在To B領域，戈壁創投可以稱得上是馳騁多年的“市場老兵”。
早在2012年，戈壁創投便把ToB行業作為了基金的重要投資方向，並投出了點我達、Teambition、駐雲、雲智慧、夠快雲庫(新三板掛牌)等知名企服項目。據悉，從2012年至今，戈壁創投首輪投資的優質項目就達10個左右，在應用層面、PaaS層面、laaS層面以及SaaS領域都有所佈局。而且，戈壁創投投資過的ToB項目進入到下一輪融資的比例高達80%左右，在其已經成功退出的ToB項目中，戈壁創投還取得了優異的投資回報。
“早期，戈壁創投的基金性格偏謹慎與理性。2012年，當To C與O2O開始火的一塌糊塗的時候，誕生出來一些不合商業邏輯的模式，比如倍受吹捧的所謂 ‘羊毛出在狗身上由豬買單’等。我們認為這種模式有一定的風險，因此當時便把資金配置到了To B行業；此外，我們始終相信中國會迴歸到技術的本質。”戈壁創投管理合夥人朱璘在接受投中網專訪時如此解釋戈壁創投在To B行業的提前佈局。
戈壁創投 管理合夥人 朱璘
值得一提的是，2018年，隨著互聯網巨頭紛紛瓜分ToB行業的優勢資源，大量機構資金開始湧入To B賽道，國內的ToB市場因此迎來了一片繁榮景象。根據CVSource投中數據，2018年，To B行業投融資數量和金額開始回暖，逐漸成為了最熱門的賽道之一。
而作為行業老兵，戈壁創投在多年的To B行業投資佈局中也形成了一套屬於自己的獨特思考與打法。朱璘認為，目前來看，國內的To B行業中，通用型的SaaS相對很難切中企業的痛點，而針對細分領域、細分環節或者細分人群的SaaS在未來將有很大的機會。比如，針對於公司設計團隊或市場團隊的SaaS工具——創客貼。
為什麼投資創客貼？
6月17日，平面設計工具“創客貼”宣佈獲得戈壁創投投資的3000萬元A輪融資。本輪融資將用於提升產品體驗和寫作能力，同時創客貼也將加大在版權內容方面的投入，以更大的力度扶持設計師與攝影師、創作者，實現平臺與創作者的合作共贏。
創客貼是一家在線設計工具平臺，打造了一個集設計工具、內容版權、服務連接、解決方案於一體的DaaS（Design as aService）平臺。用戶可使用平臺提供的大量圖片、字體、橫版等設計元素，通過簡單的拖、拽、拉就可以製作出自己所需要的圖片或設計，在平臺上輕鬆地表達想法和創意。
朱璘透露，之所以押注這家公司，首先是看好創客貼服務於垂直細分人群的商業形態。而且，創客貼針對的這個細分人群（公司的設計團隊或市場團隊）擁有跨行業屬性，市場規模、人群規模足夠大，並且也擁有較強的付費能力。此外，在當下及未來的時點，國內的版權保護意識將會越來越強，這也意味著用戶的付費意願越來越高，創客貼提供的產品越來越具有商業價值。
投中網瞭解到，創客貼目前主要的收入渠道有四種：會員付費、版權銷售、印刷電商，以及為各大平臺提供解決方案獲得的收入。在數據表現上，創客貼已經累計服務超過了1500萬家企業和個人，創造了超過1.5億個設計作品。
不過，值得注意的是，針對於細分市場的SaaS工具往往會侷限公司的天花板與發展體量。面對這個問題，朱璘稱，這最終取決於公司的收費模式以及行業深扎程度。“如果一個To B企業只在一個功能上收費，那勢必會限制公司的發展；但如果公司能把該行業做透，使得該行業裡的每個客戶都為你付錢的情況下，那公司的發展絕對是有潛力的。”
在朱璘看來，不同於過去To C企業照搬國外先例的創業方式，國內的To B企業在創業之前一定要想清楚公司的定位、切入點、以及付費人群的付費能力。“對於To C企業來說，雖然有國際的差異，但說到底大家對於生活與服務的追求大同小異。對於To B企業來說，企業端會更具備國情的特色。因此，儘管國內第一批的SaaS創業風風火火，三四年後卻發現收入並沒有那麼快，某種程度上還不如傳統的軟件公司活得好。”朱璘直言。
投資To B行業，要看準企業的週期與拐點
與To C企業相比，To B企業商業週期長，面向的客戶十足理性。並且相對於To C企業商業模式的間接變現如“羊毛出在狗身上”，To B企業的商業模式更為直接，本質上須固守“羊毛出在羊身上”的商業本質。
“在To B行業創業，如果你起初想不明白要賺誰的錢，一定會碰到坎坷。”朱璘稱，不管是服務大客戶還是小客戶，都要抓到客戶的痛點而非所謂的癢點。
朱璘認為，通用SaaS平臺很難切中企業的痛點，因此戈壁創投在看這類ToB企業的時候便會很謹慎。因為對於國內的行業來講，每個細分領域情況大多都不盡相同。即使是同一行業，其所要求的服務與產品都有著巨大的差異。在這種情況下，一個通用的SaaS平臺很難滿足所有行業企業的需求。
