今年1月份，闊別車壇10年的“汽車下鄉”政策重新上架。
對於汽車行業來說，2018年可謂正式步入寒冬，連續28年的行業增長在這一年戛然而止，全國汽車銷量同比下滑2.76%。
“汽車銷量下滑後，行業普遍認為汽車消費升級的時代結束，消費降級時代到來。”團車網CEO聞偉對小飯桌說道，“業內人士普遍預測一二線城市會領跌，而低線城市銷量會增長，同時平價汽車品牌會有不錯的增勢，但團車網的實際成交數據與專家的預測並不太一樣。”
從最終的實際數據來看結果恰恰相反。公安部發布的2018年汽車銷量數據顯示：一、二線城市為正增長，低線城市反而負增長；另外國產品牌汽車銷量下滑明顯，反而是合資豪華車品牌銷量穩中有漲。
對於低線城市車市的低迷，聞偉並不悲觀，他認為需求的釋放只是時間問題。“當下最大的痛點是主機廠線下銷售網絡不健全，無法觸達‘田間地頭’，供給端的缺失導致低線城市的購車需求得不到有效釋放。”
為填補主機廠在低線城市的網絡空白，團車網在2018年推出了虛擬經銷商業務，通過與汽車主機廠和區域城市內的二網經銷商合作，打造新的汽車零售體系。在這個體系中，團車網統一管理多個汽車品牌，搭建規範銷售系統和服務流程，提供端對端的交易鏈服務。
截至目前，團車網撮合經銷商和團友交易的汽車展銷會業務，已經覆蓋全國二十九個省、自治區與直轄市的上百個城市。虛擬經銷商業務也進入了10多個地、縣級城市。並且團車網還與居然之家等多個異業企業建立了合作關係，通過整合雙方的消費人群來進一步擴大潛在用戶。
團車網CEO聞偉
2010年以汽車團購起家的團車網，經歷過“千團大戰”，2016年將重心從團購轉移到汽車展銷會，去年11月，團車網赴美上市。團車網上市後，聞偉第一次接受小飯桌採訪時，曾在《穿越兩個資本寒冬，這家公司用八年時間登陸納斯達克》一文中透露，團車網會重點佈局下沉市場。
解決主機廠與二網經銷商的痛點
對於主機廠來說，低線城市的需求過於分散，且整體消費能力無法支撐一家4S店，因此4S店在低線城市並不多見，取而代之的是各類大大小小的二網經銷商。
但長久以來在低線城市唱主角的二網經銷商普遍運營能力不足，比如，不能為消費者提供購車金融服務、供應鏈不穩定、售後服務質量沒保障。但這些痛點在團車網等新零售平臺看來卻是巨大的機會。
據聞偉介紹，有的平臺找到主機廠尋求合作，稱能幫其拓展線下銷售網絡，但在實際拓展過程中會因大量囤貨導致串貨現象出現，給主機廠的渠道體系造成很多麻煩。
2016年團車網推出了汽車展銷會業務,不同於傳統車展，汽車展銷會通過數據蒐集與分析來統計需求，將4S店無法覆蓋的銷售線索導流至惠民團車節現場，撮合經銷商和團友交易。
而在虛擬經銷商業務的體系中也將引入線索倒流的模型，為經銷商帶來穩定的客源。對於二網經銷商來說，除了銷售線索外，還有更核心的訴求——穩定的車源供應。
由於銷量小，二網經銷商無法直接從主機廠拿貨只能從4S拿貨，但4S店只會在沖銷售業績的時候為其供貨。並且“勢單力薄”的二網經銷商由於能力不足還會影響到與C端的交易。
針對主機廠的渠道空白與全國20萬個痛點明顯的二網經銷商，團車網推出了虛擬經銷商業務。首先，團車網整合有銷售能力的二網經銷商建立起需求端的規模化採購，解決其供應鏈痛點；其次，團車網還搭建了金融超市、提供售後服務等，補足二網經銷商的服務能力從而提升成交率；最後團車網自主研發的SaaS系統能協助二網經銷商提升日常的經營管理能力，降低運營成本，提升交易效率。
對於團車網來說，超過十億的3-6線城市居民，以及20萬個二網經銷商的潛在市場能給其帶來很大的增長空間，但同時過長的業務鏈條也在運營能力方面給其帶來了巨大的挑戰。國內有338個地級市和3000多個縣，團車網拓展的空間還有很大。
“2019年團車網的渠道將持續下沉至縣域市場。”聞偉說。
橫跨多個領域的異業合作
團車網在拓展低線城市市場時發現，和一二線城市相比，低線城市的差異化大於共同性，不同區域有各自的市場特點，且普遍缺乏線上的資源，“每到一個新城市，都要重新趟出一條路。”據聞偉介紹，如何較快進入到低線城市且精準獲客是他現在最想解決的難題。
團車網做了一個嘗試，在2017、2018年兩年雙十一期間聯合天貓汽車在全國範圍內舉辦車展，被譽為汽車新零售的典範，之後還被天貓撮合著與居然之家達成戰略合作。
團車網目前已經入駐了居然之家的很多賣場，同時團車網還會與居然之家展開類似惠民團車節等聯合展銷活動。聞偉認為，雖然汽車與家居看似是兩個截然不同的行業，但兩者的消費場景高度匹配，且資源互補，雙方可以逐步共享會員數據與銷售渠道。
此外，團車網與中國人保、中國銀行等也進行了異業合作。
“需求遲早被激發”
低線城市的汽車消費需求低迷，有分析認為和低線城市過去兩年火爆的樓市不無關係。由於低線城市過往兩年房價高漲，透支了消費者的購買力，從而導致了汽車銷量不振。“揹著高房貸，汽車等高價非剛需商品的購買需求自然就會被抑制。”，另外近兩年金融政策也在收緊，會影響一批靠金融槓桿買車的消費者。此外，2016、2017年因小排量1.6L購置稅減免政策導致的銷量增長，一定程度上透支了後幾年的消費需求。
但以上綜合原因導致的低線城市車市低迷聞偉並不悲觀，“當經濟放緩、消費者收入不足的時候，潛在需求無法轉化為現實購買力，但只要整個經濟在增長，需求的釋放只是時間問題。”
據國家信息中心副主任徐長明判斷，中國汽車年銷量的預計峰值應該在4200萬，而2018年汽車年銷量才2800萬，未來的汽車消費潛力仍需挖掘。
從保有量來看，國家發改委統計數據顯示，2018年我國每千人汽車保有量在170輛左右，距離主要發達國家保有量水平還有較大差距，比如，美國的千人保有量大概是在800輛左右，歐洲、日本大概在500-600輛左右。同時低線城市汽車保有量原本比一、二、三線城市相對較低，且各地區的保有量也不均衡，東部地區一般比西部要高，低線城市的市場有待進一步開發。
聞偉分析，低線城市出現的汽車銷量下滑現象不會持續很長時間，汽車下鄉政策的推出，也許能夠一定程度緩解車市低迷，“只要經濟整體保持增長，低線城市的購車需求遲早會被釋放出來，關鍵在於通過什麼產品或形式來滿足需求。”