撰稿：劉惜墨 賈寧
杏仁醫生上海多點執業體驗中心位於日月光中心30層。這座寫字樓坐落在上海市中心城區，東鄰南北高架路，西鄰華山醫院，南鄰徐家彙路，北鄰瑞金醫院、泰康路田子坊。
走進診所，迎面牆壁上雕刻著近70個名字——他們是各大醫院的醫生，另一個身份是日月光診所的合夥人。
1000平方米的診所擁有13個診室，2個日間手術中心。診所正處於試營業中，預計2017年10月正式開業。
在「新經濟100人」拜訪這家診所時，浙江省衛計委批覆同意Medical Mall（醫療商場）在杭州核心商圈開業，13家醫療機構入駐。
杏仁醫生診所和Medical Mall，都屬於「共享醫療」：鐵打的診所，流水的醫生（醫療機構）。平臺提供診所固定資產、配套服務，各個醫院、科室、醫生入駐診所看病。
共享醫療與國家鼓勵醫生多點執業的政策遙相呼應。
馬丁·沈，在互聯網醫療堅持了四年，終於等到了政策與市場的破冰。
01
「又下雨了，快拿盆子接水！」
暴雨來臨，房間滴滴答答地開始漏水。大家用盆在下面接著，手忙腳亂地挪電腦。
2013年年底，在上海聯合創業辦公社一間20平方米的小辦公室裡，擠著杏仁醫生20餘名員工。
找人修補房間，牆灰飛揚，大家只好跑到食堂繼續工作。
杏仁醫生創始人兼CEO馬丁·沈把這一切看在眼裡，十分焦慮。
▲杏仁醫生CEO 馬丁·沈
公司100萬美元Pre-A融資快花完了，一年多來方向錯了，走到了死衚衕。如果要試一個新的方向，只有一次機會，試錯了公司就完了。
幾位高管在他家討論了一整天，提出了幾十個方向，又一一否決。
杏仁醫生聯合創始人兼COO徐琳記得，馬丁突然給她打電話，說我想通了，就做醫生服務，從診後隨訪切入，服務醫生這個群體。
之前，馬丁每天都冒出兩三個想法，第二天又推翻。徐琳只好說你先冷靜冷靜，明天你還堅持這個想法的話，我們再討論。
徐琳沒想到，第二天、第三天、第二週、第三週，馬丁還是堅定認為這個方向是對的。
杏仁醫生前身叫「看處方」，是一個幫助患者尋找健康答案、管理健康檔案的平臺。但除非碰到疑難雜症，國內患者缺少使用它的場景和動力。
轉到醫生端，它變成了醫生診後與病人繼續溝通的工具，同時可以保護醫生隱私，不用分享自己的私人微信號給患者。
「在診室，醫生和患者的溝通時間很短暫，我們就想用特別輕的方式實現溝通，不用去下載App。」杏仁醫生產品經理Rex說。
杏仁醫生將App和微信公眾平臺打通，醫生和患者可以通過醫生端的App和患者端的微信公眾號實時交流。
主打「輕問診」、做醫生和患者溝通的App不少，主流是從診前、首診環節切入。
馬丁不認同線上「首診」的模式。當年從醫科專業畢業後，他到海軍服役，通過電話、電報、電郵等方式進行遠程醫療，最多給出一二三的建議，沒法給出確切的醫療方案。因為醫療從來不是一件可以標準化的事。
馬丁認為遠程醫療的應用場景，一是B2B，上層醫生和下層護士、家庭醫生溝通；二是醫生和患者是面診後的關係。
所以，馬丁選擇讓杏仁醫生從診後患者管理的環節切入。
2014年年初，杏仁醫生App研發團隊，只有一個安卓工程師，和一個從UI轉過來的IOS工程師，杏仁醫生CTO章燁明同時負責著研發、管理、測試和招人。缺乏App端技術積累的他們，不斷摸索，兩三週就推出一個版本。如今版本到了5.4，大的更新迭代超過54次。
雪中送炭，紅杉中國和光速資本500萬美元的A輪投資在2014年年中完成。
2014年9月3日，App正式上線。
