'連鎖總部只管生，不管養？加盟商為何怨生載道？(認真細讀）'

要點：

連鎖總部只管生，不管養？加盟商為何怨生載道？

在經濟增速放緩的今天，在過去快速增長階段所獲取的眾多資金在接下來的5年將面臨著投資和保值的巨大壓力，連鎖加盟這種投資方式無疑將迎來一個快速增長，但是前提在於：

1、降低加盟商本身的專業能力要求；

2、給予加盟商更多的保障措施；

3、招商企業能給加盟商提供更多元化的服務和幫助.

我們服務過的某企業在行業頻頻出現外逃、破產等不利新聞中，反而逆市擴張，今年拓展出近200家店面，無疑是一個不小的行業奇蹟，託管加盟模式到底該如何打造呢？和您一起探討，分析，希望有所幫助！

首先我們對在服裝行業以託管加盟模式獲得巨大成功的海瀾之家進行分析，在海瀾集團諸多項目運營中，僅憑海瀾之家的成功運營就盤活了整個集團，無疑說明了這種模式的巨大威力！

企業陷入困境，海瀾之家如何翻盤，扭虧為盈，一舉成為中國服裝零售巨頭？

1、消費群體定位

海瀾之家消費群者定位： 18歲以上的所有男性消費者“男人的衣櫃”會員制：無會員制度；

2、產品定位

海瀾之家產品定位：價格合適、質量有保證、選擇多； 產品品類：服裝、皮鞋、皮具、箱包、小飾品等；

3、價格定位

海瀾之家消費群者定位： 18歲以上的所有男性消費者“男人的衣櫃”會員制：無會員制度；

4、供應鏈

海瀾之家供應鏈：西服由自己生產，其它品類採用購銷+季尾退貨制(或尾季低折扣買斷）；滯銷產品可全部退換；

5、合作伙伴

海瀾之家加盟商：合作門檻比較高，100萬保證貨品保證金，讓很多小投資客望而卻步，但是五年至少保證100萬稅前收入的保底收益還是為海瀾之家吸引了大批實力型投資客；

6、加盟商

海瀾之家加盟商：合作門檻比較高，100萬保證貨品保證金，讓很多小投資客望而卻步，但是五年至少保證100萬稅前收入的保底收益還是為海瀾之家吸引了大批實力型投資客；

7、店鋪數量

海瀾之家店鋪數量：超過1000多家 展店方式：託管加盟 選址策略：將“黃金地段、鑽石店鋪”作為選址“八字真經”； 店面面積：200-1000平方 開店成本：加盟商投資一個門店，至少需要100萬元，開通網絡營銷業務；

8、市場佈局

海瀾之家目前已成功拓展到江蘇、上海、北京、四川、山東、河南、遼寧等城市（區域城市的深度開發帶動輻射周邊城市），有1000多家店，它的目標是在全國開滿5000家連鎖店，把海瀾之家建設成為一個品牌強勢、管理精良、技術領先、引領時尚的大型現代化服裝企業！

壹

商業模式創新

海瀾之家等企業的模式是在ZARA式SPA模式的基礎上,進行學習和創新，通過整合生產資源和產品開發資源，將注意力集中於零售終端盈利模式的打造和終端經營管理水平的提升，最後再結合現有中國市場現狀，進行網絡規模擴張，帶來整體的發展和效益。

其中，海瀾之家更是在單店盈利模式的建設上，進一步將其升級為類金融產品，從而實現了社會資源和資本的整合，在提高資本效率的基礎上，降低了發展風險，但對單店盈利能力也提出了更高的要求，因此，運營成本的合理性及品牌增值的支撐將是其核心關鍵因素。

貳

海瀾之家盈利格局

1：現實收益:

通過終端連鎖運營體系和品牌系統運作，擴大連鎖終端盈利能力和品牌附加值,提高品牌價值收益及終端產品價值感；

2：整合收益:

通過對上游供應商、下游加盟商及商業地產合作伙伴的整合，做大規模，獲得整合收益；

3：收益複製：

將單店贏利模式及加盟收益模式不斷複製，實現重複贏利。

所以企業需要注意的是：企業利潤（最大化）= 降低成本（最大化） + 提升店面經營業績（最大化）+其他利潤（如會員卡、電子商務） ；連鎖企業自身盈利利潤最大化可以從三方面入手，一方面加強總部分部的內部流程化、標準化的管理，降低管理、人力及產品等成本，提高工作效率；另一方面加強店面標準化的運營管理及品牌運作水平，提升單店盈利能力，從而提升產品價值、服務及品牌價值，增加銷售業績及盈利水平；同時還可以帶動會員卡、電子商務等銷售。

叄

主要有兩種

託管加盟模式常見的拓展方式

一、投資加盟：加盟商認同企業管理能力及品牌，同意投資企業現有門店或者即將開的門店。

要求企業有：

1、標準化管理體系完善，培訓和督導到位；

2、企業有很強的品牌號召力；

3、管理人才充足；

4、門店選址、拓展能力強。

企業收益為：

1、管理收益；

2、產品規劃化收益；

3、擴大采購量獲取的上游收益。

二、帶店加盟：

1、目標店面條件符合要求，

2、目標門店經營者認同企業管理能力及品牌，同意加盟企業，成為目標門店的託管加盟商；

企業要求：

1、標準化管理體系完善，培訓和督導到位；

2、企業有很強的品牌號召力；

3、管理人才充足；

4、有效的帶店加盟政策；

6、完善的帶店加盟評估機制；

由於這兩種方式的控制力不強，因此公司實力增強後，可以考慮收購該類加盟店的方式來擴大實體規模。

肆

重點打造三方面

一、人：門店的員工由總部統一招聘統一培訓統一管理；根據加盟商個人意願在經過公司上崗培訓後合格後可由加盟商來管理門店（對企業商學院有著極高要求）；

二、財：給予加盟商銷售的35%作為毛利率；加盟商可以參與財務監督；保證加盟商投資零風險，三年內總結算髮生虧損，由公司進行承擔；取消加盟費和商標使用費的收取，收取保證金和商品預付款；店面營運費用由加盟商支付（對企業運營和團隊建設能力提出要求）；

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三、物：零庫存概念，商品實行配送制，在合同自然終止或所有庫存商品在過季後都由公司總部收回；嚴格按照公司的統一形象和標準圖紙，及指定材料進行裝修（對企業行政體系的效率運營有要求）。

另一方面，也是最為重要的就是：加盟商的素質與能力可能與總部的期望存在差異，加盟商的經營理念各其所處，企業總部的文化與品牌理念往往難以滲透到每一個細胞門店。所以，強化理念認同，使所有門店統一思想，乃是企業進行最基礎的、標準化的管理細節建設的前提。

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