文丨焱公子
01 你擅長的，不見得是最合適的
轉眼間，創業已兩年。
從沉浮十年的通信圈毅然裸辭，2016年底跨界到新媒體領域，我所有一切幾乎從零開始。
兩年間所經歷的人和事，比打工十年加起來，都要多得多。
最讓我印象深刻的，是創業後拿下的第一個像樣大單——替一家公司做CEO的IP品牌打造。
為了拿下訂單，我跟合夥人老楊籌備、跟進兩個多月，連續數日不眠不休，熬夜做方案，並陪客戶喝酒。有次喝到凌晨2點，老楊第二天上醫院，發現是胃出血。
最終，客戶認可了我們提交的方案，也被誠意打動，順利簽了約。只是執行尚不足一個月，項目便被匆匆叫停，我們亦無顏要求客戶繼續履約——效果實在是不如人意。
幾個月的心血和付出，終究全部打了水漂。
如今覆盤，認真審視自己：我做錯了什麼？如果再來一次，我能否做得更好？
最初對接上這客戶，是件蠻意外的事。
我當時是幾個平臺的簽約作者，主要精力放在小說和故事創作上。
新作發佈，我通常都會順手轉朋友圈。某天發了一篇故事，一個不記得何時添加的人私信我，說想談個合作。
他自我介紹是做人力資源的，老闆在全國各地舉辦過線下分享會，但耗時耗力，效果不甚理想。
找到我，是想跟我一起策劃、打造老闆的個人品牌，並藉由品牌效應，推廣產品。
他之後的話，透露出看中我的幾個原因：
1 看了我的朋友圈幾個月，看到我持續不斷髮布作品。他們認為能堅持的大多是靠譜的(我無意間為自己打了活廣告)；
2 對我的文字功底，他老闆喜歡且滿意；
3 希望我能把他家晦澀枯燥的專業內容，加工得輕鬆有趣，吸引更多受眾；
4 打造好公司的新媒體平臺，結合老闆的線下活動，最大化提升品牌影響力。
我和老楊商量後，覺得這真是一個絕好契機。
這家公司是傳統型企業，宣傳薄弱，不太具備互聯網思維。雖然常在相關專業論壇更新內容，但閱讀量通常是兩位數。
線上溝通過幾輪，我們摸清了客戶需求，就基於實際情況，給出了初步方案。
我們提供了兩個方向：一是“追熱點寫乾貨”，二是為老闆量身定製行業系列故事。
我一直朝著第二個方向拼命引導，原因很單純：熱點難追，來得快去得更快，無法形成積澱；寫故事，我非常自信能駕馭。
說服客戶沒花多少工夫，我的眾多作品與在各平臺的簽約表現已能背書。
尤其是當我親自飛往對方公司，採集素材，拿出了第一篇樣稿後，客戶就更認可了。
現在覆盤回想，我太盲目樂觀了！我把合作引導到自以為有把握的方向，卻沒能確定這是正確的。
唯一能確定的，是我喜歡且擅長寫故事。
可是，你喜歡的，不一定是合適的，更不一定是你能幹得好的。
最後事實證明，這正是項目失敗埋下的最大伏筆。
02 不產生效益而打的水漂，都是對自以為是的打臉
從前我在華為工作，出去談合作，大家都很尊重我。這是因為我的個人魅力麼？不，更多是來自我背後這個500強大平臺的光環。
我引導客戶同意定製行業故事，自認為跟我的核心能力最匹配，想當然地覺得，若我的內容足夠優質，IP樹立肯定不成問題。
這真是一種傲慢的錯覺。
現在回想，我當時至少出現了三點錯誤：
代替用戶思維
客戶找到我，他們要什麼？
他們要的，是放大自己老闆的影響力，藉由個人品牌樹立，讓更多人熟知公司，最終銷售產品和服務。
客戶不懂新媒體，也並不關注內容，寫品牌故事也好，寫熱點文也罷，他們最終要的，是轉化。
我卻沒有真正站在客戶角度考慮問題，自始至終都在強調，咱們寫系列故事吧，東西好看走心最重要……
這只是我想要的。
沒有聚焦客戶需求，而以自己的思維代替了他們的，最終直接導致整個合作偏離了軌道。
忽略客觀條件
客戶打造個人品牌，是為了銷售一款基於小程序的付費信息查詢系統。
