文/調皮電商 馮華魁
01
“3.2萬起定的傑尼亞面料西裝，我們只需要8980！”“4700起定的傑尼亞襯衫，我們只需要899！”“如果不用傑尼亞的面料，其他意大利進口面料，一套西裝也只需要4980！”“大衣的價格是2980！”
注意，以上產品都是定製價格，不是成衣價格（常規的市場價格，前者往往是後者的兩倍）。
8月16日，量品在其四週年之際，發佈了量品PLUS計劃，所謂PLUS，就是從原來只做襯衫、褲子，升級到西裝和大衣，開頭提到的價格，就是他們的定價。
跟做襯衫的時候一樣，西裝也是用極致的價格，追求超高性價比。
傑尼亞是世界頂級面料品牌，傑尼亞面料的西裝很少有低於1萬的，定製更是3.2萬起，如今，量品定製打出8980的狠價，實在太凶猛了。
不過，量品為何要從襯衫擴展到西裝大衣呢？在經濟下行週期，難道不是應該減少擴張嗎？
這要從他們獨特的商業模式說起。
02
四年前，做了20多年貼牌加工的虞黎達決心再次創業，深諳傳統供應鏈弊端的他，創造了量品的柔性供應鏈，一方面招募量體師，在線下上門量體，減少門店和渠道成本；另一方面改造工廠，把原來的流水線服裝生產模式，改成小組制，兩三個人一個小組，由此實現了每個用戶的個性化定製，每一件產品都是單獨生產的。而當時其他定製品牌，都是把尺碼做的更細，但是生產模式還是流水線，是偽定製。
另外，量品定價399，對標Brooks Brothers（布克兄弟）等國際大牌1500元左右的成衣產品，性價比高，又貼身服務。
所以，口碑很好，很快打開了市場，三年前，我採訪虞黎達寫了一篇爆款文章《他是如何用iPhone的模式做襯衫》，那時候，他們才3000多個會員，如今，已經有50萬定製會員，賣出了150萬件襯衫。
三年前，他們的量體師只有5個人，每個城市一個，如今已經有1000名量體師，分佈在全國110個城市。
雖然發展很快，但他們的模式，還是有不少被質疑的。
最大的問題是，量品是直銷模式，全是量體師上門服務，雖然去掉了中間渠道商的環節，但是仍然很重啊，要讓量體師賺到錢，壓力多大？
不過，在四週年總結的時候，虞黎達深感慶幸，幸好堅持了線下量體師上門的模式，這1000個量體師給他帶來的50萬用戶，而且是高端用戶。
本科學歷佔到整個客戶用戶是70%，碩士8%，博士1%，本科以上學歷的用戶接近80%！此外，量品用戶77%是男性用戶，23%是女性用戶，年齡在25歲到50歲之間。
這些用戶中，48%關注小孩的教育問題；57%的人在意旅遊，天天想著去歐洲、美國、日本玩一圈；高達81%的人對金融感興趣；53%的想著汽車的事兒；40%的人，想買房賣房。
這個群體，有很大一部分居然是公務員，特別關注政法方面的事情，其次是企業主、高管。
這樣一個優質男性用戶群體，用現在的流行話說，這是量品的私域流量，一個做襯衫定製的品牌，無意間竟然積累了50萬中高端用戶的私域流量，每個用戶都有專人服務，比社群那種不見面的客戶關係粘性還高。
這麼高粘性的用戶怎麼可能只有襯衫的需求呢？
03
穿襯衫的人，大多是需要穿西裝，無論是單西還是套西，都是關聯需求，但是，西裝定製是另一種高難度產品，要比襯衫複雜很多，供應鏈的整合也要困難很多。
所以，虞黎達的創始團隊先從襯衫入手，第二年又開放了較為簡單的休閒褲定製，直到第四年，才正式決定要做西裝。
量體師在上門量體時，跟用戶有了深度的溝通，提一句“我們上線了西裝，傑尼亞的面料，才8980元”，這應該也不是難事，也算不上推銷。如果顧客感興趣，還可以進一步介紹西裝背後的故事。
比如，告訴顧客，為什麼要選用意大利的面料呢？因為意大利麵料是世界頂級的，中國是世界工廠，難道意大利麵料，我們還生產不出來？
