人生的大落大起是什麼滋味？
文/托馬斯之顱
在《消滅病毒》的TapTap頁面，“開發者的話”第一句就是：“18年公司虧損太厲害，虧了920萬，快要倒閉了”。
《消滅病毒》的研發商是藍飛互娛，他們已經成立了12年，做過《宮爆老奶奶》《比特小隊》、《遠方（Loner）》、《旅行串串》等遊戲，許多遊戲在TapTap的評分都在9分以上。
那藍飛互娛的920萬是怎麼虧出來的？本來我以為是一時的失誤，但聯繫到藍飛COO周巍之後，他發給我兩個有零有整，超過千萬的數字。我問是年收入或者餘額嗎？他說都不是，是2016和2017年藍飛的淨虧金額……
於是我和周巍聊了聊這些年來藍飛互娛的經歷。在《宮爆老奶奶》等早期單機遊戲賺錢後，他們曾開展投資、登陸新三板等一系列操作，結果連年虧損，直到後來重新重視自研，確立了新的立項機制才扭虧為盈，並憑藉《消滅病毒》翻了身。
周巍把《消滅病毒》的成功歸結於運氣，說沒想過小遊戲會有這麼大的機會。“和種地差不多，要看天，有好收成只說明運氣好。”
但在我看來，《消滅病毒》和《旅行串串》屬於降維打擊——在小遊戲平臺，這兩款遊戲的品質和包裝非常罕見，正好切中了市場的缺口。而這一切的前提，可能在於藍飛在休閒領域的積累，與其相應的研發團隊管理機制。
連續虧損的那幾年
葡萄君：你說之前藍飛連續虧損了幾年，主要原因是什麼？
周巍：亂投資啊。2013，2014年市場特別熱，當時大家都在說一款遊戲上線幾小時流水就破億，月流水又是多少錢。當時我們還在做單機，也只會做單機，但是看了這些報道之後心裡癢癢，就投了一些做網遊的團隊，最後基本都掛了。
葡萄君：當時投資團隊花了多少錢？是怎麼想的？
周巍：加起來有個三四千萬。當時就是傻，貪便宜，看Demo還行就投，自己也不懂網遊邏輯，跟大媽進場炒幣沒什麼區別。
後來我們發現，對我們來說，最好的投資還是先投自己的研發，這樣團隊的技術工藝、開發管線會有更大的提升，哪怕只是改善一下工作環境也挺好。
葡萄君：當時你們的錢主要來自哪裡？
周巍：有做遊戲攢的——當時宮爆一個月到賬能過百萬，主要是靠廣告。還有些是靠《爸爸去哪兒》，但那個項目分成方太多，反而我們掙得不多。
老王還有幾條其他業務線，比如旅遊業、收藏品之類的。我還能賣個水果啥的。
葡萄君：我記得你們還上過新三板。
周巍：對，我們完全不懂資本，覺得上市公司會更容易招人，同事們也會更有安全感和榮譽感。費了好大勁上了新三板，然而繁瑣細密的流程對一個研發公司來說的確有些不可承受。再三猶豫，還是把它退了。退了之後發現大家其實根本不在乎……
就這麼繞了一圈，費了好多精力在研發無關的事情上，也花了好多冤枉錢。2016年，我們開始重新聚焦在業務上，壯士斷腕，把手上的老項目都停掉了，開始了新大陸的探索，陸續開始了《遠方》、《異常》、《比特小隊》和《反斗聯盟》等遊戲的製作。
葡萄君：它們的情況都怎麼樣？
周巍：《比特小隊》是在2015年10月開始立項，開發了3年多，最多的時候團隊有20個人。整體成本雜七雜八加起來花了1000多萬，到今年4月才算收回成本。現在每個月的到賬收入有大幾十萬。估計會持續穩定一段時間，在rougelike這個品類，同質化的作品比較少，只要口碑不差，就會一直有新用戶被吸引進來。
