近年來，在新環保排放標準切換之際，國內摩托車市場，又迎來了一輪洗牌檔期。市場整體規模持續調整，消費結構兩極分化，競爭的激烈程度已達到了空前的狀態。任何家品牌想要獲得更多的銷量，無疑都是虎口奪食、龍頭鋸角。

在廣東汕頭市的澄海區，經營新大洲本田的東雁車行，近年來卻獲得了銷量與經銷店面的連續增長。

其成功背後的經營策略，或許值得很多摩托車經銷商的借鑑。

做能打動客戶的服務

上午9點整，位於澄海區324國道上的東雁車行正式開門迎客。白天的時間裡，車行最忙碌的是售後人員。在店裡購買摩托車、電動車的用戶，都將獲得洗車，上門點檢，故障拖車等一系列免費服務。

東雁車行提供的免費洗車服務

東雁車行負責人餘雁告訴記者，經過20多年發展，如今澄海的摩托車市場已經進入了熟客時代。每個堅持下來的經銷商，都積累了一大批熟客，如何將這部分熟客留住，並轉化為持續穩定的購買力，是車行能否獲得增長的關鍵。

餘雁認為，打動老客戶的關鍵，是提供有特色，甚至讓客戶感到意外的服務。

如在電話通知客戶回店免費換機油與點檢時，他就更願意通知已購車4、5年的過保客戶。

客服人員發現，這些“老客戶”接到電話後，都會比較詫異，而且過來車行服務時，都非常開心。如果通知新客戶，或許他會認為，這是理所當然的事情，並不容易被打動。

（20項終身免費保養項目）

在服務環節，東雁車行還推出了配件價格透明化、服務項目透明化，讓所有回店保養、維修的客戶，都能清楚瞭解費用與流程，明明白白消費。

“換購+保險”的銷售組合拳

白天，店裡最忙碌的是維修服務人員，到了傍晚，便輪到了銷售經理。澄海當地流行夜市銷售。因此，東雁車行營業延長到了晚上10點，一天營業時間超過12小時。

近年來，隨著新大洲本田電噴DIO、E韻110、CBF190R、裂行等新車型的陸續上市，也讓東雁車行有了更多優勢產品去衝擊更高的銷量目標。

據悉，去年澄海地區新大洲本田銷量不足1900臺，而今年的目標就已超過了2400臺，增長幅度超過了30%。

不過，對新大洲本田目前的銷量，餘雁並不算滿意。他認為，新大洲本田在澄海市場的空間還非常大。畢竟在當地，兩個本田的銷量雖然相差不大，來自江門的合資品牌，銷量遠在它們之上。

作為全國的玩具之都，澄海區378平方公里的土地裡，聚集了7000家與玩具設計研發、模具製作、生產加工、印刷包裝、展覽貿易和貨物運輸相關的企業，從業人口達到了12萬。產業產值超過400億。

雖然已有20多年的歷史，但大量的外來人口，興旺的產業經濟，為當地的摩托車市場消費提供了強有力的支撐。

據不完全統計，雖然很多人家中都有了1到2臺摩托車，市場消費已非常成熟，但當地摩托車年銷量規模仍在5萬臺左右。

“很多外來人，都不太願意買好車，怕被偷。買合資品牌的，大多數是本地人。”餘雁表示，目前合資品牌佔比不足40%，雜牌車、助力車的市場佔比仍非常高。很多年輕人由於經濟原因，第一臺車會選擇雜牌鬼火款。但這些車的壽命就3年左右，更新換代比較快。

未來市場，合資品牌的佔比必然繼續提升，如何引導曾經購買雜牌車或者二線品牌車的老用戶，在換車時選擇新大洲本田，是如今東雁車行銷售團隊努力的重點。

顯然，換購補貼是他們如今的殺手鐗。老車換新車，最高補貼1200元。這樣的優惠幅度，對於很多厭倦了雜牌車品質的老客戶而言，具有不錯的吸引力。

為了消除老客戶擔心好車容易被偷的顧慮，東雁車行還推出“GPS定位+丟車保險賠付”服務。而對於經濟實力稍顯不足的年輕客戶，車行內還有分期付款服務。

今年1月份，全新的新大洲本田夢幻店也正式落成。東雁車行品牌對外展示的形象也獲得了明顯提升。

然而，在變幻莫測的市場面前，誰都無法輕言已掌握制勝法寶。電動車產品對兩輪代步工具市場的不斷侵食，消費升級讓原先的二輪車需求轉向四輪車，澄海當地的摩托車市場也在不斷調整。

東雁車行負責人餘雁

讓老客戶感到驚喜的服務邏輯，組合拳式的銷售策略，是如今東雁車行在澄海區市場攻城掠寨的利器。不忘初心，砥礪前行，隨著新大洲本田更多具有競爭力新品的投放，東雁車行未來銷量的穩定增長，仍是可期的。