首先原料方面，世界上最好的羊毛是美麗諾羊毛，在澳大利亞，但被歐洲毛紡協會乃和澳大利亞協會壟斷了，在中國是根本買不到澳大利亞的美麗諾羊毛。
其次是人才，我們中國現在是有全世界最好的設備，最好的工廠，但是我們沒有最好的技術沉澱，暫時還沒有培養出非常有能耐、非常有素養的工人。
第三是水質好，水質好這個更沒辦法，意大面料主要產自於比耶拉地區，這個位於阿爾卑斯山腳下的地區，是雪山融化水，PH值在6.5左右，是弱酸性，跟整個印染的技術、印染的燃料是非常完美匹配的PH值，染出的面料顏色是非常純正的。
這樣一來，量品西裝背後的故事，就更豐滿了，也更容易打動顧客。
不過，話又說回來，用意大利麵料的西裝很多，為何顧客一定要選擇量品呢？
量品PLUS的理念是，他們不是在賣西裝，而是在提供一整套的著裝解決方案，而且是用非常高的性價比來實現高品質的生活方式。
所謂一整套著裝解決方案，是提倡一種場景化的穿著搭配生活方式，參加婚宴應該穿什麼，參加商務會談要穿什麼，工作聚會應該穿什麼，週末休閒應該穿什麼？
每一個場景都應該有不同的搭配方式：
文/調皮電商 馮華魁
01
“3.2萬起定的傑尼亞面料西裝，我們只需要8980！”“4700起定的傑尼亞襯衫，我們只需要899！”“如果不用傑尼亞的面料，其他意大利進口面料，一套西裝也只需要4980！”“大衣的價格是2980！”
注意，以上產品都是定製價格，不是成衣價格（常規的市場價格，前者往往是後者的兩倍）。
8月16日，量品在其四週年之際，發佈了量品PLUS計劃，所謂PLUS，就是從原來只做襯衫、褲子，升級到西裝和大衣，開頭提到的價格，就是他們的定價。
跟做襯衫的時候一樣，西裝也是用極致的價格，追求超高性價比。
傑尼亞是世界頂級面料品牌，傑尼亞面料的西裝很少有低於1萬的，定製更是3.2萬起，如今，量品定製打出8980的狠價，實在太凶猛了。
不過，量品為何要從襯衫擴展到西裝大衣呢？在經濟下行週期，難道不是應該減少擴張嗎？
這要從他們獨特的商業模式說起。
02
四年前，做了20多年貼牌加工的虞黎達決心再次創業，深諳傳統供應鏈弊端的他，創造了量品的柔性供應鏈，一方面招募量體師，在線下上門量體，減少門店和渠道成本；另一方面改造工廠，把原來的流水線服裝生產模式，改成小組制，兩三個人一個小組，由此實現了每個用戶的個性化定製，每一件產品都是單獨生產的。而當時其他定製品牌，都是把尺碼做的更細，但是生產模式還是流水線，是偽定製。
另外，量品定價399，對標Brooks Brothers（布克兄弟）等國際大牌1500元左右的成衣產品，性價比高，又貼身服務。
所以，口碑很好，很快打開了市場，三年前，我採訪虞黎達寫了一篇爆款文章《他是如何用iPhone的模式做襯衫》，那時候，他們才3000多個會員，如今，已經有50萬定製會員，賣出了150萬件襯衫。
三年前，他們的量體師只有5個人，每個城市一個，如今已經有1000名量體師，分佈在全國110個城市。
雖然發展很快，但他們的模式，還是有不少被質疑的。
最大的問題是，量品是直銷模式，全是量體師上門服務，雖然去掉了中間渠道商的環節，但是仍然很重啊，要讓量體師賺到錢，壓力多大？
不過，在四週年總結的時候，虞黎達深感慶幸，幸好堅持了線下量體師上門的模式，這1000個量體師給他帶來的50萬用戶，而且是高端用戶。
本科學歷佔到整個客戶用戶是70%，碩士8%，博士1%，本科以上學歷的用戶接近80%！此外，量品用戶77%是男性用戶，23%是女性用戶，年齡在25歲到50歲之間。