《Loner》和《異常》的人很少，基本都是3個人，這兩款現在也基本已經回了開發成本。當然我們不能用理財的角度去看收益。能做自己理想的遊戲，並能養活自己，對我們來說就很滿足了。
《反斗聯盟》主要賴我，選了一個屬性不是特別搭配的合作方，最後做掛了。
葡萄君：那其實也只是盈虧平衡。這些產品立項的時候沒考慮過回報？
周巍：那會很痛苦，覺得做啥都虧，所以就沒考慮過回報的事情，覺得能沉澱下玩家口碑，能沉澱下研發的心態和提升研發的技能，就足夠了。
現在也不太會考慮回報，心裡有個譜，能差不多回本就可以。一旦考慮回報，可能就會基於眼前熱門，參考別人的數據，用別人的玩法做一個類似的東西，產品做得稍慢就會錯過風口，這樣的事情不適合我們做不來，效率拼不過別人。
目前我們立項更看重供需關係，看這個東西有沒人有需求，市場上有沒有人正在做，如果我們做能不能做得更好。如果有這個機會，就去做。
考慮團隊的整體能力，我們選擇邊緣品類，和大廠錯峰，遠離mmo和slg，在小品類裡打出差異。就算它沒掙錢，我們的製作能力和團隊默契都會提升，更重要的是口碑也會有吸引到一些忠實的玩家。
藍飛2007年成立，現在已經12年了，用1-2年去考慮一個問題，和用10年去考慮一個問題，解決的辦法總會不一樣。
葡萄君：你們說2018年結束的時候還在虧，這麼做遊戲，虧下去，你們不慌嗎？
周巍：當然慌啊，一年更比一年慌。公司有100多個人，如果虧到沒辦法支撐，那這些人裡有大部分就失業了。青島做遊戲的公司不像北上廣深那麼多，現在這個大環境下的工作機會也不是那麼多，何況還是在青島。我認識公司裡很多同事的家裡人，坦白說，也沒臉面去面對這個後果。
另外就是擔心從此之後要告別遊戲行業了。做了這麼多年，堅持不隨大流，現在業績證明我們錯了，會有一種死不瞑目的感覺。
葡萄君：想過找投資嗎？
周巍：接觸過。雪中送炭少，錦上添花多。你好的時候蜂擁而至，但不好的時候很少有人能看見真正的價值。
葡萄君：所以你們立了《消滅病毒》。
周巍：對，當時就想著怎麼回本。
小遊戲《消滅病毒》和《旅行串串》的誕生
葡萄君：當時是怎麼想的？
周巍：我們想看看市場上哪些產品表現比較好，再可以針對經過驗證的玩法，做二次加工，產生新的玩法。像《消滅病毒》的商業化模型就是《Ball Blast》，當時一個是一直在玩，第二個是通過數據分析的管道發現他的數據很棒，它在中國又沒有大火，所以就做了選了它。
基於《Ball Blast》的核心玩法，我們在操作，題材、手感和目標設計上做了大量的二次加工，比如病毒的移動是全方向的，玩法也更貼近飛行射擊。
比如《Ball Blast》的怪落地後是會反彈的，但我們做demo發現，要做全方位的移動，手指的遮擋會特別影響遊戲體驗，所以我們做成了小蜜蜂式的，怪物落地後從頂部重新出現的設計方式。
葡萄君：做了多久？研發有困難嗎？
周巍：3個人做了半年，做demo的時候比較反覆，來回做了四個版本的玩法，驗證和確定了玩法後就很順暢。主程是AS大牛，用laya得心應手。
葡萄君：一開始做的就是小遊戲嗎？
周巍：最早是在oppo上做的小遊戲，做微信小遊戲的版本其實是為了方便團隊，這樣不用打開瀏覽器，點訪問原網頁，能省下很多步驟，開始完全沒想到微信小遊戲的爆發力有後面這麼大。
當時做好第一個版本之後，老袁（零境網絡CEO袁志國）就來找我，說他們可以發我們的小遊戲版本，我們很早就認識，所以就給了他們。最早名字叫“瘟疫清除計劃”，老袁覺得太複雜，就起了“消滅病毒”這個名字。