“所有的通用SaaS到最後都在往一個或者某幾個行業聚攏，並且這些行業一定有著強關聯的共同性。”朱璘強調。
而對於To B企業備受投資者關注甚至要求的服務於大客戶的能力，朱璘說這並不是戈壁創投選擇To B企業的必要條件。在他看來，雖然服務於行業大客戶可以使得企業收入較快，是一箇中短期更有效賺錢的方式。但在判斷To B企業是否有增長潛力時，關鍵還是要看企業屬性，比如是要持續靠大客戶賺錢還是更相信服務於中小企業的長期長尾收入。
“在未來的十年、二十年，通用型SaaS、專注於某一細分市場的SaaS以及服務於大企業的SaaS一定會齊頭並進的狀態。當然，服務於大客戶的能力一定也是To B企業的核心競爭力之一。”朱璘預測道。
需要注意的是，講求在規定時間內獲得一定回報的投資機構要格外仔細To B企業的投資週期。“ToB企業的發展拐點（爆發拐點）與To C很不一樣，週期性會更長。那麼對於投資機構來說，要想取得不錯的投資回報，要麼你就很早進入，爭取在拐點之前索性退出；要麼你就在企業接近拐點的時候再投入，不然很容易看不到企業發展的拐點，從而回報上會很尷尬。”不過，朱璘稱，隨著ToB行業的逐漸成熟，企業發展拐點的來臨週期也將會隨之縮短。
此外，戈壁創投在選擇To B企業時，還會重點關注企業團隊的行業認知。比如，對於第一眼看上去有問題的業務模型，如果企業團隊足夠好，那麼投資機構該下注還是要下注。“To B領域的機會比To C更多，投資機構要珍惜每一個機會點。”朱璘強調，從經濟規律的角度來說，中國的ToB市場將會誕生很大的紅利，未來三年，國內To B公司的發展不可小覷。
與此同時，朱璘補充道，雖然中國To B市場空間巨大，但國內ToB行業的發展週期、發展規律與美國不完全一致。因此，在選擇投資標的的時候，投資機構也要結合中國特色調整投資策略。比如在探討產業互聯網時，產業首先是第一位，互聯網要放在第二位。“在To B領域創業時，一定不要用技術思維去試圖打散重置傳統行業價值鏈，至少你要保證先理解行業。”
對於VC來說，最好的投資就是“沒有投後管理”
根據有關數據統計，2017年全年，在To B領域的投資中，戈壁創投憑藉近80%的投資精準度位居VC排行榜第一名，超過了紅杉資本中國、IDG資本、啟明創投等明星機構。
而對於VC而言，尤其是早期的天使投資，能夠達到如此的投資精準度與該機構的投資策略、團隊和過往投資經驗密不可分。特別是在To B領域，對於行業的認知與理解深度、過往的投資經驗與資源成為了投資機構最大的壁壘和優勢。
值得一提的是，相比於其他VC對於投後管理的越發重視，朱璘認為，對於VC來說，最好的投資就是“沒有投後管理”。“可以這麼講，我投過最好回報的公司，CEO都是不用我幫助的。”當然，這並不意味著適當的監控與關係網絡的提供和疏通就不需要了。“特別是在To B領域，企業CEO的能力往往是最強的，投資機構能提供的可能只是輔助性建議及相關產業資源賦能。”朱璘說道。
除了To B以外，戈壁創投還提前佈局了出海投資。據悉，在VC出海還未被大眾認知之前，戈壁創投就在國外佈局了60多個項目。而恰恰，2018年下半年開始，“出海覓食”成為了國內中國創投機構的投資新方向。
為什麼戈壁創投能踩準To B和出海這兩個鼓點？
“實話實說，我們投To C應該不是投的最好的機構。在這種挫折下，我們就會思考如何才能做的更好。一種方法是硬幹，另一種方法就是‘賭’方向。當然，這種‘賭’要建立在充分的思考與判斷之上。與公司遇到問題一樣，VC也要求變。”朱璘很坦誠。如今，“主動求變”的戈壁創投或迎來發展的高光。
不過，隨著國內To B與出海投資高潮的來臨，戈壁創投也將面臨著越來越激烈的競爭。在朱璘看來，這對機構來說並不是一件壞事，他目前思考最多的還是如何在長週期的To B行業投資裡能夠把握拐點，從而取得更高倍數的投資回報。
“某種程度上，VC是以小博大的生意，若看到最好的一塊回報資產，一定要把所有的子彈都打出去。”朱璘說道，2019年，戈壁創投不僅要夯實既有賽道，包括在To B領域的擴張突破以及深度技術聚焦，還要在既有兩大賽道的基礎上，開闢大賽道里面的子賽道。
“投資就是結果論，沒有什麼其它的評判方式。”朱璘稱，關於戈壁創投，唯一確定的恐怕只有變化本身。而他相信，戈壁創投在變得更好。(文/馬慕傑 來源/投中網）
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