第一天下載量600多個，超過了預期目標的500個。
「根據以往經驗，如果我們不知道自己做的是錯是對，往往是錯的。如果做對了，一下子就知道了。你看到那個數據曲線，不是靠你硬拉起來的，是一傳十、十傳百，就像被引爆了一樣。」徐琳說。
徐琳參考她之前做QQ農場的經驗，只進行互聯網推廣，由醫生傳播給醫生。
到了12月，有24000多名醫生註冊。
2015年9月，25萬醫生註冊。同年，方源資本加入，杏仁醫生融資2億元。
這條路，對了，公司活下來了。
模式驗證可行後，杏仁醫生採取先二線再一線的策略，先拿下全國20多個省份的二線城市，把北京、廣州等大城市留到最後。等到要進入北京時，杏仁醫生就把地推團隊裡的精銳調到北京，攻佔市場。
目前，平臺醫生註冊數是43萬，重點城市覆蓋率40%以上。用戶周留存率是70%以上，九周留存率是30%以上。
02
「我們不是求醫生，我們和醫生是平等對話。」杏仁醫生高級副總裁遊寰這樣告訴地推團隊。
2015年，線下戰役打響了。
遊寰來自阿里中供鐵軍，在B2B摸爬滾打了七八年。在他看來，運營醫生與他當年拿下阿里巴巴中小供應商有些類似——傳輸理念，培養文化。
▲（左起：章燁明 徐琳 馬丁 遊寰）
行業競爭激烈又浮躁。遊寰說那時每三個月會出來一批同行，在市場上跑一圈死了；隔三個月，再跑出來一批，又死了。
「很多同行完全複製了別的行業，就像共享單車、滴滴打車，給補貼，送禮品，拉用戶。但是你真正想要的不是安裝App，而是要別人來用你的App。」
在遊寰看來，兩三年前醫生幾乎沒有什麼好用的工具用來隨訪患者，而杏仁醫生正是抓住了這一市場空白。
在國外看病其實不像在國內，和醫生見一次面就結束了。看病是一個動態調整的過程，面診之後醫生和患者保持持續的溝通，不僅患者可以獲得更好的醫療效果，醫生也可以通過患者的反饋提升自己的臨床水平。
國內醫生也有隨訪的需求，只是一直沒有一個平臺能夠提供這方面的支持，杏仁醫生的出現則擊中了他們的痛點。
杏仁醫生為醫生做定製臺卡，印有醫生的杏仁App個人賬號二維碼。很多醫院或者科室主任認可，就直接把二維碼貼到過道牆上。有的醫生選擇放到抽屜裡，當醫生覺得這個患者需要後續聯繫的，就拿出臺卡讓患者掃描與他建立聯繫。
而隨訪患者的主力醫生，杏仁醫生的主要用戶群——正是30到40歲的主治醫師和副主任醫師，他們是中國醫療的主力。本來，這些醫生很忙，沒時間隨訪太多的患者，杏仁引導醫生養成加患者的習慣，每天加三五個，同時建立個人主頁。在患者微信端放出一些科普或者醫生日常生活片段。現在，通過杏仁，有些醫生甚至已經管理了上千個患者。
目前，杏仁醫生App的患者隨訪量每月達到215萬次。
這些隨訪患者的醫生當中，有部分想通過提供服務獲得回報，但是又顧及面子，不好跟患者開口。從公司運營層面來講，既要培養醫生，也要教醫生去培養自己的患者。
在杏仁App上，醫生往往是義務給大家提供一些基礎服務，經過半個月至一個月時間沉澱患者，再進一步為有需要的患者提供增值服務。
與律師、諮詢師類似，醫生的知識就是價值。
至於收多少錢都是由醫生自己定價。杏仁醫生的某一位心理科醫生，在杏仁診所坐診，按分鐘計算，兩個小時收入5000元。
根據馬丁提供的數據，通過杏仁醫生平臺，醫生和患者互動、諮詢，每月交易額超過1000萬元。這筆錢，杏仁醫生未有任何提成。
03
2016年，資本的寒冬來了，杏仁醫生也感到了寒冷。
