文丨凌峰
六安亮劍工貿有限公司是三大名酒中五糧液和劍南春在六安地區的運營商，作為“中國高端酒經銷商100強”的候選企業，被中國名酒劍南春評為了2016年度全國優秀經銷商，這家專門運營名酒品牌的企業佔有六安地區高端白酒近80%的市場份額。2016年，亮劍商貿銷售額高達近8000萬，成為當地最大的高端名酒品牌運營商。
慧眼獨到，選擇“小容量高佔有”
六安的白酒市場是個紡錘形結構，迎駕貢、古井貢、口子窖等主流品牌都是百元價格帶上的中檔品牌，而當地的經銷商反映，300元以上的次高端、高端市場雖然只佔總容量的10%左右，但近1億的容量也不容小覷，六安市亮劍工貿有限公司總經理潘家友就看中了這一點。
“雖然六安地區的高端白酒容量不大，但是品牌集中度高，無非就是茅五劍，而且消費者品牌忠誠度很高。與其在中檔酒中去拼殺弄得頭破血流，不如另闢蹊徑，逐步做好高端市場。”
2016年亮劍工貿實現總銷售額近8000萬，同比增長超過40%。
細緻服務，坐擁上游擊垮競爭者
為什麼能獲得如此驕人的業績，佔據六安地區高達70%的高端市場？交流過程中酒業家記者瞭解到了他們過得成功的奧祕。
“由於當時高端白酒需求量穩定，他們都只想從消費者身上賺到更多的錢，完全不顧消費者的消費體驗，這是為商者第一大忌。”潘家友告訴酒業家記者。
看準市場與消費者的需求後，目光遠大的潘家友迅速打通了上游企業，確立了劍南春、五糧液兩大名酒在六安地區的運營方向。拿下上游資源的亮劍工貿快人一步，構建了市場上其他名酒無法複製的核心競爭力。
打通上游資源後，潘家友迅速制定了優質高效的戰術策略，“用我們擁有的品牌資源，做好名酒市場的價格維護和產品陳列，特別是對名酒消費者體驗工作抓得細緻，通過品鑑會抓社會精英與核心終端的品牌培養工作和回廠參訪活動。
“對於酒商而言，服務能力就是銷售力。要想做到二次甚至是N次銷售，長時間留住客戶，服務一定是要放到第一位的。”潘家友表示。
深入區縣，構建堅實的市場基礎
談到做市場，亮劍工貿的總經理潘家友與其他名酒的運營商不一樣，他是一個典型的“行商”，而且市場和渠道基礎十分穩固，這也是亮劍商貿業績穩固的原因之一。
六安地區下轄3區4縣，而作為五糧液、劍南春六安地區總代理的潘家友對各區縣的市場瞭如指掌，金安區有多少網點、裕安區各渠道分別有多大的銷售，舒城的消費特點是什麼，霍邱的酒店什麼菜配劍南春、什麼菜上五糧液、什麼級別的宴請點名酒等等他都如數家珍，這一點是很多名酒商難以企及的。
潘家友告訴記者，基礎市場的工作對於銷售的穩定性是很重要的，名酒也一樣。與其他名酒商把消費能力較高的市區作為重點不同，潘家友很看重郊縣市場的培育，郊縣與市區同等對待，對郊縣的分銷客戶進行定期走訪、定期培訓、資源傾斜、舉辦活動等等，郊縣基礎工作的紮實，讓亮劍工貿旗下的五糧液、劍南春的銷量郊縣與市區並重，即便是在行業深度調整的這幾年也能持續增長。
懂得分享，讓團隊時刻充滿動力
雖然戰術上穩住了市場，但潘家友深深地明白這功勞80%得記在他的團隊上，團隊強大的執行力才是獲取最終勝利的根本保障。
潘家友告訴酒業家記者，他們擁有一個和諧、上進、充滿激情的團隊，“只有老闆掙到錢的企業一定不是好公司，如果全公司的核心成員都能掙錢，大部分員工都能拿到較高的工資，那麼這個企業很難被打敗。”潘家友表示。
說到分享，在採訪過程中潘家友給酒業家記者分享的一個小故事足以說明他對待團隊成員的態度。2008年，潘家友同兩位合作伙伴一起接下了種子酒在六安地區的代理權。由於運作順利，到2010年末時淨賺純利潤200萬，但在當年的利潤分配中，潘家友只拿走了50萬作為下一輪的運作資金，剩下的150萬盡數分給了兩個合夥人。
“此舉當時震動了公司所有知情者，大家覺得跟著潘總有奔頭，做事有安全感，能捨己為人。只要你努力，公司一定會給到與你能力相匹配的報酬。”談到亮劍工貿的分享激勵機制時，亮劍工貿團購渠道經理吳家權向記者表示。
“亮劍擁有一支充滿動力、能打硬仗的團隊，是跟潘總分享機制分不開的。”吳家權補充道。
無為而治，全面激發員工能動性
正因為作為企業帶頭人的潘家友懂得分享，充分信任管理層和基層員工，才能把企業做到“無為而治”的境界。
潘家友把亮劍工貿的管理工作分為四塊：內務，綜合辦主任負責；業務，由業務經理負責，下轄12名業務員，負責公司業務開發；財務，財務主管負責；車隊，車隊隊長負責。“各版塊自行運轉、相互協調，業務層面的事我基本不操心，到點了各版塊的負責人自然會向我彙報，出現問題了也會有解決方案，所以我的性質比較像甩手掌櫃。”潘家友笑著對酒業家記者表示。
據瞭解，亮劍工貿的業務體系自建了一個“亮劍業務交流”的微信群，業務員每天下市場時都會自動拍照回傳公司，內容涵蓋所拜訪客戶的時間、地點、品牌等，“他們都很自覺，也很敬業，業務上的事我基本上不會過問，有的時候在群裡瞄一眼即可。”潘家友表示，有這樣一支團隊，他很放心。
同時，潘家友還是一個十分熱愛學習和善於交友的酒商。8月8日，酒業家將在山東省會濟南舉辦首屆高端酒展覽會，他已經組織了一個10來人的學習團隊準備前去參加，讓自己更加充實的同時，將再次增加自己的產品砝碼。
“中國高端酒展覽會由酒業家主辦，中國副食流通協會為支持單位，騰訊全程戰略合作伙伴，願景為“把全世界的美酒帶給中國人民”，中國高端酒展組委會主席、酒業家傳媒董事長林向表示，酒業家希望通過“中國高端酒商100強”評選，逐步成為超級經銷商發掘、培養平臺，為廣大酒類經銷商賦能。
8月8日，我們在濟南等你。