之後老袁團隊告訴我們微信小遊戲用戶在那個階段接受不了太難的東西，讓我們降低了前期關卡的難度，又傳授了我們如何在平臺規則允許的情況下做裂變這些，讓我們受益匪淺。
葡萄君：回頭覆盤，《消滅病毒》成功的主要原因是什麼？
周巍：我總結了幾個點。第一個點是網感，網感好的遊戲，吸引用戶的成本就比較低。比如同一個CPM，1000次展示可能有10個，20個激活，吸量的效果完全不一樣。網感不好，一個CPM可能1個激活都跑不出來。
我理解的網感，是揣摩玩家喜好，在包裝題材上下功夫，讓遊戲有觀賞性，拉起參與感。其實《消滅病毒》的網感不太好，你自己玩起來爽，但看別人玩的時候，不會有那種覺得這個人太笨了，趕緊把它搶過來，我自己玩兩把的感覺。
第二個詞是即點即玩。就是讓玩家迅速接觸核心體驗，覺得好就留下，不合適就走。很多遊戲要打開三四個彈窗才能進入主玩法，重度遊戲還好，但輕度遊戲的用戶看到這些，可能核心玩法都沒接觸到就卸載遊戲了，實在太可惜了。《消滅病毒》只要兩步：點圖標，開始玩。在這一點上，Supercell的《皇室戰爭》是我們的楷模。
第三個詞是細節。休閒遊戲要簡單，但不能簡陋，比如《消滅病毒》副武器的成長邏輯、小動畫的體驗和音效等等，這些細節能讓玩家覺得這個東西很精緻，再玩同類型的遊戲都會感覺差點啥。
葡萄君：但很多小遊戲團隊都在復刻成熟的玩法，他們都要趕時間搶佔市場。
周巍：坦白說，你想抄襲另一個國內廠商的成功休閒遊戲，我覺得挺難的。中國人都很勤勞，你能趕進度，難道我就懶嗎？而且我已經先跑過數據，也有了市場份額，你想追上我，除非你的體驗比我的好上一大截。所以儘量不要做一個在市場上已經大火的品類。
葡萄君：在激勵視頻的付費設計上，《消滅病毒》有什麼心得麼？
周巍：從2012年到現在，我們所有遊戲的主要收入都是廣告。像《比特小隊》的內購和廣告收入的比例也是3：7。
激勵視頻最重要的是給玩家創造需求。《消滅病毒》的重要資源是金幣，你可以用金幣升級，讓打怪變得容易。而看廣告可以獲得更多的金幣，這是一種交易，而不是強制要求。
但也不是什麼都能交易，比如我們不賣體力。因為如果缺少體力，就代表玩家已經死了好多回，一直處在挫敗的狀態，這個時候他們更需要下線休息，調整心態，等待離線收益讓自己升級；而不是換取體力，繼續挫敗，直到流失。
葡萄君：另外《消滅病毒》還加入了訂閱制，它對收入的幫助大嗎？
周巍：對重度遊戲來說，可能訂閱的收入太少，沒必要做；輕度遊戲又擔心訂閱會對廣告收入造成衝擊。但其實有一個解決方法：我們會加大訂閱用戶的廣告收益，讓他們更好地看廣告。
訂閱本身的收入不多，它的主要目的是提升用戶留存，同時把付費用戶篩選出來，這些用戶的價值更高，那他們的廣告價值也會更高。
葡萄君：《消滅病毒》的成功會改變你們的立項方向嗎？
周巍：它真的是一個運氣非常好的產品。當時市場就缺這麼一款產品，它剛好就出現了。
這種運氣不會長久，市場的存量用戶是有限的，大多數我們都覆蓋到了，現在買量也買不太動，數據開始衰減，它的生命週期也就是半年左右。這半年裡病毒團隊每一個成員都為了項目疲於奔命，這種消耗的狀態不可持續。
之前我們都在做自我表達的遊戲，在《消滅病毒》之後，我們又新增了一個立項方向，叫變現。想做變現遊戲，就別談理想了，但要講清楚邏輯和有哪些數據支撐。
