2019年5月23日，唯品會披露了2019年Q1財報。財報顯示，公司2019年一季度淨營收213億元人民幣，同比增長7.3%，歸母淨利潤為8.73億元，同比增長64.7%。
在競爭日益激烈的電商行業，唯品會能夠取得如此亮眼業績，並保持連續26個季度的盈利記錄，離不開其成功的定位：“一家做特賣的網站”。
從2008年成立起，獨創的特賣模式讓唯品會找到自己的核心優勢，精準地擊中了那些既對價格敏感又希望買到高質量品牌的用戶訴求。也正是因為此，唯品會得以迅速發展並坐上互聯網電商領域的第三把交椅。
然而在華麗的數據之下，唯品會也面臨著“內憂外患”的壓力。一方面，特賣護城河逐漸被削弱，唯品會業務營收增長面臨天花板；另一方面，拼多多、雲集等後起之秀攪局電商界，唯品會市場份額被蠶食，“電商第三”的位置也匆忙拱手讓人。
現在來看，即便有“首席驚喜官”（CJO）周杰倫的站臺，唯品會似乎也很難在電商大戰的下半場給人太大的驚喜了。
互聯網下的去庫存生意
所謂特賣，是指用相對優惠的價格在特定的時間銷售特定的商品，本質上講，其實就是一種“低價去庫存”的手段。
2008年前後，世界性的金融危機爆發，中國傳統制造業被捲入其中。這一時期，大批量的貨物被堆壓在倉管無路可銷，尤其是粗放式發展的紡織服裝行業遭受重創。
就是在這樣的蕭條期，唯品會嗅到了新的商機。
2008年8月，唯品會掛牌成立，同年12月，旗下網站上線。以“大牌低價”為賣點，唯品會的主營業務為互聯網在線銷售品牌折扣商品，涵蓋名品服飾、鞋包、美妝、母嬰、居家等。
圖片來源：唯品會官網
在傳統制造業集體陷入庫存壓力的情況下，唯品會通過買手製取得超高的控貨能力，吸納大量品牌入駐，通過低價拿到品牌商的積壓貨源，以“限時折扣”的模式進行快速分銷，走出了一種新模式。
在當時，線下實體店鋪經營成本也不斷上升，商品價格隨之上漲，越來越多的用戶從線下向線上轉移，以“大牌低價”為賣點的唯品會自然就吸引了消費者的關注。
不過一開始，唯品會並不是純粹為了“賣庫存”，而是定位為奢侈品網站。2012年3月，它以奢侈品折扣電商的身份登陸美國紐約證券交易所，但卻遭遇了“流血上市”，在此之前，它已連續3年虧損。
2012年是互聯網用戶高速增長的一年，也是服裝行業整體進入去庫存的一年，唯品會抓住這波機會，將公司定位從奢侈品折扣電商轉變為大眾品牌“奧特萊斯”。由於規模效應逐漸形成，公司與供應商的議價能力得以提高，隨之而來的是毛利率和業績的提升。
資料顯示，2012年第四季度，唯品會實現成立以來的首次盈利，並在之後的數年一直保持著高速增長態勢。2012年至2015年，唯品會的營收增速分別為204%、138%、123%，公司市值一度達到最高的200億美元。
特賣護城河優勢漸失
表面上看，唯品會近年來一直保持著增長態勢，業績喜人。但事實上，唯品會創新的“特賣”電商也是一把雙刃劍，在商業模式無法做出突破的情況下，它同樣面臨著增長天花板。
從近年來的營收情況看，唯品會的營收增速其實一直處於下滑狀態：2016年Q3，唯品會還保持著38.4%的高速增長，到了2017年Q3，其增長率已經跌破30%，2018年Q2跌破20%，到了2018Q4，增速更是跌到了個位數……
所謂不進則退，在中國互聯網電商廝殺一片的紅海中，增速變緩就意味著被超越。