產品特性決定了主力平臺必須是微信公眾號，但在我們介入前，他們沒有。這就意味著，我寫的定製故事，需要放到客戶剛註冊的公眾號上。
一個粉絲為0的新建“嬰兒號”，是發佈行業故事題材的適宜平臺麼？
公司的主體受眾都是HR圈，他們會是愛看故事的群體麼？尤其，是這類萬字一篇的行業故事。
我雄心勃勃準備創作前，把這兩個最顯而易見的關鍵問題，選擇性忽略了。我一廂情願地想，只要故事優質，一定能持續吸引粉絲，把號做大。畢竟，內容為王嘛。
現實很快打了臉。
第一篇發出後，客戶找了關係，委託業內某個大號幫忙轉發，又強制要求公司每個員工都轉圈，最終收穫點擊1500+；
第二篇，700+；第三篇，300+；第四篇以後，都在150左右。
發到第7篇，客戶說，我們先停下來吧。我沒有再爭取。我心裡清楚，這樣逐篇腰斬的數據，能忍到第7篇，客戶已經非常給面子了。
什麼樣的內容，叫做好內容？
寫一篇東西，把自己感動得淚流滿面，自己覺得文辭優美意境深遠……對不起，那僅僅叫做自嗨。
而我一直對客戶做的，不客氣地講就是自嗨。
什麼叫好？你的文點贊比如何，讀完率怎樣，讀者看完會不會轉發，這是最直觀的標準。
我完全忽略了自媒體的本質，是傳播。沒有廣泛傳播，除了對方公司員工和我的公司員工會點擊，還到哪裡找閱讀量！
可惜我當時不懂，又，自以為懂。
內容為王這話是不錯，但引發傳播，需要合適的內容，放到合適的平臺，吸引合適的受眾。三者缺一不可。
再優質的種子，也必須落進適宜的土壤，否則就變成了種進水泥地，沒有生長髮芽的可能。
努力用錯方向
項目執行過程中，我一度認為自己很“專業”。
寫故事很專業——
深入學習各種流程、參閱相關書籍、從客戶的隻言片語中獲得靈感、訪遍關鍵角色挖掘素材、從一份枯燥晦澀的調研型文檔中提煉矛盾……
工作態度很專業——
客戶提出任何修改意見都積極配合、24小時在線，深夜12點也隨時響應，與客戶核對細節、排版每一處都仔細檢查十數遍，連標點符號也從不放過……
努力到感動自己，結果卻沒有陪我演戲。一開始方向就錯了，這樣的專業又有什麼意義？
現在想想，客戶的核心目標是轉化，我當時應該做什麼？
我應該仔細分析他們核心受眾群體的特點與痛點；
我應該細緻研究他們行業頭部大號都在提供怎樣的內容；
我應該更深入瞭解他們的產品，獲得更多直觀體驗；
……
所有調研完成，再針對性去設計、打磨內容，同時不斷優化迭代，確定最適合公司的內容呈現方式，而不是單純選擇我擅長的故事。
衡量專業的唯一標準，是成就客戶。
不要把你自以為是的“專業”，認成是真正的專業。
03 成就客戶，就是成就我們自己
覆盤的主要目的，是自我反省。
前後投入數月，自我感覺把握最大的第一單，最終流產。反思過程，歸根結底是我當時毫不具備“客戶思維”。
華為就始終把“成就客戶”放在首位，還把它明確寫進了自己的核心價值觀：
“為客戶服務是華為存在的唯一理由，客戶需求是華為發展的原動力……
為客戶提供有效服務，是我們工作的方向和價值評價的標尺，成就客戶，就是成就我們自己。”
這些話，在華為期間，因為平臺太大，我沒有太過感受。所幸，在經歷了第一單的教訓後，我終於懂了。
所謂成就客戶，其實就是換位思考，切實替他們考慮。客戶有所收穫，實現了其商業價值，才會願意長期合作。
“利他”是最大的“利己”。先成就客戶，最終也會成就我們自己。
釐清重點，刷新自己，持續成長，努力提升核心競爭力，才是正確方向。
本篇，若有幸被我文中提及的客戶看到，我想認真地，向你們再次致歉，為我曾經的傲慢和自以為是。
或許，我們可以嘗試再次合作了。
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