葡萄君：那你們有多少成員想做變現遊戲？
周巍：不太多，但大家開始考慮如何把自我表達和變現結合起來，《旅行串串》就是這樣一款產品。
葡萄君：它的立項過程是怎麼樣的？
周巍：串串團隊是之前《反斗聯盟》的團隊。2018年10月，《反斗聯盟》掛了，大家士氣很低落，就開始想做新東西。
4399上有個遊戲，拿著竹籤往上串，按鍵盤的時間長度會決定串串的長度，串串團隊覺得好玩，就魔改玩法，做成了現在的模式。
做完玩法，他們又思考外部包裝怎麼做。先是從無盡模式改成了關卡，後來又想給關卡設定一個過關之外的長線目標，那就設定成環球旅行吧。為什麼環球旅行會跟串串有關係？那就開著房車，一邊環球旅行，一邊賣串吧。於是就有了現在的串串。
葡萄君：現在串串的收入怎麼樣？
周巍：現在還很少，等7月的時候再告訴你。
葡萄君：它的成本怎麼樣？
周巍：從去年10月份做到現在，快10個人做了8個多月吧。美術上的工作量很大，要有立繪、場景、明信片等等。好在它剛開始差不多試了2-3稿，風格就定型沒怎麼動過了。
葡萄君：現在這兩款遊戲在App端和小遊戲端的用戶量分別是多少？
周巍：串串還沒開始推，一共差不多是200萬-300萬的用戶。病毒在小遊戲端的用戶已經過8000萬了，APP版也超過2000萬了。
小遊戲的爆發力真的很強，App端的用戶可能意味著二次選擇，但在小遊戲端，一個UV就是一個用戶。
“小遊戲可能是這五年來最大的機會”
葡萄君：那就聊聊小遊戲吧。回頭覆盤病毒和串串，你覺得App遊戲和小遊戲的設計有什麼差異？兩個版本需不需要做區分？
周巍：如果要同步做app和小遊戲，我覺得還是以小遊戲為藍本，去做App版本的設計更科學。
App的開發流程、管線的確很完善，可以做很炫酷的效果，但它出來了只能是一個App遊戲。如果把包壓小，放到小遊戲平臺，那些東西反而不夠精緻，那就適得其反了。
而小遊戲像是命題作文，它基於H5，有瀏覽器性能、容量上的瓶頸。所以只要在小遊戲上跑得流暢，在App上一定跑得流暢。
葡萄君：你覺得優秀小遊戲的標準是什麼？
周巍：流暢特別重要，你玩起來至少不能卡。
葡萄君：聽起來很基礎。你是覺得這很難做到嗎？
周巍：還有就是為玩家設計目標，你的目標是什麼，為什麼要追這個目標，完成目標的邏輯又是什麼。其實這些東西都是老生常談，就是傳統遊戲設計的東西。但在我玩過大量的小遊戲裡，絕大多數都做不到。
葡萄君：你怎麼看現在的休閒遊戲，或者小遊戲市場？大家都在說精品化，但流量驅動的現象還是很明顯。
周巍：問題還是像《消滅病毒》這樣的產品太少了。以前精品休閒手遊的開發商、大廠可能不看好小遊戲，讓小廠先去淌水，市場夠大了，它們再來收割就好。另外也覺得都是倒騰流量的手段賺錢，自己也不擅長。行業需要更多的產品證明，好好做遊戲一樣能賺錢。
等小遊戲平臺上出現10個《消滅病毒》這樣的產品，行業的生產力才會進來，競爭也會白熱化。而且我相信，小遊戲一定會吃掉大部分安卓渠道上休閒遊戲的份額。
葡萄君：安卓渠道？
周巍：對，它吃的是存量。而且安卓聯運渠道和小遊戲的合作成本也不一樣。比如小遊戲一般2-3小時就能通過審核，要是放在渠道就說不準，渠道又多，還要接SDK，還要找專人維護SDK。周更版本的話，要有一天多放在sdk上，效率低下。而且還要等審核。很難快速迭代。