2018年初，拼多多以2.95億用戶成功超過唯品會，成為僅次於阿里和京東的第三極。2018年全年，拼多多平臺GMV達4716億元，接近唯品會的4倍，差距進一步被拉大。
事實上，唯品會用戶增速自2016年就開始放緩，2018年Q1同比增幅更是跌至為零。為了擺脫用戶增長困境，唯品會不得不抱上向騰訊和京東的“大腿”，有了微信九宮格和京東首頁的助力，其用戶增長才總算差強人意。
資料顯示，在2018Q2-2019Q1四個季度裡，唯品會活躍用戶數同比分別增長6%、11%、13%、14%，其中有24%、22%、23%、25%的新客的流量來自騰訊和京東入口。如果沒有騰訊和京東強的流量入口加持，唯品會的業績數據將會非常難看。
種種跡象表明，唯品會靠特賣建立的優勢正在逐漸消失。
首先，經過多年的庫存清理，傳統制造行業的庫存壓力得到了大幅緩解。據長江證券報告，我國紡織服裝行業庫存問題在2016年已經得到實質性解決，事實也證明，唯品會業績增速就是自2016年Q2開始逐年走低的。
從行業發展趨勢來看，隨著大數據、雙線融合等技術方案成熟，產銷兩端的數據趨於同步，這意味著商家的庫存風險將越來越低。
其次，由於唯品會的高速成長吸引了眾多競爭對手轉攻庫存電商領域，一時間，京東閃購“紅”頻道、噹噹尾品彙、天貓特賣、一號店名品特賣等網上特賣場層出不窮，唯品會的生存空間被進一步擠壓。
更大的壓力是，近年來以拼多多、雲集為代表的社交電商崛起，打破了傳統電商格局，分食了整個電商市場。尤其是拼多多，短短3年時間吸引三億用戶，成了電商界的“當紅辣子雞”，這對唯品會來說無疑是更大的打擊。
隨著體量不斷增大，唯品會也開始嘗試品類拓展策略，試圖向綜合電商方向發展。但是，其它品類商品似乎並不存在服裝類單品多SKU、高庫存等特性，唯品會和淘寶、京東等綜合電商平臺相比不佔優勢，綜合電商之路也就很難走通。
自救之路幾多坎坷
當唯品會的主角光環開始暗淡，其也開始了一系列的“自救”之路。
2018年年中，唯品會董事長兼CEO沈亞在戰略會上宣佈，唯品會將戰略發展重點作出調整，迴歸特賣這一最初定位，聚焦買手製好貨，強調“要做自己擅長的事”。
“不從用戶角度出發，賣著自己也不想買的貨，運營著自己也算不清楚到底多少錢的活動，怪不得用戶不買賬、不搭理我們，供應商也不滿意。”沈亞強調了迴歸特賣的決心。
為了“做自己擅長的事”，從2018年8月起唯品會接連推出了諸如“唯品快搶”“最後瘋搶”等折扣特賣頻道，上線了一款叫做“唯品倉”的APP，後者被看作是唯品會特賣模式的延續，即利用“小b”群體來幫助品牌商解決尾貨。
然而在多品類綜合性電商為王的時代，專注服裝及穿戴品類的特賣領域已經不復當年，隨著京東、阿里巨頭推出類似的特賣模式，以及折800、楚楚街等眾多平臺的出現，唯品會的迴歸之路或許只是一種困守之策。
除了迴歸特賣，唯品會還明確提出對標美國零售折扣巨頭T.J.MAXX，在物流基礎之上唯品會開設線下門店，著手佈局新零售。
唯品會線下門店
在電商巨頭紛紛佈局線下的風口，唯品會自然也不願錯過新零售的機會。可問題是，傳統服裝實體店如HM、ZARA、優衣庫等多年來在線下的深耕積累的客源、渠道、經驗，做不屬於自己基因的嘗試，唯品會的勝算並不高。
並且，體驗並不好的線下店恐怕顛覆長期以來在消費者心目中“大牌正品”的光環，口碑變差導致消費者流失，對極度依賴用戶留存的唯品會來說幾乎是致命的。
