造和傳播的產品價值與客戶的預期匹配，則客戶滿意，如果我們價值超過客戶預期，客戶則非常愉快和容易成交。
比如，色哥在2017年10月份，去拜訪深圳某協會，想對該協會的成員企業進行銷售人才的培訓。在洽談中，色哥提出要不我加入你們協會吧，加入你們協會算是對你們協會的最大認可和支持。
深圳某協會的領導非常高興，一個組織的領導者最渴望的就是自己組織壯大和發展，於是經過資格認證，色哥公司成為深圳某某協會的副會長單位。
色哥拜訪前的目標是為協會的成員單位搞銷售培訓，拜訪後則變成了協會副會長單位對協會成員企業的關懷，原計劃向協會成員企業推銷銷售培訓課程也從推銷的關係變成了幫助會員企業發展的關係。
在這個案例裡，如果我僅僅向協會領導表示想對他們的成員單位進行銷售培訓，這是一個推銷的行為，推銷是人人厭煩的事情，而在實戰中，我表示要加入他們協會，對一個找上門來要加入他們協會的人，這就超出了協會領導的心理預期，協會領導非常高興，那麼我想對協會成員單位培訓的事情，就變成他們協會對自己成員單位培訓的事情了。
於是，我去推銷就變成我和協會一起做某事的行動了。
於是我的臨門一腳因為我成功傳遞出價值就成功了。
3：加快商務談判
技術的問題通過談技術解決，商務的事情必須商務解決，當客戶有需求，對我們技術也認可的時候，那麼就是我們做商務的時機了，商務做的透徹與否直接關係臨門一腳的成功率。
加快商務談判基本上有4個小小的技巧：
1：以優惠的條件誘惑客戶對我們承諾。
2：利用光環效應和從眾心理，安排客戶去考察樣板工程，促使客戶覺得我們是他最佳選擇
3：:誇大供貨週期，誘使客戶以前採購
4：描述合作後雙贏的利益美好前景，激發客戶佔有美好事物的慾望。促使客戶提前考慮成交。
在實戰中，色哥最常使用的銷售臨門一腳促銷話術是：
張工，快過年，我們的事情趕快定下來吧，我們弄點錢一起去夏威夷海灘去吹吹海風嗮嗮太陽。
停頓一下，然後再說：
張工，你看要不我拿2個牌子來圍一下標？
在這個銷售話術裡，夏威夷，海風，陽光，錢，都是人人嚮往的美好事情，也是人人都想得到，用這些美好的詞彙去激發客戶的慾望，然後用“我拿2個牌子來圍一下標”，這個具體的方法去試探客戶的反饋。
如果客戶不回答，我們就看做是默認，於是我們就可以拿2個牌子去做個局，中標唾手可得。
4：學會目標分解和借力思維
一個銷售人士必須要掌握的技能是把想達成的銷售額目標分解為每個月，每個周，每一天的工作量。這樣把一個大的目標分解為一個一個每天可完成的小目標，目標清晰和變小之後，我們實施起來就容易多了，輕鬆多了。但是再輕鬆的工作，我們也有可能單憑自己的力量無法完成，這個時候，我們銷售人員必須要具備借力思想。
有怎麼一個小故事：
一個小男孩在院子裡搬一塊石頭，父親在旁邊鼓勵：“孩子，只要你全力以赴，一定搬得起來！”但是石頭太重，最終孩子也沒能搬起來。他告訴父親：“石頭太重，我已經用盡全力了！”父親說：“你沒有用盡全力。”小男孩不解，父親微笑著說：“因為我在你旁邊，你都沒有請求我的幫助！”
很多時候，我們就是那個小男孩。判斷一件事情能不能做到，往往是看自己的能力夠不夠。其實一件事情結果的達成，誰又規定只能用自己的能力呢？
很多成功者並不是他的能力有多強，而是他能整合更多的資源。我們把這個叫“借力”。
年底衝刺，臨門一腳，很多時候很多事情光靠我們自己是無法搞定的，比如我們請客戶的領導出來吃飯，客戶領導總是不出來。
客戶領導不出來，我們的客戶關係就不容易做的深入，這個時候就需要我們借力了。我們可以借自己公司領導的力，比如我們請求自己公司的營銷總監去拜訪這個客戶。
由於企業對企業的交流有個對等原則，一般而言，我們公司的營銷總監拜訪客戶的老總們，客戶的老總們也會相應的給面子給個說法。一般而言，我們公司的銷售總監不會空手而回。
僅僅一個請求，說不定就可以拿回一分訂單，這就是借力思維的價值。所以，好的銷售員是不怕被人利用和利用他人的，因為利用利用，用著用著就產生利了。
從事銷售的小夥伴們，成功不是你做了多少事情，而是你做了多少有助於成功的事情，年底到了，該衝刺一下，該給自己一個美好的未來的時候了，加油！
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