大連銀行成都分行：介入希望教育集團 堅持以客戶需求出發

引言：

風雨無阻、一路堅守，我行成都分行伴隨客戶從一所簡單的職業教育學校一路發展至中國排名第二的民辦高等教育集團，成就四川希望教育產業集團有限公司在民辦教育市場1.5％的市場佔有率，並且成功在香港IPO，一舉成為市值跨百億的國際教育集團。

一、客戶情況

客戶名稱：四川希望教育產業集團有限公司

以下簡稱：希望教育

註冊資本：5250萬元

實際控制人：成都華西希望集團、

陳育新（希望四兄弟之一、劉永好的三哥）

主營業務：民辦高等院校投資、職業技能培訓

簡介：中國第二大的民辦高等教育集團，光大控股戰略投資，香港主板上市公司（HK:01765），市值120億元，下屬9所高校，其中本科3所、專科6所，在校生人數6.8萬人，校區合計超過5000畝，校舍建築面積超200萬平方米。

二、背景及成因

（一）背景

基於我行成都分行與華西希望集團長期的合作，良好的互信，2010年，成都分行進入了集團的化工板塊和飼料板塊。儘管如此成都分行還是未能進入該集團的主辦銀行序列，無法與當時的農行、中行、民生銀行等大行比肩。為此，成都分行一直在尋找機會。

但同時成都分行領導班子也在琢磨，華西希望集團一向是以內控嚴謹、定位明確、作風穩健的民營企業，才使其在改革開放30年中屹立不倒，集團為什麼要花重金投資一家如此小規模的教育公司，其中緣由值得深思。並且在大刀闊斧做減法的背景下， （2010--2012年集團陸續出讓化工、超市、能源板塊），僅保留了飼料和教育行業。

（二）成因

2010年我行成都分行開始與華西希望的另一板塊——希望教育接觸，這是華西希望集團在2007投資2億併購的一家教育集團。彼時希望教育下屬僅有三家學校，地處郫縣，面積僅30餘畝，全日制學生加培訓機構學生共約5000人左右，並且希望學院剛建設完畢，才開始招生。成都分行感覺企業當時的發展態勢尚不明確，準備暫緩進入。

通過長達近2年的持續跟蹤調查，最後成都分行得出結論，教育行業是一個沒有應收賬款的純現金流行業。此外，在中國，歷來都有“再窮不能窮孩子”、“再窮不能窮教育”的文化傳統，重視子女教是我國的優良傳統，教育始終受到國家、社會及家庭的重視，並且2010年前後正式國家重點發展教育產業化的關鍵時期，行業可能迎來大的變革，該行業具有良好的生存土壤，並且希望教育的創始人汪輝武先生已經在該領域精耕細作了10餘年，口碑良好。一個經驗豐富的團隊，一個實力雄厚且品牌信譽極佳的集團，二者走到一起，一定能碰撞出不一樣的火花，我行成都分行斷定未來教育板塊極有可能成為華西希望集團下一個核心業務板塊。

三、舉措和亮點

（一）舉措

1、2012年我行成都分行首次介入希望教育集團

成都分行領導在聽取了經營團隊的詳細分析後，2012年3月果斷決定介入，在華西希望集團保證擔保的前體下，為希望教育集團提供2.4億元授信，分別只支持下屬五月花學校、希望學院、天一學院，為三家學校的最後衝刺鋪平了道路。

2、2016年希望教育引入戰略投資者

2016年，借款人引入了戰略投資人光大控股6億元，佔股13％，市場價值得以凸顯。同時華西希望集團也為了從多方面培養企業的獨立經營能力，決定不再為希望教育提供保證擔保。於是借款人向成都分行提出擔保條件變更為：要麼接受土地、商鋪等固定資產抵押，要麼以汪輝武等3人持有的成都五月花投資管理有限公司100％的股權質押擔保。

這些土地，基本都是各地政府招商引資而為教育集團配備的商業用地，大部分都地處偏遠，其商業價值都有賴於某一具體的院校後期的發展的狀況，風險性較大。

而用股權質押面臨的問題是，作為非上市公司，其股權價值如何確定的，並且這是企業最核心的命脈嗎？如果是，又如何防範企業重複質押、對外再簽訂擔保合同，稀釋我行的質押權益呢？

為了能夠在防範風險的前提下，較好地支持企業發展，同時達到銀企共贏的效果，成都分行經營部門耗時近半年，做了大量的走訪調查工作。經營部門發現借款人正處於跨越式發展的關鍵階段，所在行業正迎來前所未有的發展機遇，長期的合作也確認借款人的信用背景良好、還款意願強烈。基於此經營部門得出如下結論：

1、希望教育在引入戰略投資者後將計劃赴港上市，如過度依賴華西集團擔保，交易所和投資人會質疑公司自身的經營能力和融資能力，從而影響上市的交易定價。

2、希望教育集團在發展初期由華西希望集團進行保證擔保，獲得融資而發展壯大。經過十多年的培養期，企業在各方面都得到長足發展。在成功引入戰略投資者後，公司的價值得到了市場充分認可，進一步提高了希望教育集團的融資地位和議價能力。其股權價值亦有了大致參照。

所以我行成都分行也確認了希望教育的股權具有較高價值，可以作為核心資產進行質押擔保。

（二）亮點

1、2012年我行成都分行首次介入時

在這兩年中（2010至2012年），只有少數銀行零星地做了授信，並且一直沒有擴大的態勢。雖經希望教育依靠自身的利潤滾動獲得了較好的發展，但在我行2.4億元授信業務介入後，希望教育集團下屬下屬三家學校（五月花學校、希望學院、天一學院）在當年9月超額實現招生計劃，三花齊放，希望教育第二次創業的跨越式發展在我行助力下順利實現。

