自去年9月30日深圳出臺最嚴調控新政以來，樓市成交量價接連數月下行。房產經紀人的生意不可避免受到波及。周書妃告訴21世紀經濟報道記者，大量有購房意願的客戶被限購，導致業主的房產在中介掛牌後，售出週期普遍拉長。
“我發現其實並沒有什麼特殊技巧，最重要的還是做人。”說這句話的周書妃，入行房產經紀十一年來一直被視作是傳奇人物。
2007年入行後，周書妃在2008年、2009年就連奪中原地產中國區銷售冠軍。在過去十年裡，她拿了六年的深圳中原業績第一。去年，她又拿到中原中國銷冠，實收佣金達919.42萬元。
今年衝擊千萬佣金
周書妃所在的水榭花都分行，位於福田香蜜湖片區，是深圳的豪宅標杆。21世紀經濟報道記者查詢發現，目前水榭花都三期均價已達16.5萬元/平方米，周圍樓盤單價也多在15萬元以上。
“客戶滿街都是，但在賣的房子並不多，優質房源就更少了，”在供給少於需求的情況下，房源獲取能力往往成為衡量經紀人水準的標尺。
周書妃告訴21世紀經濟報道記者，在水榭花都這樣的高端住宅區，經紀人通常會把70%的精力放在獲取房源上。只有找到最好、最有賣點的房源，且具有價格優勢，才具備競爭力。
剛入行時，周書妃每天用超過一半的時間踩盤。幾年下來，她對香蜜湖片區越來越熟：“每個小區每棟樓的朝向、戶型、優缺點、均價等都要爛熟於心”。
在周書妃看來，瞭解房源之外，經紀人還需要掌握業主的心理需求。“你要摸清業主的心理價位。如果業主著急賣，就說服他開價低一些，可以儘快賣出；如果不著急，就把小區裡其他相似的房源先賣掉再賣他的。”
自去年9月30日深圳出臺最嚴調控新政以來，樓市成交量價接連數月下行。房產經紀人的生意不可避免受到波及。周書妃告訴21世紀經濟報道記者，大量有購房意願的客戶被限購，導致業主的房產在中介掛牌後，售出週期普遍拉長。
“市場空間沒有前兩年那麼大，的確有人轉行了，”這對包括她自己在內的所有房產經紀人的收入都產生了影響。
談到今年的業績目標，周書妃表示依然是衝擊個人佣金千萬。“這個數字我之前還沒有達到過。”
掌控獨家房源
一個業主只有一套房源，但片區內卻有幾百名經紀人在“虎視眈眈”。因此獲取獨家房源也是關鍵技術。
通常的獲取途徑主要來自門店上報和社區擺盤。但這樣效率低，且業主往往同時報予多家中介。
周書妃則告訴21世紀經濟報道記者，目前她掌握的房源中，有七成以上來自老客戶及老客戶轉介紹的業主。由此構建起的業務關係網，使她在獲取房源方面優勢巨大。
而取得“回頭客”業主的祕訣來自她的責任心。
“豪宅業主通常沒有足夠的精力去賣房，他們更願意把事情交給地產經紀人來打理，”因此，周書妃認為，取得獨家房源的核心要素在於取得業主的信任。
其實不少經紀人都遇到過被“跳單”的情況：交易快談成時，業主和買家繞開中介，私下成交。周書妃也遇到過跳單，不過她的次數要少很多。
曾有一次，周書妃代理的房源被買家看中。在交了幾萬元誠意金後，買傢俬下聯繫業主，提議繞開中介成交。周書妃之前的付出起了作用，業主把這個情況告訴了她。經過充分溝通後，這筆交易最終促成。“經常被跳單，因為業主對經紀人的認可度不高。業主會覺得，買家既然自己找到我，我就跟他成交好了。”
為了維護關係，她每半個月就會給業主打電話，詢問房源情況，打聽有無賣房需要。她每月的手機話費曾高達2700多元。周書妃的微信裡有2200多位好友，幾乎全都是業主及客戶。
“有了微信就不用老發信息去騷擾業主和客戶了，我發朋友圈他們都會看到。”如今拿到房源後，她會拍照上傳到朋友圈，感興趣的客戶會主動來詢問。周書妃估算，她有大約10%的業務，是從客戶看到她的朋友圈開始的。
雖然已經是行業內的金牌經紀人，但周書妃很少會主動跟業主提起自己的業績：“這些豪宅業主接觸過的精英比普通人多得多，自吹自擂很容易就被識破了，反而會破壞信任。想辦法幫他把房子賣出去才有用。”
（來源：21世紀經濟報道 張曉玲 盧靖陽 ）
（編輯：駱軼琪，郵箱：[email protected]）
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