這些用戶中，48%關注小孩的教育問題；57%的人在意旅遊，天天想著去歐洲、美國、日本玩一圈；高達81%的人對金融感興趣；53%的想著汽車的事兒；40%的人，想買房賣房。
這個群體，有很大一部分居然是公務員，特別關注政法方面的事情，其次是企業主、高管。
這樣一個優質男性用戶群體，用現在的流行話說，這是量品的私域流量，一個做襯衫定製的品牌，無意間竟然積累了50萬中高端用戶的私域流量，每個用戶都有專人服務，比社群那種不見面的客戶關係粘性還高。
這麼高粘性的用戶怎麼可能只有襯衫的需求呢？
03
穿襯衫的人，大多是需要穿西裝，無論是單西還是套西，都是關聯需求，但是，西裝定製是另一種高難度產品，要比襯衫複雜很多，供應鏈的整合也要困難很多。
所以，虞黎達的創始團隊先從襯衫入手，第二年又開放了較為簡單的休閒褲定製，直到第四年，才正式決定要做西裝。
量體師在上門量體時，跟用戶有了深度的溝通，提一句“我們上線了西裝，傑尼亞的面料，才8980元”，這應該也不是難事，也算不上推銷。如果顧客感興趣，還可以進一步介紹西裝背後的故事。
比如，告訴顧客，為什麼要選用意大利的面料呢？因為意大利麵料是世界頂級的，中國是世界工廠，難道意大利麵料，我們還生產不出來？
首先原料方面，世界上最好的羊毛是美麗諾羊毛，在澳大利亞，但被歐洲毛紡協會乃和澳大利亞協會壟斷了，在中國是根本買不到澳大利亞的美麗諾羊毛。
其次是人才，我們中國現在是有全世界最好的設備，最好的工廠，但是我們沒有最好的技術沉澱，暫時還沒有培養出非常有能耐、非常有素養的工人。
第三是水質好，水質好這個更沒辦法，意大面料主要產自於比耶拉地區，這個位於阿爾卑斯山腳下的地區，是雪山融化水，PH值在6.5左右，是弱酸性，跟整個印染的技術、印染的燃料是非常完美匹配的PH值，染出的面料顏色是非常純正的。
這樣一來，量品西裝背後的故事，就更豐滿了，也更容易打動顧客。
不過，話又說回來，用意大利麵料的西裝很多，為何顧客一定要選擇量品呢？
量品PLUS的理念是，他們不是在賣西裝，而是在提供一整套的著裝解決方案，而且是用非常高的性價比來實現高品質的生活方式。
所謂一整套著裝解決方案，是提倡一種場景化的穿著搭配生活方式，參加婚宴應該穿什麼，參加商務會談要穿什麼，工作聚會應該穿什麼，週末休閒應該穿什麼？
每一個場景都應該有不同的搭配方式：
為此，他們推出了三大系列，一個是經典系列，一年四季都可以穿的；第二個是季節單品，夏天和冬天的西裝，肯定不一樣；第三個是流行元素的限量款。
每一個系列又有不同的產品，從而滿足各個場景的搭配需求。
男士的搭配，向來都是不太講究的，如果家裡有賢內助，可能還會做一些細分，但大多數男士的著裝對場景的細分很粗放，基本就分為商務和非商務，但其實，得體的著裝除了體現對客人的尊敬，更多也是一種個人品位的展現。
在發達國家，個人魅力的展現方式，最主要的就是著裝體現出來的個人品位。這時候，量品的量體師就不只是量體了，而是搭配師甚至是形象顧問了。
所以，曾經不被看好的量體師模式，在後期越來越重要，因為這個模式重構了跟消費者的關係，過去是模糊的，弱關聯的，現在量品可以改變、重新書寫跟消費者的關聯和關係，針對每一個人的個性化需求來關聯，根據他的偏好去做聯繫。
如果再回到私域流量的概念，這種模式又極大的提高了單客經濟，挖掘了用戶的終身價值。
04
虞黎達說，四年來，量品用量體師模式，專門做定製襯衫，實現了從0到1；如今要再次革命，實現從1到N，發佈量品PLUS，開拓了西裝大衣等品類；他計劃三年之後，要做量品N次方，再一次發生質變，做到1000萬用戶！
看來，量品這個產業鏈革命者，要狠到底啊！