金牌銷售聊天話術：客戶說產品貴，我們該如何應對

有個朋友做加工方面的業務，拜訪一個客戶後，客戶發來樣品讓他報價。因為他們公司流程、體系比較完善，報價都有明確的條例。按照這個條例報價，價格處於行業中等偏上。這個客戶卻覺得他們的報價太高，無法與他們公司合作。這個朋友找大公司合作，發現這些大公司都有固定供應商，暫時又無法進入到大公司的供應商序列中。此時他是非常的苦惱，不知道該怎麼辦才好？

其實我們做銷售：【成交=人情做透+利益驅動。】把這兩個問題解決了，那麼我們還會有銷售難題嗎？

我們首先來看第一個問題：人情做透。

客戶跟我們使命的砍價、欠錢，這基本上是人情沒有做透，不能取得客戶的信任。這個不能怪客戶，因為我們自己也是這樣。比如：你去逛商業街，進店就問服務員這條褲子多少錢？120，你的第一反應是什麼？這個價格貴了，肯定可以便宜點。為什麼第一反應是貴了？因為沒有信任度，所以你喊它貴了。如果是你的哥哥姐姐弟弟妹妹開的店呢，只要價錢合理，你說它還貴嗎？所以我們平時要花點花四濺來做做人情。這是第一點。

第二點：利益驅動。

利益驅動不是說送好包。它是指在利益交換基礎上挖掘創造客戶需求。我們提出解決方案，滿足客戶主要需求。

利益驅動＝品牌+質量+未來預期（也就是未來預期客戶的利益）+價格+付款方式+售後服務+供貨週期+貨源穩定+其他因素。我們是大廠，質量好，那麼我們對於客戶就要咬住我們的價格。我們公司有沒有開過單的客戶？那開單的客戶就不抱怨價格貴了嗎？難道就沒有認同我們的價格了嗎？那他們認同了，為什麼其他沒有成交的客戶就不認同呢？這說明，我們的話術還不行，沒有說服客戶，沒有抓到客戶的痛點（需求）。

比方說，我們可以用利益驅動公式來跟客戶做解釋。我們的售後服務是什麼服務？我們的材料是什麼材料？我們款式設計是怎麼設計？我們的交貨時間是怎麼確保？多講故事，通過一個個生動有趣的故事，把公司的優勢說出來。客戶談價格的時候，我們就談這些，用這些東西來打動客戶的心。

如果這個世界上大家都是買便宜的東西，都盯著價格，那老闆幹嘛還請銷售啊，大家把價格一晒就行了，誰的價格低，行業老大，誰就是世界首富，顯然，銷售不是這樣做的。價格只是其中一個重要的因素，還有付款方式，還有品牌，還有技術難度的滿足，有的模具做得是否精細呢？

我覺得應該用利益驅動的公式來衡量客戶。看看哪些是你的精準客戶，哪些不是。如果有的客戶就只在乎價格，這類客戶肯定不是我們的精準客戶，小門小戶的客戶可以放棄啦。因為他們的實力有限，小廠、小公司對於價格實在太敏感。他們就是為了買笸籮貨，跟我們大廠不匹配，這類客戶不夠精準，所以你也不用抱怨，不是每一個客戶都能成交。找到精準的客戶什麼都好說。

這個問題的本質是什麼？就是客戶找得不夠精準，好好重新去找。找客戶是一件容易的事情哦，先把公司成交客戶翻出來看看，看哪些客戶成交了，找到排名前三的行業，提煉這些客戶的關鍵詞，營業額、公司人數、是不是大公司、品牌如何、行業影響力。提煉出來了再單爆！就單爆排名前三的行業。以後就跑這三個行業大客戶，其他不跑了。就用利益驅動公式去套，去找這些客戶群就行了。

貴在堅持

我們做銷售不能盲目，要有針對性。我們要知道我們該把時間花在哪裡，我們的重點在哪裡。做銷售一定要有高手帶，靠自己去慢慢摸索，花的時間成本太高了。有句話說得好，與鳳凰同飛，必是俊鳥；與虎狼同行，必是猛獸。你在什麼樣的圈子，決定你能有什麼樣的成就。。。。。

為了自己、為了家人、讓我們擼起袖子好好幹。。。。。