前一年的快速擴張終是埋下了隱患——駐紮在全國各地的銷售團隊過於龐大，不斷流血，而新的融資還沒有啟動，杏仁醫生必須壓縮成本，提高造血能力。
公司不得不調整團隊，一口氣優化了十幾個城市。「那是我們最困難的一個階段，我們不得不調整人員結構，斷臂求生，非常非常痛。」
造血，杏仁醫生採取了兩個辦法。
2016年，醫生諮詢的業務已經全面鋪開，杏仁醫生借勢在線上開始拓展第三方業務。
經過一年沉澱，平臺與醫生的關係到了一定深度，醫生相信他們，對於平臺推薦的相關商品也同樣信任。
例如有款婦產科基因產品無創血檢，經由醫生推薦而購買的患者有15000多名，每個月為杏仁醫生帶來一兩百萬元收入。
杏仁醫生還引入益豐大藥房作為合作伙伴，醫生給患者開藥之後，可直接在益豐大藥房購買藥品。
「我們有時候做異業合作，企業會問你們到底跟別的平臺有什麼差別？我說，平臺好不好要產生價值，就憑我們能夠真正把這些項目推薦到患者，患者願意付錢給我們，這個才是我們真正的價值。」遊寰說。
▲杏仁門診多點執業中心
04
另一條路，是線下門診。
杏仁醫生的嘗試小心翼翼，畢竟很多互聯網醫療都或多或少在這上面栽過跟頭。
那時，春雨醫生的線下診所業務正在逐步收縮，診所運營人員部分離職，另一部分分拆到其他業務部門。丁香園也在開線下門診，不過與民辦醫院一樣採取自營模式，自己招聘醫生。
馬丁把線上抓醫生服務患者的思路延續到了線下，線下門診醫生服務他自己的病人，杏仁醫生只是提供一個場所。比如醫生預約診室十點到十一點的時間段，這段時間醫生就在診室為病人服務。
在國外，這種Wework的模式相當成熟和普及，但在國內還是新鮮事物，共享醫院也是2017年才剛剛興起。
「國外Wework已經走過了很多年，他們也沒有一個外科醫生自己開手術室，因為病人量不夠的話容易虧損。現在多點執業，醫生不可能買設備、申請牌照、裝修，因此共享醫療平臺是非常有需求的，這麼多醫生要找個地方出來（執業）。」 馬丁說。
杏仁醫生瀋陽線下診所試水成功，平臺上的醫生希望杏仁醫生到更多城市開線下診所。
「我做了三件事情，第一，去了更發達的地區，第二，變成合夥人制度，第三，從看病變成治病的平臺。」馬丁說。
杏仁醫生在線上發起了線下診所的合夥人招募活動，6800多名醫生參與，認籌了4000多萬元。
新的診所設置在上海、深圳、廣州、成都，單個診所面積1000平方米，成本約450萬-600萬元。杏仁醫生與醫生投資金額對半，醫生出2萬元即可入股，變成診所合夥人，與診所利益緊密關聯。目前，4個診所擁有240多個合夥人，合夥人投入資金共計1500萬元。按照這個數據估算，平均每位合夥人投入資金6萬元。
「別的平臺天天把錢補貼給醫生，我們是醫生把錢給我們。」馬丁說。
在政策鼓勵、資本認同的大環境裡，建立診所不是那麼難的事，難的是患者從哪裡來，醫生從哪裡來。在每千人口執業（助理）醫師2.31人的中國，醫生是稀缺資源。
「我們一直以來把醫生把握在手裡，這是我們的核心競爭力。這不是一下子大爆發的行業，你得尊重它。你必須穩打穩紮，相對慢一點，一旦做起來，壁壘建立起來，不是別人可以隨便拿走的。」遊寰說。
馬丁給診所定位是中端醫療，價格和公立醫院持平，甚至更便宜。部分高價項目是由醫生自行決定的市場價格。診所運營成本比醫院低，不做大手術，沒有急診科二十四小時服務，所以即使服務價格低，醫生也能獲得比較好的回報。
醫療效果和成本控制需要平衡。馬丁在診所引入了日間手術的概念。在發達國家以及新加坡、香港等地，日間手術很普及，患者當天去，當天做完就可以離開，不需要住院。
