2014年，西少爺聯合創始人、CMO袁澤陸在公號上發了一篇名為《我為什麼辭職去賣肉夾饃》的文章，在幾乎零粉絲基礎的情況下引爆朋友圈，獲得數千萬次的傳播。
當時，西少爺賬上只剩下一萬塊的流動資金。虧得這篇文，西少爺開業第一天就在宇宙中心五道口排起長隊。
兩年，這家店已開出15家直營店，每家都盈利，累計賣出780萬份肉夾饃。
西少爺的祕訣就在於快速引爆用戶和市場的營銷體系。
袁澤陸創業之前在百度負責過數據產品，妥妥互聯網基因。在日前舉辦的中歐餐+創新營上，袁澤陸奉上了互聯網時代做餐飲最實操的八條營銷經驗。
一、餐飲地推，寫字樓比小區更有效
西少爺目標用戶是年輕人。做地推之前先問，他們在哪裡？
西少爺就想到去網易搜狐大廈給他們發傳單，但因為很多寫字樓管制很嚴，成本很高。小夥伴們知道這些互聯網人都住在回龍觀，就決定趁他們下班把回龍觀周圍小區給掃了，但實際效果非常糟糕。
原因很簡單，家是封閉空間，你到公寓裡面塞傳單，他看到也不會去傳播的。而去寫字樓發傳單，只要你的內容足夠有意思，他一個人看到會分享給周邊的人。
互聯網時代，市場等於有效人群乘以轉化率再乘以分享係數。而這裡面最重要因素，是分享係數。
分享係數低，相當於每個用戶知道你，都是因為你花錢了，這種買回來的沒價值。
分享係數高，你的絕大部分流量都是免費的，這個很關鍵。
二、開店選址，IT公司在哪就往哪開
西少爺肉夾饃（新中關店）
西少爺前十家店的選址其實很簡單粗暴，IT公司聚集在哪我們就往哪開。
因為我們總結，IT人中意見領袖特別多。這批人就是西少爺的種子用戶。
意見領袖到底有多重要？以前的微信來源於公眾賬號和推送，現在80%來自於朋友圈。
意見領袖是怎樣一批人？
整個社會當中意見領袖大多是年輕人，他們代表了新的方向和先進思路。年輕人裡面一定有創業者，創業者中意見領袖很可能在IT行業。
我們藉助互聯網把品牌打出去，這幫IT人是活躍在微博微信平臺的人，他們特別願意分享。
三、實操方法：6個辦法讓用戶自願分享
西少爺聯合創始人、CMO袁澤陸
讓用戶秒懂
比如超市的免費試吃，這是最直接讓用戶接觸你，並且可能產生購買的行為，這降低用戶的認知成本。
還有O2O的補貼大戰行為，這降低用戶的金錢成本。打車20塊錢補了18塊錢，像這種情況讓我下100個APP也可以。
時間就是金錢，怎麼降低大家時間成本，你可以提出任何新概念，但是新的概念一定讓用戶大腦裡面既有認識能完全解釋。比如跟老外怎麼解釋肉夾饃，你要講這是Chinese hamburger（中國的漢堡包）。
在場景裡營銷
傳統餐飲在線下，用戶到店吃飯，天生就帶著場景，但是互聯網領域對於素未謀面的陌生人，怎麼構築一個場景幫忙去理解，這就是場景營銷要做的事。
比如羅輯思維，推出一套999大禮包，裡面任意三本書，所有羅粉特別追捧這件事情，一天搶了上萬套。有人買十套轉天在淘寶上賣，結果到現在也沒賣掉。只有在羅輯思維的場景下這種產品和策劃才能有轉化率，這就是場景的力量。
《我為什麼辭職去賣肉夾饃》當年為什麼能夠刷爆，有自傳播能力？我在寫第一句話時想，總不能說西少爺開業大酬賓，大家看了瞬間就走了。
最後我想到了火車對五道口生活過的人非常具有記憶感，就在裡面描寫了大量場景。