所以，儘管唯品會已經認識到內外的壓力並付之行動，但對要發力的方向仍缺乏清晰且全面的認知，其新業務的拓展也只能是原有模式上的小修小補。
唯品會未來如何突圍
一直以來，去庫存都是品牌商最頭疼的事，在過去的十年，唯品會專門為商家清庫存的特賣模式讓品牌商“不失優雅”地將尾貨清理出去，成了電商領域不可或缺的一環。
隨著互聯網的不斷髮展，品牌商通過大數據可以計算出較為精確的訂單數量，將庫存降到最低。當品牌商的庫存逐漸減少，唯品會的尾品特賣渠道也就失去了原有的價值，升級轉型迫在眉睫。
但不管是試水線下店還是迴歸特賣定位，唯品會始終沒有改變自己的“去尾貨”基因，無法改變用戶對其“打折促銷”的品牌認知，也就無法成為一個可持續發展的電商平臺。
圖片來源：唯品會官網
如今，以消費者為市場主導的時代已經來臨，市場的驅動力和驅動方向開始逆轉。過去大批量採購、大批量製造、大批量運輸的“推式供應鏈”無法繼續適應現有市場，以用戶需求為主導的C2M供應鏈模式呼之欲出。
C2M，即Customer to Manufactory（顧客對工廠），其本質上是一種需求驅動的製造模式。通過電子商務平臺實現“反向定製”，用戶需要多少工廠就生產多少，徹底消滅了工廠的無效庫存。
目前，這種模式正在被越來越多的電商平臺所採用，比如網易嚴選、淘寶心選、小米有品、京東京造等，它們都與代工廠合作，設計生產的商品貼上自家的標籤，直接放在各自的平臺上進行銷售。
更為矚目的則屬拼多多。通過C2M模式，拼多多重構了供需關係，將同類消費需求打包，再反推給供應鏈上游的生廠商，直接產生定製化商品，減少流通環節、降低成本，成為平臺的核心驅動力。
去年底，拼多多推出“新品牌計劃”，旨在幫扶1000家“有品質無品牌”的代工廠打響自主品牌名聲，在製造業引發巨大反響。截至2019年1月9日，拼多多的“新品牌計劃”已收到超過1300家工廠及企業遞交申請。
有觀點認為，拼多多從“通過對需求側的改革，來推動供給側的改革”，試圖用C2M彎道超車老牌電商。更有業內人士表示，拼多多C2M模式將逐漸取代唯品會“讓利促銷”的特賣模式，成為未來電商平臺的核心驅動力。
大勢所趨，唯品會也必須朝C2M發力。
C2M模式之下，唯品會可以通過供應鏈的結構優化來提升快速反應能力，另一方面，也能通過供應鏈的數字化來提升需求管理能力，做到網絡化與智能化協同。
所以在未來，唯品會必須要摘掉“尾貨處理販子”的帽子，加大與品牌商和生產商的合作，依託技術建立用戶需求數據庫，推出定製款、獨家款，為用戶提供與其它渠道不同的特別商品。
事實上，相比於淘寶和京東，唯品會在產品基因上更適合推進反向定製。作為一個以“大牌低價”為賣點的平臺，唯品會在用戶層面與追求性價比的拼多多用戶有著高度重合；在供應鏈方面，唯品會更具備品牌優勢，未來依舊可期。
總結
唯品會的興起，得益於國內服裝、鞋包等商品庫存積壓的集中爆發。廠商清庫存回攏資金的強烈願望把唯品會帶到“行業第三”的高光時刻，但同時也埋下了增長隱患。
時代變革之下，電商行業由B2C模式向C2M模式轉變已是大勢所趨，由內至外的傳統供應鏈順序將被顛覆，企業的研發、生產、營銷活動最終將以客戶數據為決策依據。這個時候，庫存概念越來越被淡化，唯品會“特賣模式”壁壘不復存在。
所以儘管眼下業績還算華麗，唯品會也應該具有憂患意識，擺脫自身模式桎梏，從“去尾貨”轉向“反向定製”，才是其突圍的關鍵。