據2018年最新數據,Shopee App在中國臺灣市場下載量高達1600萬,佔中國臺灣人口近7成,是全臺灣最受歡迎的移動購物平臺!搭著Shopee中國臺灣市場順風車,文具垂直品類賣家有橙從某寶到Shopee,2018年9月成功開店,輕鬆做到日出百單,11.11僅靠關鍵字廣告和店內活動單量翻了5倍!本期,Shopee誠邀有橙分享垂直類店鋪的經營理念和運營祕訣,賣家朋友們記得收藏分享,速速記下乾貨。
有橙2012年開始做某寶,主營類目是民族特色產品,手工編織品等,但因為行業天花板有限,客單價不高,2017年根據之前的供應商相關優勢,轉型至文具類目,目前某寶店鋪為兩金冠(賣家好評需要達到1000001分以上,才能成為兩金冠店鋪)。有橙在某寶上雖業績表現優異,但仍對國內電商紅海的激烈競爭倍感壓力,面對新興的東南亞和中國臺灣藍海市場,他們毅然決然揚帆開拓。
如今中國國內電商的流量費就如實體商業時代的進場費一樣,已成為商家獲得渠道資源的必要成本。有橙指出:“某寶軟文找博主合作,粉絲量多一些的博主,僅1篇軟文價格就要上萬,國內電商KOL營銷獲取流量成本太昂貴。”
不僅如此,有橙表示國內電商運營隱性成本也相當高,例如產品視頻拍攝:主推產品需要找外包團隊拍攝精美視頻,一條視頻動輒幾千元。而文具類產品包裝更新快、視頻生命週期短,僅幾個主推產品的視頻拍攝就需要極高成本。
國內電商流量越來越貴,獲客成本不斷增加;運營隱性成本高,影響店鋪最終利潤。開拓新市場成為新時代電商發展的趨勢與要求。
選擇哪一個市場?有橙有著自己的思考。國內賣家出海主要有四個市場,對於歐美市場,有橙認為這是一個存量市場,消費者已經被完善的電商環境所包圍,如果貿然去開拓,就是一種“硬碰硬”,挑戰太大;對於中東市場,有橙認為雖然其客單價可能比東南亞高,但中東地區環境陌生複雜,存在風險;對於非洲市場,有橙感覺像三四十年前的中國,太原始風險很高。
幾番對比之下,有橙深感東南亞和中國臺灣市場規模大、發展潛力大、增勢明顯,且相較歐美、中東、非洲,和國內平臺的電商文化氛圍更相近。
選定了市場,就要選擇平臺。好的平臺就像戰略合作伙伴,可以互相支持協同發展。有橙認為Shopee和某寶相似,並且容易上手,基礎運營操作上完全沒有任何障礙,平臺的一站式跨境賣家解決方案,讓跨境賣家輕鬆起步,放心賺錢。同時,類目專營店鋪較少,有橙有很大的空間和信心在文具類目上做出成績!
小文具,大產業;小產品,大市場。成功不是偶然,是不斷努力的必然!有橙抱著開放共贏的心態,和賣家朋友們分享他們的運營心得。前方乾貨來襲,請速速記筆記!
上新:經營性選品
有橙談到Shopee和某寶的選品有很大差異,Shopee是“經驗性選品”,需要通過多店鋪、多平臺比較來估計產品市場容量,同時需要訪問一些本地論壇來挖掘產品需求。因此,在上新之前,有橙都會進行多方位的競品分析,確定上新款式。
文具:日韓風格受歡迎
文具類目的目標人群,年齡段在16-21歲,可以分成高中生和大學生群體。高中生群體喜歡偏韓國的風格,簡單來說就是時尚快消型,需要根據潮流盡快上新,不流行的款式要儘快下架,對於上新速度有更高的要求,但是對於質量要求相對沒有那麼高,價格也偏低。大學生群體喜歡偏日系的風格,如斑馬等形象,簡約大方即可,對於質量有較高要求,這類商品價格也會偏高一些。
拓新:目標人群一致
文具類目做得精細後,有橙想進一步開拓其他品類,但是開其他品類的前提是目標人群一致。因此,有橙選擇了美妝和家居類目進行開拓,從而提高了整單的客單價。
價格結構:引流款、利潤款都要有
有橙建議店鋪既要有引流款商品,持續為店鋪帶來流量,打造店鋪流量池;同時要有利潤款商品,作為主要的盈利商品,以獲得銷售利潤。有橙的價格結構完善,從引流款到利潤款一應俱全,因此能夠穩健地運營,獲得持續利潤增長。