這篇文章傳播路徑非常清晰，第一個刷爆IT圈，裡面所有場景都是描述IT這幫人，他們含淚轉發。運用意見領袖的理論，文章一下子又擴大到創業圈，創業圈也是全社會的意見領袖，再半個月的時候才有央視、《人民日報》等社會媒體關注，最後變成社會事件了。
為用戶湊夠發朋友圈的9張圖
品牌要創造社交貨幣，其實是給用戶提供談資。
品牌的社交貨幣好不好要看朋友圈轉發率高不高。我們很多品牌可能百萬級粉絲，但是每次兩三萬閱讀量，大部分來自於存量沒有增量。
所以考核新媒體營銷不要看閱讀量數據，這是靜態數據，要看動態的轉發量高不高。
想創造話題，可以讓一部分用戶享有特權。
西少爺每家店早期時候，用戶拿互聯網公司工卡免費吃饃。造成兩個效應，吃到的人很開心，會理解這是一種特權，不是佔小便宜。
最重要有一部分人沒吃到，不開心會吐槽。
新浪人自嘲叫“渣浪”，一個人在我們店沒有免費吃到饃，說“我們果然是渣，連賣肉夾饃都瞧不起”。伴隨爭議，我們產品傳播更廣。
記住這裡是良性爭議，如果天天大家爭議店裡面蒼蠅比肉夾饃還多你就完蛋了。
後來我們邀請新浪員工吃饃，一個小有名氣的網紅髮文，新浪人終於吃上肉夾饃了。這個文章有三四百轉發我們一分沒花，我們只是創造一個社交話題。
還有一種社交貨幣，就是創意菜，提供極致的形式感，這是一種獵奇。社交媒體上，所有人拍的都是非常牛逼的菜。
餐飲老闆們可以審視下自己的菜品、風格、裝飾、文案、儀式感，為用戶湊夠發朋友圈的9張圖，就做這一件事情就可以了。
用比較優勢，給用戶創造一點不一樣
比較優勢，也叫差異化，就是說用戶對你感興趣的一定是某一個你和別人不一樣的點。
比如說當初很多人也會拍西少爺的環境，很多人感慨，感覺是在星巴克環境裡面吃肉夾饃。同樣道理，桃源眷村就是把豆漿油條這些low到不能low的產品放到一個設計很精良的餐廳裡面，很多人會去拍照，甚至說它是豆漿油條界的愛馬仕。
海底撈過去十五年裡一直在用服務的牌，它也創造了一種比較優勢，在普遍服務非常糟糕的中國餐飲市場環境裡面，它的服務就值錢，海底撈在服務非常好的日本、韓國，它就不會以服務去取勝。
強烈的認同感
人都在找他的同類，願意為同類說話。
比如“感覺身體被掏空”這句話，前段時間也是刷爆了，它其實打的是一個大城市人人吐槽的點，加班。它一本正經地說無厘頭的事情，很搞笑，很多人刷朋友圈目的不單純，給老闆看，哭窮等等。這打透了大家的淚點，用認同感的方式刷爆了朋友圈。
高參與感，跟用戶做朋友
提到參與感大家會想到小米，早期很多人在問怎麼刷機和升級，意見領袖對於米粉影響非常深，米粉能持續轉化出購買力。這是小米邏輯，參與感邏輯。
西少爺做外賣，包裝正面是很普通官方信息，背面做了很多小互動，比如做了數獨遊戲。用戶吃外賣很無聊，20分鐘時間裡總得做點事，我們的這種互動帶來非常高的參與感，很多人說吃了一頓西少爺把腦袋燒壞了。
這麼做的效果真的很好，在信息時代人真的挺孤單，給他們創造一點小東西，他們很願意去分享的。
比如哈根達斯早年時候做營銷，用手機掃它的APP，一掃就有虛擬小人跳舞，這個也讓每個人參與進來，參與感變成營銷的一部分。
參與感最主要是設計足夠的標準化和參與格式。
（文章轉載自《餐飲老闆內參》）
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