今年的政府工作報告中，再次將“提速降費”作為對運營商的明確要求，對此，三大運營商都積極響應。事實上，三大運營商在去年就開始了“不限量”流量大戰，流量單價已經下降至0.5分/MB乃至更低，用戶DOU（月平均使用流量）接近10G。

國家要求“提速降費”，“提速”意味著網絡投入加大，“降費”意味著收入減少；同時國資委還要求三大運營商提高收入和利潤，這確實讓運營商“左右為難”。不過，也反映了通信運營市場長期以來“佔山為王”、粗放經營、利潤過高的歷史。

今年攜號轉網即將全面實施，從目前的調查結果來看，擁有最多用戶的移動，其轉出用戶的意願相對更強烈。攜號轉網也是一把“三刃劍”，電信與聯通同樣面臨著巨大的壓力。不過，固定移動融合----家庭寬帶與手機號碼的捆綁很大程度上會決定用戶的走向，因此近幾年來，移動持續發力寬帶領域，並在去年成為寬帶用戶第一。不過，移動還不能高興得太早，因為移動家庭寬帶的ARPU（平均每戶消費金額）在三家運營商中是最低的，事實上其中一大半的用戶都是手機用戶免費贈送寬帶，因此這部分寬帶用戶質量一般，發生遷移的概率很大。

那麼，在當前的“提速降費”、“攜號轉網”等不利政策背景之下，運營商如何實現自己的經營目標，進行“逆襲”呢？

我認為，各運營商首先要明確戰略定位：在既有的政策、人力、資源條件下，首先保證收入和利潤不下降，然後圖增長。要求運營商深挖潛力，做精細化運營，打造企業核心競爭力，才能面對這嚴峻的挑戰。

具體包括哪些策略呢？

1、保存量的基礎上拓新增，進行良性競爭

目前各運營商都有各自市場經營的目標，有的運營商非常看重新增，以至於重視得過頭了。可以用很大的代價去挖對手的用戶----包括個人和集客，而忽視有效收入和利潤率以及長效服務。這帶來的結果是“殺敵一百，自損一百二”，但是“殺敵一百”就是考核KPI，沒有人管“自損一百二”。這些勉強搶來的客戶還可能帶來售後困難、欠費等問題。

所以說，要理性對待新增市場，不可簡單追求新增市場數量。

在爭奪新用戶時，必須要給到足夠的優惠才有吸引力，老客戶怎麼辦----誰會給家裡的黃臉婆天天送花呢？於是老客戶沒人理，他們的資費肯定是比新用戶更貴的。以往沒有攜號轉網，“離婚”的代價太大了。但是有了攜號轉網，再好脾氣的黃臉婆，也會想著我捯飭一下，在別人家可還是個香餑餑呢。

所以呢，要一視同仁地對待新老客戶，老客戶應該獲得更好的權益和價格優惠。

市場是一個生態系統，競爭越激烈的領域，越要有“行規”。 不知道大家有沒有去過老撾琅勃拉邦的夜市，那一公里長的夜市中銷售的每一種商品，幾乎都有不少於十家店在同時銷售。咱們國人都是砍價達人，跟店主可以用計算器砍上一百個回合，但我發現，他們同一款商品的“底價”幾乎都是一致的。如果你跟這個老闆說另一家攤位的價格比她低，她一定不相信，並且會直接大聲嚷嚷著和對方確認。所以他們的價格體系很有序，不打價格戰，讓大家都有錢賺。

反觀咱們的通信市場，“沒有節操”地打價格戰，不計代價地“挖牆角”。“己所不欲勿施於人”，當你不顧一切地搶對方的存量，請注意你自己的存量也不保了。

2、構建能力，以人為本

信息時代人是第一生產力，尤其現在已經是“後IT時代”，通信與IT要深度融合，三大運營商又都不甘於做管道，要做全業務的數字化服務提供商，於是都面臨數字化轉型迫切需求下IT人才短缺的問題。

運營商中電信在IT業務方面算做得最好的，然而，其雲、支付等互聯網類服務，與BAT等專業服務商相比還有著明顯的差距。最大的問題就在於國企的體制，缺乏提供互聯網服務的基因。當然這深層次的問題，短期內難以全面徹底解決。不過，可以從局部的業務佈局入手，開展重點新業務的組織、薪酬、流程試點，予以重點突破，尤其在人才的培養和儲備上奮起追趕。

3、量力而行，揚長避短，構築護城河

各個運營商都有自身的優劣勢，應該將自身優勢發揮至極致，形成與對手的競爭優勢----即對手難以模仿、或者模仿代價太大的優勢。

例如十多年前的移動，手機網絡質量就是獨步天下，甩開聯通、電信幾條街，那麼這就是獨特的競爭優勢，當時移動的話費就是要貴很多，但大家還是搶著用。目前的電信寬帶，在其優勢省份也有這樣的效果，同樣能收取更高的價格。

如果沒有了獨特的競爭優勢，就會陷入同質化、價格戰的低水平競爭。因此，各運營商要從自身特點出發，在優勢領域深耕細作，構築護城河，避免低水平競爭。

目前，我國通信運營市場面臨前所未有的危機和挑戰，在此關頭，誰能保持清醒的頭腦，做好戰略定位，構建自身能力，有所為且有所不為，才能在行業與市場中立於不敗之地。

如果你覺得本文有價值，歡迎點贊、關注、並留言與我交流，謝謝~

（圖片轉自網絡，如有侵權，請聯繫作者刪除）