新校區3年招生破萬，學而思式的擴張帶給我們怎樣的思考？

“賺錢了，我要去擴張；生源多了，我要去擴張；競爭對手開分校了，我也要去擴張搶市場…”大多數機構的擴張之路，都是始於這幾種心理，而後分校經營慘淡、倒閉的比比皆是。

盲目擴張，一線品牌和區域機構都經歷過， 即便是學而思，也在擴張之路上交了不少學費。早期的學而思，因為快速擴張，雖然帶來了高增長，但也出現了利潤率下降的問題，利潤率最低僅有3.5%。

現在，學而思的每個新校區平均3年就能招生破萬，而且帶動著利潤率持續增長。這樣的招生速度也許不是最快，但從學而思的發展來看，卻是最健康的速度，支撐著機構一步步擴張得更遠。

從招生角度拆解學而思的擴張之路

按照教育機構開分校一般的思路是：選址裝修——配備師資——營銷招生——正式運營。現與學而思開分校的思路對比一下，就知道我們的擴張之路差在哪裡了。

1. 高效率轉化

關鍵詞：精準流量、招生三板斧

低價引流課的鼻祖，應當算學而思一個。學而思的引流不僅因為低價而吸引來大流量，這些流量因為家長幫的鋪墊，還是精準流量。這些精準流量經過學而思成熟的招生三板斧——講座、診斷、體驗課的流程走一遍，能得到最快速度的轉化。

2. 穩定口碑

關鍵詞：分層入學、口碑招生

分層入學，是由產品的定位——“培優”決定的。針對孩子基礎和水平的暫時差異，學而思設置了相應的班型，匹配不同的難度，給每個孩子提供可以逐步進步的環境。

口碑招生，是學而思的招生邏輯。通過高品質的課程體系、高水平的老師教學、高質量的教學服務，用效果說話，帶來老學員的高滿意度，進而吸引更多新學生入學。

3. 持續續班

關鍵詞：續班制度、續班獎金

行業共識：招生不難，難在續班。那些分校紛紛倒閉的機構，一般不是因為沒學生，反而剛開業優惠多，學生也很多，倒閉大部分是因為學生越來越少，續班不力是主因。

學而思的高續班率有目共睹，兩個方面揭祕：

（1）針對學生的續班制度

學而思從一開始就貫徹“分層教學”理念，所有招收的學生都需要通過選拔性的考試後再按成績進入對應級別的班級。這種潛在的分班制度，學生可以像遊戲升級那樣，學完一個等級的課程升入上一等級的班級就讀，激勵著學生持續的續班。

這樣的操作，讓學生不僅在學科知識上得到相應的輔導，更是在思維、能力上獲得對應的訓練。當一個學生在學而思學習一段時間後，如果換到另一家機構就會出現很多的不適應，這也是為什麼大多數離開學而思的學生最後都會繼續回到學而思的原因。分層教學像是給學生規劃好了知識和能力的升級梯度，學生不停得續班學習，按照梯度前行

（2）針對教師的續班激勵

學而思專職教師剛入職時，鄭州學而思課時費為280元、瀋陽學而思課時費為240元（以兩個半小時1節課為例）。四季續班模式中每一次續班老師都有一次漲薪的機會，一節課一次漲20元、40元兩級。

課時費一次續班漲一級的標準：85%以上續班率+5%以內退費率。

課時費一次續班一次漲兩級的標準：90%以上續班率+3%以內退費率。

這樣的續班激勵，讓教師從教學一開始，就擁有了續班服務的意識，全程保證教學質量，也促成了學而思超80%的續班神話。

對於機構擴張的思考

一家機構的擴張之路，始於招生，終於招生。

新開業1年招生破千、破萬的機構也有，能持續甚至一年更比一年招生更多的機構卻很少，因為快速吸納生源而吃不消最終倒閉的機構也比比皆是。

學而思的擴張邏輯，其實也在告訴我們：新校區（教育機構）的招生能力，不只是要看速度，更要看持久力和健康度。

1. 要提前建立自己的流量池，囤積屬於自己的精準流量。

這個快營銷時代，流量基數已經不再重要，重要的是精準、能為自己所用的流量，這樣的流量才有價值。這類流量的囤積，是個慢且高成本的過程。

2. 引流轉化要快速。

精準流量放久了沒有得到轉化就會成為普通甚至是被別人搶走的流量，所以精準流量囤積到一定程度要以較快的速度進行轉化，變成自己的客戶。無數機構低價課的經驗告訴我們：引流轉化靠低價只是手段，更多靠的是過程中機構呈現的專業度和效率，這就要求機構平時苦練內功，可以用最短的時間在服務效果上給出證明。

3. 續班要持久、穩定。持久是對於一個學生而言，穩定是對於整個機構而言。

K12階段的學生需求時間很長，長到小學到高中的十幾年，一個機構的大部分學生都能續班好幾年，這樣的招生能力，何愁支撐不起下一個、下下一個分校的開展。

4. 規模化複製的前提是品質得以控制。

能複製的，一定是好的品質得以傳播，才能實現良性擴張。招生能力的複製，也是其中一項，而招生能力的複製更離不開機構對教學品質的保證，先出品質再有招生，機構的任何發展階段都適用。