“90%的人都不知道如何運營小程序。”一個轉行做小程序代運營的老闆說到。

從2017年開始，小程序像一輛“邊跑邊造且停不下來”的車，不斷整合，將流量數據化、私有化，飛馳在互聯網的道路上。騰訊、阿里、百度、頭條、快應用在這條路上你追我趕，讓小程序變得炙手可熱。

數據表明，截止至去年年底，馬化騰宣佈微信小程序已經突破100萬；緊接著今年1月，支付寶方面宣佈，支付寶小程序應用數已經達到 12 萬；百度智能小程序屬於後起之秀，月活也已經突破2億大關……有人預測，2019年各平臺小程序總數將超過300萬。

如此龐大的數量背後，卻有90%不會運營的餐飲、服裝、零售的老闆，這種脫節的現象，促使小程序代運營的誕生。據瞭解，現在即使在四五線城市，小程序代運營公司也能年入5萬，還不算其他收入來源，有北上廣的代運營公司，已經開出了60萬/年的代運營費用。

一、小程序生態裡一門“新生意”

小程序代運營這門生意的特點在於，與另一個成熟的行業表現出了極大的相似性——公眾號代運營。

微信公眾號2012年誕生後，代運營也隨之出現。“早期的時候，一天可以給公號導粉近5萬”一家提供代運營服務的傳媒公司老闆對我們說。當微信公眾號成為企業“擁抱”互聯網的標配，大批新的代運營公司進入蜂擁而至。僧多，粥就少了。

而現在小程序生態與早期的公號生態頗為相似，企業對小程序業務管理粗放，當大量小程序誕生，市場紅利逐漸消失，精細化運營成為關鍵。可是，大部分企業並不具備這種能力（拉麵館老闆真的很難互聯網化），需求催生供給，代運營服務迎來窗口期。

與公眾號代運營一樣，小程序代運營早已具備好優質的生存土壤。

在四川達州，張廣林是一家主打小程序開發的公司老闆，2017年開公司，2018年8月在公司主營業務上，增加了一項“小程序代運營”。他驕傲的說：“我們可能是四川第一家做小程序代運營的”。

四川遍地都是好吃嘴，餐飲業非常發達，許多想擺脫美團牽制的老闆，都做了自己的小程序。當然，也有不少想積極擁抱互聯網，欲通過小程序挖掘新增量的商家。

事實上，他們並不懂如何運營。“花了錢卻沒效果，誰都會鬱悶”張廣林說。

同時，餐飲、零售、服裝等行業越來越標準化且重服務，用戶對產品不斷有新的需求，這使得商家在門店日常經營之外，還需要投入大量精力運營小程序。

隨著小程序數量越來越多，不懂運營的商家也“與日俱增”，也就會更依賴專業的代運營公司來做增量營收。

正如他對我們說的，只要跟商家聊聊現狀，談談未來，基本都想把小程序“託付”給他，畢竟運營一個小程序難度，不亞於當好一名優秀的產品運營官。

二、模式拆解：3個步驟，打造螺旋式管理

代運營本質上是一個 ToB 的生意，解決的是商家通過線上、線下導流業務增加營收的需求，對於大型商戶來說，還有塑造品牌的需要。

作為線下商家與線上市場的“連接者”，多數代運營公司提供的模式大致可分為：

· 項目運營：也就是結合商家想法，幫助完成線上活動運營，將流量引到店消費；

· 產品眾包：商家只需出產品，代運營梳理SKU、完成產品銷售，流量運營沉澱，打造商家可持續性閉環；

· 方案運營：代運營提供打包方案，商家自行運營。

這是一個螺旋式管理過程，根據商家情況提出差異化的運營策略並執行運營動作。與公眾號代運營，需要長時間運營才能看到成績相比，小程序天然的裂變場景，以及直接變現能力，有非常明顯的見效快、持續影響時間長的特點。所以代運營的盈利模式更為直接，一般採取增量營收抽佣金或分階段收取服務費的方式，即可快速盈利。

項目運營是中小商家的首選。

對於很多商家而言，“全託”費用太高，階段性的項目制“外包”顯得更加有商有量。

當商家需要做線下活動時，代運營負責線上活動策劃。包括，海報設計、活動推廣等等，其目的只有一個，就是將線上流量吸引到店消費。

老孫記串串香老闆老孫，每當生意不好或有特殊節日時，都會將小程序交給代運營。他只需交代，幾號~幾號到店吃串全場X折，代運營就有本事讓全市都知道這個活動。

老孫發現，每次活動期間，用戶到店消費後，代運營都會交代要拉群。對此，某代運營稱，拉群是商家最高效觸達用戶的方式，同時，小程序基於社交分享的最佳場所也是微信群。所以，現在的代運營做活動時，都會把線下拉群當做最重要的任務之一。

