今天小王給我來信息,說他的訂單拿下了,非常感謝我。這件事由上個月說起。
上個月網友小王今天加我後問我這樣的一個銷售問題:我的客戶有購買意向的,但為什麼不簽單呢?
職場
小王是一個空氣壓縮機公司的銷售員,他說跟這個客戶他跟了三個多月了,也知道這間公司對他們產品有購買意向,他對採購也暗示過很多次,但對方好象都聽不見,不理他的意見。小王就問我怎麼辦才能拿下這個公司的單子,他做銷售半年多了,現在賺錢不多,由於這個單子較大,拿下後對公司和對他個人收入都不錯,於是他很想急著拿下這個單子?
關於小王的情況我也瞭解個大概,由於時間關係,我就給他以下幾個建議:
職場
1、本件事的本質就是人情沒做透所做成的,如果你做透了,你的話為什麼對方裝作沒聽見呢?建議繼續做好人情關係,做到你和決策人和拍板人象哥們一樣,簽單就不難了。
2、要反思自己,我們有什麼沒做好,比如說我們產品能給客戶公司帶來什麼價值,給採購私人帶來什麼利益麼?我們還有什麼沒滿足客戶麼?客戶還有什麼但心的?這個一定要了解清楚。也就是我還有什麼還沒滿足客戶需求?要深挖客戶需求並給予滿足。
3、有些私人的東西不能在辦公室講,因為這樣會威脅到對方的安全,讓對方沒安全感,有什麼事我們可以請他出來吃飯時私下交流,私下達成協議,簽單不難了。
4我們現在競爭對手如何?他們有什麼優勢和劣勢?他們的公關地利人和如何?我們一定要了解清楚,如果你不懂的話,就發展一條暗線,這樣信息反饋就較準確,好做出應對的方法。
5、既然這個單子那麼大,對公司對你都有好處,如果你的銷售能力不夠時,學會借力。我們可以請領導或者老闆出來幫忙,不管是能力和優惠政策都有幫助的,學會借力於我們公司,這樣成功率很大了。
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