再比如說廣告平臺，頭條可能有成千上萬個廣告銷售，但渠道自己的廣告平臺，可能配置不了這麼豪華的銷售陣容，人手不夠就只能姜太公釣魚，單價上不來，開發者接了也賺不到錢。
那在這種情況下，我們這種中小開發者就會被推向小遊戲的生態，因為它對CP更友好，收益也更好。
葡萄君：所以小遊戲算不算是近期產業最大的變化？
周巍：我覺得對中小規模遊戲開發公司來說，小遊戲是這五年來最大的機會和最好的賽道。
葡萄君：你覺得未來小遊戲的發展重點是什麼？
周巍：其實微信的社交關係鏈特別重要。之前只有獨代給騰訊才能使用關係鏈，而現在小遊戲接入就開放了。反而大家都不去認真思考怎麼挖掘設計點了，而是去考慮怎麼搞歪門邪道的流量，把生態搞得亂七八糟的。這就像是人家拿了金子出來，結果發現大家都去撿地上那些沙子。
所以6月底到7月中，《旅行串串》可能會出一個包裝比較完善的版本，打算加一些社交的東西進來。
研發團隊管理：可拿工資10%-30%投項目
葡萄君：最後聊聊研發團隊的管理吧。現在藍飛有多少人？都在哪裡？
周巍：大概100多人，青島有70多人，臺灣有20多人，成都也有幾個人，基本都是研發。
葡萄君：這些人在藍飛一般都待了幾年？
周巍：我們公司到現在走的人特別特別少，按比例來算每年也就4-5個人。青島遊戲公司本來就少，大家都很穩定。
葡萄君：現在很多團隊都頭疼研發人員流失的問題，你覺得留住研發的關鍵是什麼？
周巍：其實很簡單，研發為什麼走？原因無非就是賺得不夠多，或者做得不舒服。
賺得不夠多的問題可以談，這個很好解決。那做得不夠舒服的原因有什麼？一個是價值觀不符，我想好好做遊戲，你非讓我去騙錢，騷擾用戶。藍飛的立項機制不存在這個問題。
另一個是可能我的家庭不在這兒，我總是要來回跑，老婆孩子會給我施加壓力。那我們就可以靈活一些，比如《比特小隊》負責人的家庭在成都，那遊戲上線後他就可以在成都遠程辦公，關鍵版本節點的時候來青島和大家碰一下就行。
另外也跟招聘和培養有關。我們的人都是自己培養，自己帶。但這點我們做的還不夠好，有些人走就是因為覺得在這裡學不到東西，這個我們也在反思，應該怎麼能有更好的學習交流氛圍。
葡萄君：你們的立項機制是什麼？
周巍：我們允許每個人立項，當製作人，我們會先評估案子，然後看製作人能不能說服希望打動的人群。
比如現在我們的一款女性向產品，它會先確定要做哪個年齡段的女性，如何吸引他們，用什麼形式表達，然後再請我們這棟樓的女生過來，讓他們聽製作人的宣講，然後投票，投票通過就可以立項。
製作人的溝通能力很重要。如果製作人無法和目標用戶溝通，找到能打動用戶的點，那他和團隊合作的時候也很難達成一致。
葡萄君：賺得不夠多的問題你們會怎麼解決？你們的分成模式是什麼？
周巍：我們有很多相對獨立的項目組，每個組都是製作人說了算，他們都會有不同的偏好。不過我們會希望把成本的概念告訴他們，比如說你換了套美術是有成本的，你要能承受這個代價。
我們的制度像是項目投資。你可以拿自己工資的10%-30%來投資你的項目，投資越大，最後的收益就越多。其中製作人、主策、主美、主程必須要投資，其他人不願意投也沒關係。
當然，如果項目組的成員基本都不願意投，那就說明大家都沒信心，那項目也趕快別立了。
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