產品結構:讓買家在店鋪購齊所需商品
絕大多數中國臺灣買家都希望在一個店鋪內儘可能多、儘可能全的購買到自己所需商品,因此有橙儘可能鋪全SKU,完善產品結構。有橙店鋪內稍微大一點的類目,有十多款商品可供買家選擇,很小的類目也至少保證有2款商品。
關鍵字廣告:打造爆款、引流利潤款、測試主圖
有橙經常購買Shopee關鍵字廣告,除了常規引流外,有橙還發現了新用處。
Tips1:打造爆款
關鍵詞廣告大大提高了有橙店鋪商品被搜索到的概率,高流量帶來了高曝光量,高曝光率帶來了高訂單量,幫助有橙成功打造了諸多爆款商品。
Tips2:為利潤款引流
因為中國臺灣市場本地的部分商品生產能力有限,所以即使一些商品在當地有需求,但是中國臺灣買家在線下超商卻買不到,只能在網上購買。有橙通過買家需求反饋、論壇留言爬牆等方式找到這些沒有被滿足需求的商品,上新並利用關鍵字廣告引流。這類“小眾產品”,廣告回報率非常好,而且競爭小,價格偏高,利潤空間比爆款更大。因此,有橙建議賣家們認真鑽研當地市場買家需求,挖掘寶藏藍海商品。
Tips3:主圖測試
有橙通過廣告點擊率來選擇商品主圖,測試周期一般為3天。有橙主圖測試結果顯示:在臺灣電商文具市場,實拍圖比PS精修圖點擊率高3倍左右!因為中國臺灣買家對於網購的信任程度一般,和實物更相符的實拍場景圖更能獲得他們的信賴。
及時做好溝通服務:一個訂單的結束是更多新訂單的開始
有橙表示,中國臺灣買家和某寶買家有一個非常大的區別:某寶買家和賣家之間是純粹的消費者和服務者的關係,除正常銷售問題外極少有日常交流;中國臺灣買家和賣家之間的關係更“私人”,日常溝通中態度很友好,訂單成功交易之後會很感謝賣家能賣這個商品給他/她,也會積極地在評論中反饋自己購物體驗。因此,及時做好溝通服務,有利於獲得中國臺灣買家的信任。
有橙表示,針對文具垂直類目,因為學生平時會將手機上交給老師,所以發出貨物之後要及時通知買家,預計什麼時候到達中國臺灣,避免買家因為漏看信息而忘記取件。週末有橙也會用聊聊提醒包裹已到門市但尚未取件的買家及時取件。有橙換位思考,用心做好服務,相信顧客後還有顧客,一個訂單的結束是更多新訂單的開始。
溫馨小故事:真誠有橙事事成!
有橙店鋪的買家中有一位老師,他下單購買各式各樣文具作為學生獎勵品,但因為倉庫打包人員失誤,漏發了部分商品。老師收到貨後很著急,因為還有4天就是頒獎日,聯繫有橙後,有橙立刻詢問國際商業快遞次日達服務價格準備補發。雖然一票要38元,遠遠高出了補發貨品的價格,但有橙老闆表示因為是自身原因,所以一定要補發,最終老師在頒獎前收到了補發的貨物。
這位老師後續點讚了店鋪內很多商品,並且成為忠實的顧客,還會和賣家反映一些當地的產品需求,間接給賣家提供了選品指導,有同學想回購小禮物,老師也積極推薦店鋪給學生。買賣雙方之間通過信任,形成了穩定友好的關係!
積極適應外貿環境:努力使用本地化語言
賣家們要積極適應外貿環境,努力學習不同市場語言和風俗文化,力求做到本地化。有橙列舉了一些臺灣電商的用詞差異,賣家們撰寫商品標題和日常與買家溝通時需注意。
客戶經理表示,有橙是他見過最認真的賣家之一!有橙運營功底強,且能在垂直類目上不斷深耕,積極適應外貿環境,做好營銷和服務。Shopee客戶經理們願和眾多跨境賣家們一起努力,相互配合,不斷進步!賣家們有任何問題都可以及時和客戶經理溝通,Shopee期待有更多賣家在東南亞和中國臺灣藍海大市場瘋狂爆單!
有橙老闆David表示,國內沒趕上某寶最早一波紅利,又錯失拼某多的風口,這回一定要跟著Shopee搶佔東南亞和中國臺灣這塊寶藏藍海!賣家朋友們,趁著東風和Shopee一起下南洋,努力上新,玩轉運營,爆單大賣!(來源:shopee)
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