今年五一假期，老孫記串串香推出團購活動僅2天，就拉了2個500人的大群，還不斷有老人帶新人進群的現象。

而代運營就會從每場活動中，小程序帶來的上座率、留存率、推廣效果進行抽成。張廣林告訴我們，做代運營半年以來，已經接了30來場小程序活動，賺了好幾萬。隨著口碑出去，更多人願意來找他做活動。

產品眾包，算是半托管。

說簡單點，產品眾包的意思就是，商家只需出產品，一切皆由代運營負責“賣貨”。

舉個例子，某母嬰店有一批被積壓的奶瓶，進價20元一個。而代運營則需要通過自己的手段，在母嬰店小程序裡“施展法術”，快速賣掉這批奶瓶。

代運營則依靠銷售抽成和運營體系培訓來營收，比如：

· 銷售抽成：進價20元1個的奶瓶，商家按最低價28元給到代運營，代運營通過母嬰店小程序賣貨，以每個產品反若干個點的形式進行抽成；

· 運營體系培訓：代運營運營母嬰店小程序時，給小程序帶來的留存率、沉澱的用戶群、以及傳授給母嬰店老闆的運營知識，都會一次性打包賣給母嬰店。

也就是說，代運營做產品眾包時，不僅能獲得商品的返點，還能將知識體系打包售賣。

方案運營是最理想的形態，但目前也是最難的模式。

在90%的人都不懂如何運營小程序的時期，只賣解決方案，不教人實操還難以推廣。大部分商家並沒有消化小程序能力的技能，這還只是個運營模式。但有代運營認為，在一線城市裡，大家對小程序有更深的理解，解決方案可能更有市場。

所以，項目運營、產品眾包、方案運營就像個螺旋，一層層升級。

那麼，當商家知道代運營套路後，隨之而來的是商家的黏性問題，在度過蜜月期之後，商家是否會在多個代運營公司之間反覆，甚至乾脆“過河拆橋”，自己成立運營團隊？

從長遠來看，代運營能夠深入到商家的業務線，幫商家獲取更大收入，這也是為什麼現在公眾號代運營依舊有市場的原因。

“比如小程序代運營是個很細的活，要追熱點、製造熱點，甚至天氣變化都有不同的引流和運營方案，商家根本做不過來。”張廣林根本不擔心“過河拆橋”。

之所以會有這種疑問，本質上都可以歸結為代運營公司要為商戶提供無法替代的價值，而隨機應變和數據分析是其中的關鍵，這將是未來行業的核心競爭要素，也是保證商家黏性和規模經濟的最優解。

三、三四線城市更有市場，第一輪洗牌很快將至

不少代運營都認為，三四線城市更有市場。

在一二線城市，很多商家都有自己的運營團隊，無需代運營。同時，有贊、微盟等大廠牢牢佔據了一二線城市的流量，他們都會為客戶定製開放、運營一條龍服務，代運營的市場不大。

一二線城市這種頭部商家只佔市場的一小部分，中小商家仍是主流，有贊、微盟搶佔了頭部商家，在三四線城市還有一定的下沉空間，而這就是代運營可以掌控的市場。

同時，本地代運營公司與大廠相比，也佔了靈活運營的優勢。

大廠雖然有專業的團隊及運營方案，但本地公司能更好的與商家協調，更具商家需求隨時改變合作方式。所謂，強龍壓不過地頭蛇，張廣林告訴我們，雖然小程序代運營生意還是初級階段，但對於代運營的“資質”要求卻並不低。

以他為例：

首先，必須有成熟過硬的開發技術，以及成功的運營經驗，這是做代運營服務的“敲門磚”；

其次，他手上20多個350人以上的本地“吃喝玩樂”微信群，是幫助商家冷啟動的重要籌碼。

除了這些外，人脈也是做本地代運營服務的關鍵，“甚至一開口說話，商家聽出是本地口音，都會對你更加信任”他笑道。

在他的所有業務中，目前就代運營這一項業務，一年純利潤也能賺到5萬左右。他對未來的市場，十分看好。

某小程序服務商稱，目前代運營還是初級階段，隨著越來越多人進入代運營市場，馬上就會淘汰一批只懂皮毛的企業，精細化運營勢在必行。

他認為，代運營精細化必須是“數據驅動”。代運營需要學會通過數據和算法做出標準化體系，隨著門店數的增加和數據的積累，可以沉澱出各個行業的運營方法論，提高服務效率。

不過小程序代運營也屬於服務業，各個細分領域差異很大，要做標準並不容易。在他看來，標準化只能在細分行業的細分維度下進行。比如母嬰行業是大類，再往下分就是母嬰餐廳、母嬰俱樂部、母嬰服飾店等等，不過這還需要較多的樣本、能力以及時間的累積。

現在無數個像達州一樣的城市，已經撕開了代運營的口子，小程序生態能否就此變天，我們無法得知，但可以肯定的是，未來誰的數據能力最強、服務效率最高，誰就能真正勝出。