「像國內基本上是提前兩三天住院，做很多檢查，開完刀還要再住兩天觀察一下。其實很多小手術，比如切一個體表小腫塊，當天做完觀察幾個小時就可以走了。」馬丁說。
▲杏仁醫生商業模式（製圖：彭瑞）
馬丁認為，醫院作為改革的主體，不太有動力做內部的自我變革，所以醫療改革越來越明顯的趨勢是由外部力量推動。
現在醫生也一樣，他們逐漸願意出來多點執業，但是需要杏仁醫生這樣的平臺去運營。並不是診所開業，患者就自動跑來了，所以要培養種子醫生，作為平臺標杆。
積累患者的方式，與線上類似：尋找醫生，篩選客戶，匹配需求，培養付費。
「不是每個患者都需要，因為有些患者就是用社保，為了省一點錢排隊三小時。如果不是很嚴重，你願意在上班時間去排三個小時的隊嗎？下班以後到診所醫生跟你聊15分鐘，兩三百塊的診費還是很值得吧？」 遊寰反問。
他舉例說，杏仁醫生線下診所有個中醫科醫生，他在醫院裡做推拿，60元40分鐘，還可以社保報銷。醫院一個房間有5到6個人，中間拉個簾子，不分男女上衣都要脫掉。到了診所，一般是一對一，不用排隊，私密性好，一小時收患者500元。患者還很高興，一次性購買10次服務。
遊寰說的醫生就是現杏仁醫生上海日月光診所的合夥人馮醫生，1998年開始執業。之前他經常會被藥企邀請給用戶講一些保健知識，目前他留存的高粘性用戶有200多人。馮醫生每天下午5點下班後以及雙休日，如果有患者約，都可以來這個診所看病。他擅長中醫傳統療法針刺、艾灸、推拿正骨等非藥物調理亞健康、肥胖，治療頸腰腿疼等軟組織損傷之類的疾病。
郭雪健也是日月光診所的合夥人，1997年從業。目前供職於上海某社區醫院。
2014年9月，杏仁醫生剛上線，郭雪健就在同事的推薦下注冊了。最吸引他的一點是杏仁醫生App裡有很多醫生主動分享的健康宣教知識。
「我一天要看60個病人，沒太多時間給患者詳細解釋，現在我把患者分類，把這些知識一鍵分享到不同分組裡，比如糖尿病的、高血壓的。」
郭雪健每週有兩天可以自由安排。「我估算，如果排滿手術，兩個下午收入就可以抵公立醫院一個月收入。」他告訴「新經濟100人」 。
目前，杏仁醫生診所還沒接入醫保，患者必須要得到切實利益才會過來。郭雪健表示，公立醫院做一個痔瘡手術大概1.5萬元，用戶自費部分差不多5000元。他在杏仁醫生診所這裡的痔瘡手術價格也是5000多元。
馬丁認為杏仁醫生的壁壘就在於醫生。
「你必須有醫生，你的醫生必須願意跟你合夥，或者願意來診所多點執業。你沒有醫生，你抄我就是空樓，我後面可以再收購你。」
如今，杏仁醫生診所面臨的挑戰依舊不輕鬆。企鵝醫生進來了，Medical Mall進來了，微醫的全科診所也開了……
徐琳認為是好事，新業態需要多頭並進才能倒逼政策加速開放。「螞蟻和螞蟻之間沒有什麼好爭的，我們面對的是一頭大象，先用尖棍子戳動大象才是我們要做的事。」
2017年5月，國務院常務會議確認，鼓勵社會力量舉辦全科診所、連鎖門診。馬丁認為政策明年才能真正落地。「順著大方向，我們看準了，以後每個月不止開一家。」他在打造杏仁醫生診所的SOP，希望有一天能成為行業的SOP。
「如果你不知道要去哪裡，任何一條路都會把你帶走，帶到一個（未知的）目的地。我們不一定今天解決一切問題，但這個方向是對的，我們想在醫療行業堅定做下去。」馬丁說。
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