和傳統夫妻零售店一樣，數量龐大的二批商目前也是加速我國快消品流通的“毛細血管”和“螞蟻雄兵”。
作者：新經銷 劉少德
導讀
1、為什麼說“服務零售小店要付出慘痛代價”？
2、批發市場到現在為什麼會依舊存在？
3、二批商和批發市場對於快消市場流通有哪些價值？
3月11日，景興公司與快消B2B平臺批到在廣東中山召開了盛大的流通項目啟動會，景興旗下衛生巾品牌Free飛系列將全面接入批到平臺。這也意味著Free飛系列衛生用品將通過批到平臺正式流向全國的批發市場，而並非大部分B2B平臺直接服務的零售門店。
大家或許對景興和Free不太瞭解，但是提到景興旗下的另外一個品牌ABC，大家可謂耳熟能詳，而Free則是ABC的兄弟品牌。
那麼，批到為什麼能夠連接到全國上萬家的批發商？在幾乎所有的B2B平臺都將關注的焦點投向了傳統零售小店的情況下，批到為什麼要反其道而行之，將重心放在了“終將被消滅掉的二批商”？
“服務零售小店要付出慘痛代價！”
“B2B服務零售小店是要付出慘痛代價的！”批到創始人常俊傑告訴新經銷。“B2B從出現到現在，一直都打著要消滅批發商的口號大行其道，但是經過了這麼多年發展，全國依舊還有那麼多的批發市場存在，這就說明批發商和批發市場在目前的快消品流通階段依然有存在的價值和意義”。
常俊傑關於B2B的論斷並不是空穴來風。在寶潔和百度的工作經歷使常俊傑不僅對快消的流通有很深的瞭解，還對傳統行業的“互聯網+”有區別於大部分人的想法和認知。
以京東新通路和阿里零售通為例，這兩家互聯網巨頭在2018年先後完成了超100萬家的門店覆蓋，已發展成為覆蓋區域最廣和覆蓋門店數量最多的快消B2B平臺。但即便如此，按照全國500萬家的門店數量來算（假設京東新通路和阿里零售通覆蓋的門店不重合），這也意味著還有超過200萬家的小店B2B平臺還沒有覆蓋。
而這200多萬家未覆蓋的小店，並非B2B不想覆蓋，而是目前的B2B沒有能力覆蓋。
“中國下線市場大約有360多個城市、2800多個縣、4萬個鄉鎮、60萬個村，覆蓋著中國8億以上的人口。要實現對這部分用戶的覆蓋，就意味著要在全國範圍內建設數萬個倉庫，配備數十萬的車輛配送，相對應的配套服務人員更是數以萬計。而且，自營性平臺還需要投入大量資金進行商品採購，目前來看這不是任何一家B2B平臺能夠支撐的”，常俊傑認為。
事實確實如此，鉅額的資本投入和漫長的回報週期在資本寒冬期成為了壓死無數B2B企業的最後一根稻草。據新經銷不完全統計，僅2018年關停的B2B平臺數量就達69家，其中不乏掌合天下、店商互聯等明星企業。京東新通路和阿里零售通則分別推出了聯合倉配和三級倉配體系，通過與經銷商、批發商合作的方式達到轉嫁成本的目的……
這一方面使人們看到了B2B在改造傳統通路體系中的不足，同時也讓越來越多的行業從業者認識到了經銷商和二批商在低線市場的不可替代性。
但對於品牌商來說，傳統快消流通層級的痛點又十分明顯。商品流通到經銷商層級以後，如果要分銷到小店大概率會通過批發商，而批發市場的生意則是一個巨大的數據“黑洞”。“品牌商把商品賣到京津冀，貨就會從這個地方流向全國，品牌商從來不知道自己的產品賣到了哪些地方。”而且在批發市場中，消費者購買到劣質品假貨、冒牌貨的現象更是層出不窮。
“我相信技術的發展會讓這種局面有所改觀，技術和大數據能夠加速快消品流通，真正從流通層面杜絕假貨，使消費者能夠購買到貨真價值的產品，”常俊傑說。
基於此，常俊傑在2017年正式成立了撮合類型的快消B2B平臺批到。批到的業務邏輯在於只服務散佈在全國各地的批發商和經銷商，為其提供信息撮合服務，平臺交易則在一定程度上解決了買賣雙方的信任問題。截止2018年底，批到在團隊成員不到20人的情況下已實現盈利數百萬元。