2、2016年希望教育引入戰略投資者後

因戰略投資協議的安排，大股東持有希望教育的股權不能質押，於是我行成都分行向投行部門學習，借鑑投行條線操作非標業務的思維，通過引入第三方外部機構的方式，將大股東股權質押，並限制大股東行為，確保了任何人不能對大股東所持有的核心資產（希望教育股權）採取處置或質押等措施，以完全鎖定和限制資產轉讓的方式實施我行的風險控制手段。

該方案的核心為，讓我行認可的基金公司代持借款人大股東1％的股權，並質押大股東100％股權，再通過修改公司章程和監管企業公章，擴大基金公司在股東會中的權利，使基金公司在股東會中有一票否決權，從而限制大股東行為，如對外轉讓資產、對外擔保、借款、更換公章等，以這樣完整的法律和技術手段，完全隔斷了大股東對核心資產（希望教育股權）的處置能力，達到了變相質押光大控股所投標的公司股權的目的，從而使用我行抓住了核心擔保資產，實施了項目投放。

具體如下：

四、成果與反響

（一）成果

1、2012年首次介入後

2012-2015年，我行成都分行與企業的授信合作均建立在華西希望集團保證擔保的前提下，授信額度均維持在2-3億元以內，授信期限大致為1-1.5年。

2、2016年新思維業務創新

通過借鑑投行條線操作非標業務的思維，成都分行對希望教育授信4.5億元，期限3年，終於在2016年成為希望教育第一大授信銀行（目前為第二大）。

至此，希望教育在做重大決定和重大業務前都會先向成都分行諮詢意見。2016-2018年間希望教育及其各關聯公司在我行存款達一直保持在4-7億元，成都分行也獲得了豐厚的回報。

（二）反響

2012年在我行成都分行的引領下，以民生銀行、成都農商銀行等為首10餘家股份制銀行蜂擁而至，大舉進入希望教育，為希望教育2012-2015年的幾何式增長提供了大量的資金支持。民生銀行最高峰時授信為5億元，成都農商銀行最高峰時為7億元。幾年間，希望教育通過新建和併購將學校發展至11所（大專本科7所、中職及小學4所），資產規模從2010年的不足5億元發展至2015年末的50億元，成就顯著。

2018年8月3日希望教育成功在香港交易所上市。客戶也堅定的表示願意與大連銀行一直牽手，續寫新的華章。

五、服務企業數量及資金規模

四川希望教育產業集團有限公司成為我行戰略合作客戶，2017年11月由我行總行行長主持簽約，目前在我行授信餘額為4.5億元，期限3年，我行成都分行為客戶第二大授信行，截止2018年7月客戶及其關聯企業在成都分行存款合計6.9億元，最高峰時存款餘額為7.1億元。

六、營銷經驗與感想

在和希望教育長達8年的交往中，我們和客戶一同成長，一同進步，共同分享成長的紅利，雙方都獲得了豐厚的回報，再一次證明了客戶和銀行之間脣齒相依、互利共贏的真理，但是真正贏得客戶、贏得市場是需要付出極大的心血。就本案的過程，經營部門總結經如下：

1、認真學習、深入瞭解成為行業專家

對行業和政策的深入瞭解是尋找到潛在核心客戶的關鍵，作為經營團隊在尋找客戶時選對了行業，距離選對客戶就更近了一步，本案中成都分行經營團隊通過近2兩年的學習和觀察，對教育行業進行了徹底的研究和預測，讓自身成為專家，在和客戶的溝通中才能找到共同語言，達到思想共鳴，也才能真正瞭解和發現客戶需求。

2、堅持不懈、咬住不放、尋找機會、一擊即中

耐心是獲得成功的關鍵，當我們不具備和競爭對手直接交鋒的實力時，就只能靜心等待，緊盯自己確認的目標，在大家都不看好的時候抓住機會一擊即中。在本案中，經營團戰認準了目標後，因本行自身實力暫時不能和大行比肩，想要短時間進入集團核心合作序列基本不可能，於是一直對希望教育的發展加以關注，並且希望教育每次衝刺的關鍵時點為其提供支持，以四兩撥千斤的方法最大限度地獲得了客戶信任。

3、深入溝通、堅持以客戶需求出發、不盲從、不急功近利

在後續進入的銀行中，因為華西希望集團不再擔保，有些就退而求其次採取了土地抵押等擔保方式。這些土地，因地處偏僻，我行一直都不太接受。

4、對內吃透文件、吃透政策、瞭解產品、融匯結合、迎接挑戰

除對外瞭解客戶、瞭解行業，對內的修煉也是關鍵，我行的風險偏好、行業政策指引是我們營銷客戶指揮棒，在近8年時間中，我行對教育行業的態度從適當介入一直提高到主動積極計入，為我行抓住客戶提供了後援保障。與客戶的合作不能只停留在傳統領域，在工作中，也不能閉門造車，一定要與時俱進，我行在第二次助力希望教育的時候，就因我行產品已經不能滿足客戶需求差點導致項目流產，而最終在認真分析我行產品和政策後，結合投行的實際操作思路，最終在傳統產品與投行業務中找到了契合點，以創新產品實現了項目落地。