“消滅不掉”的二批商
作為一家服務二批商的B2B平臺，迴歸到批到交易的主體，我們來看批發商為什麼會存在？
1、地域遼闊，區域之間發展不平衡，消費能力存在巨大差異
我國地域遼闊，不同區域之間發展存在著嚴重失衡的現象。大部分品牌商為了最大的收益產出不得不將大量的人力、物力等投入到一二線市場，KA等現代渠道和電商等的覆蓋人群也正好在於此，但對三四線市場的覆蓋則極為有限。
而且，對於日化洗護、百貨、白酒等品類來說，上游品牌集中度相對分散，價格不透明，這導致渠道各流通層級之間層層加價，各個渠道層級之間存在這較大的溢價空間，為批發商的存在和發展提供了天然的土壤。
2、渠道壓迫導致現代渠道、電商等紛紛甩貨到批發市場
目前，品牌商進行商品分銷的主要渠道可以分為三類：以KA賣場/商超/CVS等為代表的現代渠道、傳統零售渠道和電商渠道。
在快消品傳統的流通通路中，批發商天然存在。
現代渠道和電商平臺雖然在發展初期可以直接將商品賣給消費者，但是隨著品牌發展逐漸進入到成熟階段，無論是現代渠道還是電商都會逐漸面臨流量瓶頸。品牌在現代渠道和電商渠道的銷量增速開始出現下滑，但卻會面臨品牌商更大的業務壓力，為了拿到更強的話語權和較好的價格政策，這時無論是現代渠道還是電商平臺都會不同程度地向批發市場拋貨。
以某日化品牌A為例，在發展初期，A無論是在傳統渠道還是在現代渠道都會進入快速增長。但是隨著覆蓋人群的擴大，現代渠道的地域流量和電商平臺的線上流量都開始進入到瓶頸期，A品牌的銷售增速也開始出現下滑。
這時，品牌商為了追求銷量的持續增長就會不斷對經銷商、KA賣場、電商平臺等壓貨，現代渠道和電商平臺的資金儲備開始收緊。在這種情況下，為了拿到較好的價格政策和較好的現金流，渠道商多會通過讓利的方式低價將商品低價出售給批發商。供需之間的失衡會迫使KA商超賣場和電商平臺往批發市場倒貨，商品最後經由批發市場流向全國更低線的市場。
目前，隨著人員薪資、招商等覆蓋成本的升高、利潤空間的下滑等使二批商的數量相對以前雖然已大幅度減少，但是在日化洗護、百貨、休食白酒等品類全國依然還有大量的批發商存在。
二批商存在的價值是什麼？
那麼，批發商存在的價值和意義是什麼呢？新經銷認為主要有以下幾點：
1、幫助品牌完成深度分銷
從上文我們可以看出二批的產生和發展與品牌商壓貨有著密切的關係，這也使得二批自出現起就承擔著幫助品牌商實現深度分銷的歷史使命。加之，由於二批不以單個品牌專營，不追求單一品牌的利潤最大化，而是著重考慮一單配送生意的整體利潤，這也促進了品牌商在低線市場的滲透。
2、加速品牌和經銷商資金回籠
經銷商在和品牌商合作的過程中為了銷售任務往往會大量壓貨，資金缺口會很大，單純依靠經銷商的能力達不到廠家的資金需求要求，這時通過二批商的先期打款能夠一定程度上緩解經銷商的資金壓力。
3、距離門店近，配送速度快
二批商的配送往往以自己門店為圓心的小區域，網點有需要一般半小時內就可以到達，這種便利性在高線市場往往是小網點的硬需求和痛點，經銷商很難做到。鄉鎮二批商的這種功能就更突顯，在道路不是特別通暢的前提下，經銷商要想完成鄉鎮網點的全覆蓋無論是難度和成本都很高。
客觀來看，目前的批發市場和批發商依然有其獨特的價值和使命。無論是品牌商還是B2B想要完全淘汰批發商，依然還有很長的路要走。
寫在最後：
從更長遠的角度來看，快消品流通的渠道數字化是一個不可逆轉的趨勢。隨著城市化建設進程的加快和人力、物力、倉配等成本的提升，無論是經銷商還是批發商都必將面臨越來越大的生存壓力。在這種情況下，順勢而為，用技術的力量武裝自身，找到一條適合自身的發展路徑才是每一位相關行業從業者應該思考和關注的。